Новая точка опоры для партнеров

Прошедший в марте партнерский форум Landata интересен прежде всего тем, что это было первое подобное мероприятие за всю историю существования компании.

Кроме того, в ходе форума (а также на пресс-конференции двумя неделями ранее) Landata впервые объявила основные результаты своей работы за предшествующий год и сообщила о планах на текущий.

В «Завидово» (Тверская область) приехали около 120 человек, среди них примерно половина — представители дилерских компаний. Тех, которые уже добились хороших результатов в работе с Landata, и тех, которые, по мнению дистрибьютора, обладают потенциалом на будущее.

«Хотелось бы, конечно, пригласить побольше партнеров, но, поскольку мы проводим такую встречу впервые, решили ее не раздувать», — говорит Наталья Каплинская, директор Landata по маркетингу.

Перед партнерами и прессой предстала по сути другая Landata — компания, вступившая в новый этап своего развития, с новой структурой, новым логотипом и в какой-то мере даже новой философией, воплощенной в девизе «Landata — ваша точка опоры».

Итоги 2001 г. в компании оцениваются как очень успешные: это «серьезный рывок и выход на качественно новый уровень развития». Оборот компании вырос на 75% по сравнению с предшествующим годом. При этом наиболее динамично росли продажи сложных и перспективных видов техники. Так, продажи телекоммуникационного и сетевого оборудования (продукция Allied Telesyn, Avaya, RiT и ZyXEL) увеличились на 279%, контрольно-измерительной техники (продукция Cadex, Fluke Networks и Tektronix) — на 128%. Высокими темпами росли поставки компьютеров Fujitsu Siemens (на 173%) и «Аквариус» (на 63%).

Регулярные закупки у Landata осуществляли около 560 дилерских компаний в России и других странах СНГ, что на 40% больше, чем в 2000 г.

Прошлый год стал периодом основательной реорганизации компании.

Как рассказывает генеральный директор Евгений Лачков, отправной точкой для начала перестройки была поставленная два года назад задача — резко увеличить масштабы бизнеса. Надо признать, что до 2000 г. Landata была довольно маленькой компанией, без четкого распределения обязанностей между менеджерами, с двухуровневой структурой управления — один директор над всеми остальными сотрудниками.

Чтобы выйти на новый уровень бизнеса, компании была необходима другая, более «правильная» структура.

Процесс реструктуризации, начавшийся в 2000 г., как признают в компании, еще не закончен, однако главное уже сделано. За прошедшие примерно полтора года сформированы департамент дистрибуции, департамент поддержки корпоративных проектов, финансовый департамент (отделенный от бухгалтерии), департамент маркетинга, отдел контрольно-измерительного оборудования. Внедрена также полноценная ИС.

По словам Евгения Лачкова, перестраивая компанию, в Landata использовали опыт и наработки других дистрибьюторских фирм. В частности, ИС была заимствована у компании OCS. Опыт организации департамента поддержки проектов — у ряда дружественных компаний-интеграторов; равняться в этом деле на OCS, имеющую очень сильные линейки сетевого и компьютерного оборудования и соответственно очень развитую службу поддержки, в Landata не стали: «Мы себе такой поддержки пока не можем позволить».

По мере введения новой структуры появились менеджеры второго эшелона — руководители соответствующих департаментов, часть из них — новые в компании люди. Численность компании составляет сейчас примерно 75 человек (в 2000 г. было 45 человек). Но, как отмечает Наталья Каплинская, по сравнению с другими ведущими дистрибьюторами Landata — это «камерная» компания. Перемены не всегда давались легко — часто людей удавалось убедить в их необходимости, но иногда приходилось применять и административные меры. Тем не менее руководители Landata стремятся сохранить тот дружеский климат, который сложился в компании и к которому многие сотрудники, работающие с первых лет ее существования (1994–1995 гг.), привыкли.

В числе основных задач Landata в текущем году Евгений Лачков называет рост оборота примерно на 30%, дальнейшую оптимизацию структуры компании.

Планируется значительное расширение департамента поддержки корпоративных проектов и службы технической поддержки (ее численность должна вырасти в 2–3 раза), расширение ассортимента товаров, в том числе возможный выход в еще один сегмент рынка. В работе с каналом основное внимание будет уделяться расширению программ поддержки партнеров и качественному развитию дилерской сети, в частности привлечению крупных региональных системных интеграторов.

Структура продаж Landata в 2001 году

Источник: Landata