Этот форум можно было бы считать традиционной дилерской конференцией, если бы не направленность, необычная для широкопрофильного дистрибьютора и нашедшая отражение в лозунге этого форума: «Индустрия комплектующих: равнение на лидеров».
Как пояснил директор по маркетингу «Дилайн» Андрей Рукавишников, «более целесообразно фокусировать внимание партнеров на определенных группах продуктов. Выигрывают от этого все».
Почему же темой для обсуждения были выбраны именно комплектующие для ПК? Ответ прозвучал в докладе Ирины Груниной, руководителя отдела товарного маркетинга: в 2001 г. комплектующие стали наиболее быстро развивающимся сегментом бизнеса компании — продажи этой группы товаров выросли в 2,5 раза, а ее доля в общем обороте достигла 24%.
Дистрибьютор развивает концепцию «единого центра» для закупок компьютерной техники реселлерами и потому стремится планомерно наращивать товарный портфель, включая в него все новые продуктовые группы. Только в 2001 г. ассортимент комплектующих «Дилайн» пополнился 14 новыми марками, а номенклатура продуктов увеличилась на 30%. Она охватывает системные, звуковые и видеоплаты, процессоры, НЖМД, оптические накопители, модули памяти, корпуса, мыши, клавиатуры, колонки.
Ирина Грунина подчеркнула: «Практически каждый ряд продуктов включает товары нескольких производителей и всех ценовых сегментов, и это наша принципиальная позиция — предоставлять покупателям выбор. Наш опыт подсказывает: чем шире ассортимент, тем больше дилеров будут покупать у нас товары и тем быстрее будет расти наш бизнес».
Сегодня ассортимент «Дилайн» насчитывает более 650 наименований продуктов от 70 производителей.
В 2001 г. особенно быстро росли продажи мультимедийных компонентов (в 6 раз), процессоров (в 4 раза) и НЖМД (в 3,6 раза). Число дилеров, закупающих комплектующие, увеличилось более чем в 1,5 раза (до 900). По данным «Дилайн», 78% ее партнеров наряду с продажами комплектующих конечным потребителям занимаются сборкой ПК под своей торговой маркой.
Участниками форума стали 53 дилерские компании: из Новосибирска, Воронежа, Тулы, Калуги, Ярославля, Белгорода, Смоленска, Липецка, Твери.
По итогам 2001 г., дистрибьютор наградил наиболее отличившихся партнеров: тульскую компанию «Альфа-Прибор» — за самый большой заказ, воронежскую «Школа-Инфо» — за самый большой объем, закупок, новосибирскую «НЭТА», — за стабильность закупок, московские: «Виарт» — за самый широкий ассортимент и «Вайден» — за частоту закупок.
По словам Ирины Груниной, в текущем году компания намерена увеличить оборот по комплектующим в два раза и довести свою долю в этом сегменте рынка до 8–9%. За счет привлечения новых дилеров партнерская сеть вырастет на 30%.
В форуме участвовали представители шести компаний-производителей — Sony, Logitech, Creative Labs, Philips, D-Link, Intel. Каждая из них, по утверждению руководителей «Дилайн», играет в бизнесе дистрибьютора заметную роль. Так, продажи продуктов Creative в объеме реализации звуковых плат «Дилайн» составляют 80%, а акустические колонки — около 60%. Доля продаж мышей и клавиатур Logitech примерно такая же — 60–65%. Около половины продаж сетевого оборудования в канале «Дилайн» составляет техника D-Link.
Сами производители также высоко оценивают деятельность «Дилайн» как партнера, отмечая стабильность ее канала. По оценке Logitech, «Дилайн» входит в десятку ведущих дистрибьюторов Восточной Европы; Creative отводит компании четвертое место среди прямых российских партнеров, а Sony — второе среди российских дистрибьюторов.
Logitech пригласила к участию в программе для региональных ОЕМ-сборщиков, которая уже действует в Европе, российских сборщиков ПК. Они смогут закупать продукты, обеспеченные трехлетней гарантией производителя, по более низким ценам, чем в рознице.
Региональный менеджер по ОЕМ-продукции Logitech Иржи Бенеш заявил: «Чтобы иметь возможность влиять на бизнес в России, мы планируем назначить здесь своего представителя.
Аналогичное намерение высказал региональный директор Creative в Восточной Европе Марчин Киндлер.
По словам Питера Бамдада, менеджера Sony Storage по продажам в Европе, для продвижения своих продуктов его компания планирует провести в этом году вместе с «Дилайн» турне по городам Центральной России и Сибири.
Philips в феврале подписала с «Дилайн» соглашение о продвижении мониторов и компьютерной периферии. «Продвижение периферии — новое для Philips направление бизнеса. Но мы намерены, опираясь на разветвленную сеть дилеров «Дилайн», достичь значительных результатов и потеснить других производителей», — заявил менеджер отдела мониторов и компьютерной периферии Андрей Шпаковский, имея в виду конкурирующие продукты Sony, Logitech и Creative.
«Мы будем рады видеть на первом месте Philips, ей только нужно его занять», — ответил ему Антон Вильгельм, менеджер Sony по продажам в Восточной Европе.
