Компания «Мультимедиа Клуб» работает на российском мультимедиа-рынке с момента его зарождения, поставляя оборудование и ПО для мультимедиа, а также профессиональных аудио- и видеорешений. О том, как изменился этот рынок и вместе с ним — подходы компании, рассказал в беседе с заместителем главного редактора PC Magazine/RE Сергеем Новосельцевым Александр Курило, директор по развитию «Мультимедиа Клуба»
CRN/RE: За 10 лет кардинально изменилось все — рынок, пользователь, технологии, да и сам смысл термина «мультимедиа» — но вам удалось удержать свои позиции в сегменте. Какова сегодня ваша целевая аудитория?
Александр Курило: «Мультимедиа Клуб» все это время просто следовала за технологиями — мы старались менять наш портфолио, отношение к продуктам, исходя из того, какой опыт, какая экспертиза по их эксплуатации требовались людям.
Сейчас все тяжелее разделять мультимедийные, сетевые или, допустим, офисные технологии — это все едино. И наши задачи, наше понимание рынка, те продукты, с которыми мы работаем, — все больше сдвигаются к области профессиональной.
Сегодня «Мультимедиа Клуб» представляет оборудование и решения, предназначенные для нескольких сегментов рынка. Это энтузиасты, т. е. достаточно опытные, искушенные пользователи, которые решают какие-то свои творческие задачи — и для этого им требуются определенный «инструментарий».
Полупрофессиональный рынок — мы подразумеваем под ним тех «энтузиастов», которые начинают реализовывать какие-то коммерческие проекты, зарабатывать деньги с помощью технологий, которые они освоили. Далее, профессиональный рынок — когда подобный бизнес уже структурирован и является основным. И это корпоративный рынок и услуги по профессиональной системной интеграции в самых различных областях и проектах, например для радио, телевидения, научных учреждений, рекламных студий, — везде, где находят применение мультимедийные технологии.
CRN/RE: Вы начинали с чистой розницы, потом где-то в 1997 г. объявили, что будете делать больший упор на дистрибуцию, а года полтора-два назад стали уделять повышенное внимание и Интернет-бизнесу. Каково примерное соотношение этих направлений бизнеса сегодня?
А.К.: Мне довольно трудно разделить розницу и опт, потому что в сегменте high-tech вообще, а в таких областях, как профессиональный медиа-бизнес особенно, часто целые продуктовые линейки — это штучная продажа в любом случае. Например, трудно говорить, что RAID-массивы для хранения видео «продаются оптом» или «продаются в розницу». Логика здесь другая: можно определенно сказать, что практически весь бизнес мы сейчас ориентируем на работу с компаниями, которые решают какие-то задачи и осуществляют проекты для своих заказчиков или же занимаются розничными продажами. То есть львиная доля продаж приходится на наших партнеров.
По этой же причине «Клуб» пошел на довольно болезненный шаг и очень четко спозиционировал свою ценовую политику. Мы сейчас, с точки зрения розничного потребителя, — дорогая компания. Где-то это заметно больше, где-то меньше, но в любом случае партнеры всегда могут предложить наши решения дешевле. У них всегда — преимущество. А к нам приходят уже те люди, которые осмысленно лояльны и по каким-то причинам хотят взаимодействовать непосредственно с «Клубом», либо когда требуется дополнительная экспертиза, какие-то нюансы, которые подразумевают работу напрямую. И будущее мы видим именно в том, чтобы помогать всем потенциальным продавцам, системным интеграторам и даже дистрибьюторам из каких-то других областей предлагать своим клиентам pro-аудио, pro-видео и pro-мультимедиа решения.
Вектор изменения нашей бизнес-модели — от дистрибуции мультимедийных компонентов для конечных пользователей к дистрибуции элементов и ноу-хау решений (так называемая проектная дистрибуция, если подобный термин имеет право на жизнь) через авторизованных партнеров, системных интеграторов и субдистрибьюторов
CRN/RE: Каков принцип подбора партнеров — российских и западных?
А.К.: Основной принцип, к которому мы пришли, — это партнерство с максимальным количеством ключевых компаний на рынке. Для нас в первую очередь интересны партнеры, которые уже имеют выход на сотню дилеров и тысячи потребителей. Нам сегодня легче продумать программу действий, чтобы стать интересными 100 компаниям по России, каждая из которых в свою очередь имеет выход на определенные региональные рынки, знает локальную специфику и заказчиков, чем пытаться с помощью включения в ассортимент каких-то дополнительных продуктовых линеек идти напрямую к потребителю. Такова сегодня наша концепция развития бизнеса.
Например, в профессиональных сегментах рынка наши партнеры в первую очередь — практически все системные интеграторы, которые работают на российском рынке.
Это компании, сдающие проекты для теле- и радиоцентров и студий, для различных корпоративных заказчиков. В этом секторе почти нет новичков. Последний год активно работали с Интернет-магазинами — для них наш ассортимент представляет большой интерес, так как он позволяет привлечь внимание искушенных пользователей. Однако как серьезный бизнес все это можно рассматривать только в долгосрочной перспективе.
Что касается западных партнеров, то принцип здесь один — это оценка их продуктового и технологического портфолио и попытка представить перспективы развития данной компании как минимум на два-три года. Есть отработанный механизм. Мы регулярно включаем в свой ассортимент все то, что видится потенциально интересным, а специалисты тестируют это в составе различных решений. В результате получаем определенный опыт и как конечные потребители, и как обычные продавцы. Потом уже легко провести вектор, насколько удачно могут дилеры и партнеры повторить наш путь и как стоит этот опыт мультиплексировать на весь рынок.
CRN/RE: А как вы подбираете российских партнеров?
А.К.: Российских партнеров не надо подбирать, ситуация складывается несколько проще. Есть сложившийся за десять лет багаж отношений с различными компаниями и специалистами. Те из них, у кого возникают какие-то потребности в этом сегменте или какие-то «мультимедийные» интересы, так или иначе с нами связываются.
Еще надо отметить, что наши давнишние пользователи сегодня — уже опытные специалисты, они работают в разных компаниях — технические эксперты в корпорациях и государственных структурах, технические и sales-менеджеры в торговых компаниях. Сейчас, когда возникают вопросы нестандартной продажи, нестандартных проектов, где присутствуют цифровые видео- или аудиотехнологии, где надо выдать комплексное решение, включающее мультимедийные компоненты, все эти люди по своему старому опыту обращаются в «Мультимедиа Клуб».
CRN/RE: Ваши оценки перспектив российского рынка в наступившем году?
А.К.: В целом достаточно оптимистичные. Думаю, что будет продолжаться рост на компьютерном рынке в целом и на мультимедийном в частности. Но темпы роста будут уже ближе к западным, т. е. это уже не сотни и даже не десятки процентов. На российском рынке начинается более качественная конкуренция, идет скрупулезная работа за каждый процент и за каждого потребителя. Из-за продолжающегося на Западе спада, ужесточения правил игры и роста конкуренции существенно снизится количество предлагаемых брэндов — уменьшится число производителей, рынок будет консолидироваться (и монополизироваться). Как следствие в России будет значительно более сложная и тонкая работа между компаниями-дистрибьюторами — которых тоже станет меньше. Начнется сужение сегмента маленьких «серых» компаний (их только в Москве более тысячи), при этом будет отмечен рост числа системных интеграторов и поставщиков решений. То есть многие будут перепрофилироваться на услуги и все меньше делать ставку на движение коробок. В итоге: дистрибьюторов станет меньше, но они станут крупнее и сильнее.
Теперь к мультимедийному рынку. Цифровые аудио- и видеотехнологии, на мой взгляд, все еще не дошли до кульминации своего применения — перспективы роста есть везде. Но разделение между сегментами пройдет очень четко. Серьезные профессиональные проекты — достаточно узкий рынок, особенно для России, поэтому компании, специализирующиеся в этой нише, и «Мультимедиа Клуб» в их числе, ожидает нелегкий год — придется очень много работать по становлению и развитию дилерских отношений, расширять ассортимент, переосмысливать маркетинг. Да и денег, думаю, в этой области будет не много.
Сегмент, который развивается достаточно динамично, — это рынок энтузиастов, домашний рынок. Тому способствует общая ситуация в стране, появляются интерес, время и деньги, чтобы заниматься каким-то любимым делом, хобби.
CRN/RE: А каковы стратегические перспективы для вашего сегмента рынка в целом?
А.К.: Очень перспективной, причем уже в этом году, я считаю — и, по-моему, это мнение разделяют многие дистрибьюторы в компьютерной индустрии, — работу в регионах. Региональные пользователи и компании сейчас повторяют тот путь, который прошли в Москве пять-шесть лет назад. Они непременно придут к мультимедийным технологиям и продуктам, к другим хай-тек областям, им просто этого не избежать. Самый простой пример — в каждом регионе есть своя телерадиостанция, есть рекламные компании, местная дума, местная администрация, есть необходимость в тематических программах, рекламных аудио- и видеороликах и даже кинофильмах, и появляются деньги, чтобы все это делать со все более высоким качеством, вырастают профессионалы, которые все это могут осуществить. Значит, появляются рынки — и эти люди придут к нам. А мы уже сейчас постараемся прийти к ним.
CRN/RE: И последний вопрос — про слово «Клуб» в вашем названии. Вам действительно удавалось все эти годы быть своего рода клубом, центром мультимедиа-технологий. Не изменится ли это со все более явной переориентацией на дистрибьюторскую модель бизнеса?
А.К.: Этот вопрос, кстати, вызывает большие дискуссии внутри компании. Фирма, уже ставшая в последние годы серьезным дистрибьютором, совершенно не ассоциируется с торговой маркой «Мультимедиа Клуб». Рассматривался даже вопрос о каком-то разделении акцентов... Но все-таки «Клуб» остается Клубом, марка старая, с устоявшейся репутацией, и так просто от нее отказаться нельзя. Мы во многом сохранили заложенные в свое время принципы управления внутри компании, принципы формирования рабочего коллектива и взаимоотношени й с нашими партнерами и клиентами. Первое — все-таки до сих пор это сообщество, комьюнити профессионалов внутри компании, дорогих, серьезных избалованных профессионалов. Далее — это круг людей, тоже профессионалов или опытных пользователей, вокруг наших специалистов, их постоянное общение. Важны и репутация, которая в результате формируется, и нарабатываемые связи, контакты и все остальное, происходящее из этой репутации, из правильного имиджа компании, из того, как рынок воспринимает нас. Мы до сих пор тратим много сил и времени на работу, не связанную с коммерцией напрямую, на образовательные, информационные, Интернет-проекты. Очень гордимся хорошими отношениями с большинством специалистов, формирующих мнение на этом рынке, и благодарны им за их хорошее отношение к нам. Для них мы остаемся Клубом. Как и 10 лет назад, когда все только начиналось, для них мы не какая-то жесткая корпоративная структура, в которой надо записываться на прием, — мы Клуб, который соответствует определенным их ожиданиям и чаяниям. И я надеюсь, что это сохранится.
