Дистрибьютор избрал местом проведения академии Южно-Африканскую Республику. В мероприятии приняли участие 80 человек: сотрудники «Марвел», представители дилеров и компаний-вендоров: АРС, Cisco Systems, Compaq, CTX, D-Link, Gigabyte, IBM, Intel и Lexmark.
Итоги и планы
Традиционно, во время зимней академии, «Марвел» объявляет итоги работы за прошедший год. Так было и в этот раз. По словам Константина Шляхова, генерального директора дистрибьюторского подразделения, в прошлом году объем продаж компании вырос на 71% по сравнению с 2000 г. Правда, этот показатель учитывает все территории, на которых работает дистрибьютор (помимо России и некоторых стран СНГ еще и Голландия и Латинская Америка). Любопытно, что компания не стала приводить отдельно показатели работы в России. Комментируя это, Шляхов заявил, что по итогам прошедшего года «общемировые данные «Марвел»» выглядят очень хорошо. Не исключено, что в дальнейшем предоставление обобщенных данных станет «корпоративным стандартом».
Возможно, этому способствовала международная экспансия дистрибьютора. Правда, в прошлом году она ограничилась пределами СНГ — компания открыла представительства в Армении, Грузии и Казахстане, объединилась с белорусской Link Technologies (кроме того, «Марвел» получила дистрибьюторский контракт с Intel на территорию Белоруссии). В прошлом году был также создан департамент международного бизнеса.
Как планируют в «Марвел», в этом году рост продаж (по всем территориям) составит 30% (в том числе в России 25%), причем быстрыми темпами будут расти обороты на «новых» рынках — Армении, Белоруссии, Грузии, Казахстане и республиках Средней Азии, а также в странах Восточной Европы.
В прошедшем году дистрибьютор подписал ряд новых соглашений с поставщиками. В частности, начаты поставки НЖМД Fujitsu и Samsung, ЖК-мониторов Samsung. Еще одним новым вендором стала Hitachi. «Марвел» давно искала второго поставщика мониторов, экспериментируя с разными торговыми марками, остановив в итоге свой выбор на этой японской компании.
Как ожидается, список поставщиков будет расти и в этом году. Дистрибьютор хочет расширить предложение сетевого оборудования, Unix-серверов и ЖК-мониторов. Да и вообще взяться за новые направления бизнеса.
По данным «Марвел», в прошлом году с московскими и питерскими офисами компании сотрудничали 1926 дилеров из 106 городов России. Доля лучшего дилера в обороте дистрибьютора составила 3,86% (для сравнения в 2000 г. — 3,04%). Стоит отметить, что столь низкая доля одного партнера характерна для «Марвел» — на долю 20 лучших дилеров приходится всего 29% объема продаж.
Капиталистическое соревнование
Подводя итоги работы дилерской сети в прошлом году, руководители «Марвел», может быть, сами того не желая, свели это к своеобразному «капиталистическому соревнованию» между двумя офисами. Директор по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич и коммерческий директор Сергей Минаев, отвечающие за работу питерского и московского офисов соответственно, по очереди рассказывали об успехах и неудачах подопечных дилеров.
Существует ли это соревнование на самом деле? Константин Шляхов подчеркивает, что компания изначально строила два равноправных офиса, каждый из которых заинтересован не только в результатах своей работы, но и в эффективности компании в целом. Естественно, что в таких условиях «капиталистическое соревнование» не исключается. «В каком-то плане это хорошо для компании. Ведь один офис своими показателями подстегивает другой, а значит, растут суммарные продажи», — считает Шляхов.
Бизнес-модели работы обоих офисов очень похожи, хотя, конечно, есть некоторые особенности. Например, по словам Сергея Минаева, традиционно питерский офис хорошо продает периферийное оборудование, тогда как у московского лучше идут дела с высокотехнологичными товарами. Сергей Пацкевич объясняет это активной работой питерского офиса с розницей: «Крупнейшие розничные сети Санкт-Петербурга являются ведущими дилерами нашего подразделения». Кроме того, как показывает статистика, дилеры с большими объемами закупок работают преимущественно с питерским офисом, а компании со средними и мелкими закупками — с московским. Но дистрибьютор не видит в этом проблемы — позиции «Марвел» на рынке Северо-Запада прочны, чем отчасти и объясняется преобладание крупных клиентов у питерского офиса.
Одним из достижений своего офиса Сергей Минаев назвал увеличение продаж в Москве. Напомним, что такая задача давно ставилась перед столичным подразделением. Одна из причин этого роста — успешные поставки оборудования для ряда крупных проектов и заказчиков, однако большинство новых московских дилеров — сборщики ПК. В то же время дистрибьютора больше интересовали клиенты из числа системных интеграторов. «Я бы не сказал, что у нас не получается работать с системными интеграторами, — говорит Сергей Минаев. — За прошедший год мы завязали постоянные отношения с пятью ведущими московскими интеграторами. Кроме того, мы поставляем оборудование и другим компаниям».
Большинство питерских дистрибьюторов имеют два офиса: один — в родном городе, а другой — в Москве. Некоторые из них идут дальше, открывая представительства и в других городах России. «Марвел» же не стремится расширять региональное присутствие. По словам Сергея Пацкевича, это стратегическое решение. Сергей Минаев добавляет: «Может быть, через два-три года что-то изменится, но сейчас, когда компания имеет в каждом городе нескольких сильных партнеров, нам этого не нужно». Кроме того, по его мнению, открытие нового офиса дистрибьютора создает проблемы у дилеров, которые работают в этом регионе.
Еще одного аспекта экспансии в регионы коснулся Константин Шляхов: «Наличие большого числа офисов и складов отрицательно сказывается на деятельности компании. Страдает управляемость, сокращается оборачиваемость товара, нарушаются товарно-финансовые потоки». Однако из каждого правила есть исключения. Когда вендор реально поддерживает открытие регионального склада дистрибьютора, то компания готова на это пойти. Так, у «Марвел» есть ряд региональных складов по продукции Intel.
Дистрибьютор для интеграторов
В прошлом году выросло число тендеров, проводимых как государственными структурами, так и коммерческими организациями. В 2002 г. ожидается дальнейший рост числа проектов. Как может помочь дистрибьютор своим дилерам в борьбе за проектные деньги?
Как отмечает Сергей Пацкевич, раньше дилер хватался за контракт, а потом долго думал, как его исполнять и где найти нужное оборудование по нужной цене. Теперь же, по его мнению, в самом начале к заказчику приходят двое: дилер+дистрибьютор или дилер+московский системный интегратор. И к этому побуждают прежде всего вендоры. В частности, IBM, которая под конкретный контракт закрепляет дилера за определенным дистрибьютором и через него предоставляет специальные цены.
Происходят изменения и в сознании региональных дилеров. «Они понимают, что каждый должен заниматься своим делом: дилер — обхаживать заказчика, а дистрибьютор — думать о том, как предоставить дилеру максимально удобные условия, чтобы тот не потерял своего клиента», — считает Сергей Минаев. Интересно, что дилеры все меньше опасаются, что об их проектах узнает кто-то другой, что эта информация уйдет в Москву: «Наоборот, реселлеры рассчитывают на помощь, и они ее получают».
Но нередко нужна помощь не только дистрибьютора, но и вендора, а вот тут бывают «промашки». Случается, что дилер «раскрывает» своего клиента вендору, а тот передает его другому реселлеру или даже другой цепочке партнеров. И среди дилеров «Марвел» есть «обиженные» таким поведением некоторых уважаемых вендоров. Может быть, поэтому иногда от дилеров приходится слышать: «Я покажу конкретного заказчика, но только после того, как он мне переведет первые деньги».
Все чаще встречающиеся случаи прямых поставок со стороны вендоров, как правило по крупным проектам, руководство «Марвел» не пугают. «В большинстве случаев поставки все равно идут через дистрибьютора», — поясняет Минаев. При этом задачу последнего он видит в том, чтобы привлечь к выполнению заказа и своего дилера, ведь проект нужно обслуживать, а вендор не сможет все сделать сам.
Что волнует дилера
В зимней академии «Марвел» по традиции принимают участие руководители и собственники дилерских компаний. Поэтому обсуждаются не только вопросы взаимодействия двух компаний, но и стратегические аспекты развития бизнеса.
Многие региональные компании подходят сейчас к своему десятилетнему рубежу. За это время они смогли накопить определенные финансовые средства, которые собственники склонны инвестировать в развитие бизнеса. Причем часто речь идет о новых направлениях, не связанных с ИТ. Другая группа вопросов, которая волнует собственников компаний, — организационно-штатная структура, мотивация персонала. «Не секрет, что в регионах приходится удерживать высококвалифицированных специалистов, которых переманивают не только конкуренты, но и московские и питерские компании», — говорит Сергей Пацкевич.
Еще одна тенденция регионального ИТ-рынка — укрупнение компаний. Есть мнение, что у крупных региональных фирм дела сейчас идут гораздо лучше, чем у средних. В то же время сохраняется тенденция деления компаний, связанная с уходом ведущих менеджеров. Правда, лишь очень немногим региональным компаниям удается сейчас, начав бизнес с нуля, быстро вырасти до сколько-нибудь заметных размеров.
