Huawei Enterprise — молодой игрок корпоративного рынка в области ИКТ-решений. Бизнес-подразделение было создано чуть больше года назад, но уже получило признание крупнейших заказчиков в мире и в России. О стратегии вендора, структуре и некоторых результатах работы рассказали генеральный директор подразделения Huawei Enterprise в России, Украине, Белоруссии и Армении Лю Мин и директор по управлению каналами продаж Евгений Лисицин. С ними беседовал первый заместитель главного редактора CRN/RE Константин Геращенко.
CRN/RE: Что представляет собой Huawei Enterprise?
Лю Мин: Huawei Enterprise Business Group — это самостоятельное подразделение, входящее в состав корпорации Huawei и ориентированное на поставку комплексных ИТ- и телеком-решений корпоративным заказчикам. Наше подразделение было создано в прошлом году, но уже стало крупным игроком. К концу прошлого года численность работающих в Huawei Enterprise превысила 20 тыс. Мы открыли четыре центра компетенции в США, Европе и Китае. С нами сотрудничают свыше 2 тыс. партнеров и более тысячи сервис-партнеров. Мировой оборот Huawei Enterprise Business Group достиг порядка 3 млрд. долл. Для сравнения скажу, что общая численность персонала корпорации Huawei, в состав которой входит 4 бизнес-подразделения, составляет 140 тыс. человек. Мировой оборот корпорации в прошлом году превысил 32 млрд. долл. Huawei имеет 14 региональных штаб-квартир, 140 локальных офисов, 45 учебных центров и 23 научно-исследовательских центра. Должен отметить, что даже во время кризиса оборот корпорации продолжал расти. Так, в 2006 г. он составил 8,5 млрд. долл., в 2007 г. — 12,8 млрд. долл., в 2008 г. — 18,3 млрд. долл., в 2009 г. — 21,8 млрд. долл., в 2010 г. — 28 млрд. долл. и в 2011 г — 32 млрд. долл.
Помимо Huawei Enterprise Business Group в состав корпорации входят подразделение, поставляющее решения для операторов связи, подразделение, выпускающее терминальные устройства (оборудование для мобильного широкополосного доступа в Интернет, смартфоны, планшетные ПК, домашние устройства), а также подразделение, выпускающее приложения для операторов связи (аппаратные платформы, системы электропитания, охлаждения, программные платформы).
Не случайно на конференции, организованной The Wall Street Journal, которая прошла в Менло-Парк (шт. Калифорния, США) в апреле этого года, председатель совета директоров и CEO Cisco Джон Чемберс заявил, что Huawei — самый грозный соперник в дальней перспективе.
Huawei заняла пятое место в списке самых инновационных компаний мира. Клиентами Huawei являются 45 из 50 крупнейших операторов связи мира, на которых приходится около 65% наших продаж. Кроме того, корпорация — один из основных участников разработки мировых промышленных стандартов в области телекоммуникаций и владелец 50 тыс. патентов и заявок.
В России в офисе Huawei Enterprise на конец 2011 г. работали 120 человек, а оборот превысил 100 млн. долл. Планы, намеченные на прошлый год, мы перевыполнили. Московский офис вышел на четвертое место по объему продаж среди 17-ти региональных офисов. И, по нашим данным, мы заняли второе место на рынке телекоммуникационного оборудования для корпоративных заказчиков.
Евгений Лисицин: Корпорация Huawei добилась впечатляющих успехов и значительных темпов роста на рынке операторов связи. И в какой-то момент руководство приняло решение развивать другие направления бизнеса, в том числе связанные с разработкой и выпуском оборудования для корпоративных клиентов. Созданию Huawei Enterprise Business Group предшествовал ряд проектов, в числе которых были, например, совместные предприятия Huawei-3Com и Huawei-Symantec. Имея богатейший опыт работы в телекоммуникационной индустрии и располагая большими ресурсами, корпорация могла зондировать рынок разными методами. Работа этих СП позволила специалистам Huawei лучше понять новые области бизнеса, почувствовать тенденции. В результате у руководителей Huawei сформировалось свое видение корпоративного рынка, после чего и было создано подразделение Huawei Enterprise.
CRN/RE: Какую продукцию и решения вы предлагаете?
Е. Л.: Решения Huawei Enterprise можно разделить на два основных класса — сетевые и отраслевые. В свою очередь, сетевые решения включают в себя продукты для построения корпоративных сетей (маршрутизаторы, коммутаторы, оптические и беспроводные устройства), оборудование для облачных вычислений и построения ЦОДов (серверы, СХД, элементы инфраструктуры, облачные ОС, средства виртуализации и др.), решения класса Unified Communication & Collaboration (IP PBX, облачный контакт-центр, системы видеоконференцсвязи, видеонаблюдения, удаленного обучения) и, наконец, решения в области безопасности. У нас есть разработки, выполненные совместно с российскими фирмами и имеющие российские сертификаты по криптографии, персональным данным и т. д.
На основе сетевых решений мы планируем постепенно перейти к отраслевым — типовым решениям, характерным для тех или иных индустрий: электронное правительство, электронный банкинг, «умный город», «безопасный город», решения для транспорта, энергетики, нефтегазовой отрасли, здравоохранения и т. д. Значительная часть этих решений находится в процессе доработки. Думаю, к 2013 г. они будут готовы для продвижения в России. Уже сегодня можно говорить о том, что мы добились хороших результатов в области удаленного обучения и создания «умных» и «безопасных» городов.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта?
Е. Л.: Huawei Enterprise — это типичный поставщик корпоративных решений, поэтому мы придерживаемся классической двухуровневой модели поставок и продаем оборудование только через партнеров. У нас есть национальный дистрибьютор по всему спектру продукции — компания Landata, и более ста партнеров второго уровня. Мы также сотрудничаем по ограниченным продуктовым направлениям с отраслевыми дистрибьюторами, среди которых Necom, «Мерлион», другие компании. В настоящее время мы ведем переговоры о заключении второго национального дистрибьюторского соглашения с одним из крупнейших игроков в этой нише.
В зависимости от объема продаж и уровня квалификации дилеру присваивается статус авторизованного, «серебряного», «золотого» или «платинового» партнера. У нас также заключены прямые контракты с несколькими крупнейшими системными интеграторами и операторами — провайдерами B2B-услуг («Билайн», «МегаФон»).
CRN/RE: Чем привлекательно сотрудничество с Huawei Enterprise для игроков канала?
Е. Л.: Мы проводим осторожную и сбалансированную партнерскую политику, стараемся не допускать эрозии цен. Сеть продаж пока невелика. Для партнеров в работе с поставщиком важен комфорт, наличие инфраструктуры, которую вендор предоставляет для поддержки партнерского бизнеса. У нас широкая и разнообразная линейка продуктов. Кроме того, наши специалисты всегда окажут партнеру предпродажную поддержку, включая проработку решения, дизайн сети, расчет спецификаций, проведение тестов и организацию пилотных проектов. Группа специалистов поддержки продаж насчитывает более 40 человек. Решены вопросы с гарантийным и послегарантийным обслуживанием оборудования, в том числе next business day, 7x24 и т. д.
CRN/RE: Какие шаги предпринимает компания для укрепления позиций на российском рынке?
Л. М.: Россия для Huawei Enterprise — стратегический рынок. Совместно с нашими партнерами мы поставляем предприятиям и организациям высокотехнологические решения. В России Huawei имеет 11 офисов поддержки продаж, Учебный центр, а также Центр исследований и разработок. Мы активно сотрудничаем с НПО в области разработки и производства телекоммуникационного оборудования. Совместно с российскими компаниями созданы и создаются современные ИКТ-решения, отвечающие требованиям информационной безопасности (ФСТЭК, ФСБ). На базе концерна «Сириус» на платформе СПО производится локализация индустриальных облачных решений Huawei для образования, медицины и др. В интересах силовых структур Huawei провела сертификацию основных линеек оборудования, и на основе наших комплектующих на доверенном производстве выпускаются устройства для российского рынка.
CRN/RE: Каковы ваши планы развития бизнеса в России?
Л. М.: По нашим данным, Huawei Telecom занимает 1-е место по объемам продаж среди поставщиков телекоммуникационного оборудования для российских операторов связи. Cоответственно в планах Huawei Enterprise занять 1-е место по объемам продаж среди поставщиков телекоммуникационного оборудования на корпоративном рынке.
Е. Л.: Сегодня мы чувствуем себя уверенно. Сетевые решения, которые предлагает Huawei Enterprise, — передовые и конкурентоспособные по цене. Мы уже добились заметных успехов в таких продуктовых нишах, как коммутаторы, маршрутизаторы, системы безопасности и ВКС. Сейчас говорить о темпах роста трудно, поскольку мы работаем всего один год. Но в следующие 12 месяцев рассчитываем увеличить объем продаж как минимум на 50%, и уже в ближайшее время наша доля в основных сегментах будет измеряться двузначными числами.
Сегодня мы не видим причин, которые сдерживали бы развитие нашего бизнеса в России. Единственное, что нам нужно, — это время. Время, чтобы установить новые контакты с конечными заказчиками и партнерами. Мы охватываем все сферы, уверенно растем. И выход в число крупнейших игроков российского корпоративного рынка это вопрос двух-трех лет.
