Каждый поставщик RAID-матриц стандарта Fibre Channel стремится к успеху на рынке, избирая собственный путь работы с реселлерами и свой вариант маркетинга в канале.
Для Raidtec ключом к успеху служит обновленная программа работы с каналом, а также продуманный подбор реселлеров.
"Мы целенаправленно набираем специализирующихся на хранении реселлеров в каждом регионе страны и убеждаем их участвовать в нашей программе", - пояснил Билл Бедфорд, вице-президент Raidtec по маркетингу.
Обновленная программа компании включает полный комплект поддержки партнеров в канале, а также онлайновую утилиту мгновенного генерирования расценок. Предусмотрены и другие формы сотрудничества с реселлерами, используемые Raidtec, такие, как региональные семинары по технической подготовке и различные региональные мероприятия, помогающие в подборе заказчиков.
Для компании nStor ключ к успеху - универсальность решения, которое реселлеры могут предложить клиентам.
"Главное, что мы подчеркиваем при общении с партнерами, - это дать решение, которое удовлетворяет потребности клиентов", - отметил Том Пьясентини, директор nStor по маркетингу.
Компания предлагает реселлерам защищенный паролем Web-узел с онлайновым конфигуратором. Там же можно найти различную документацию и программы для загрузки, а кроме того, технические рекомендации по вопросам, касающимся унаследованных систем.
В компании Hewlett-Packard полагают, что основу успеха ее партнеров в канале должна составить пред- и послепродажная поддержка.
"Наши возможности консалтинга и поддержки имеют огромную ценность для наших реселлеров", - подчеркнул Том Мур, менеджер HP по продвижению продукции, курирующий RAID-матрицы.
В ходе послепродажной поддержки консультанты HP сотрудничают с реселлерами, помогая им анализировать инфраструктуру заказчика и обеспечить внедрение оптимального решения.
Фирма MTI Technologies, вот уже 15 лет работающая на рынке RAID-технологии, как раз сейчас вводит в действие программу работы с каналом.
Эта одноуровневая программа нацелена на крупных, национального масштаба реселлеров, часть из которых уже стала ее участниками. Стержень предложения MTI - программа работы с конечными пользователями, которая в настоящее время переориентируется на реселлеров.
"Мы были весьма сильны на рынке конечных пользователей, и это позволило разработать хорошо продуманную стратегию в плане профессиональных услуг и услуг поддержки", - отметил Ларри Кристенсен, директор фирмы по сбыту через канал. - Теперь мы можем использовать эти услуги на благо наших реселлеров".
