Для американских поставщиков высоких технологий всегда существовали две «чаши Грааля»: рынок малого бизнеса и рынок домашних пользователей. Беда в том, что они так и не сумели вскрыть ни один из этих рынков сколь-нибудь осмысленным образом.
Крупные поставщики плохо разбираются в специфике указанных рынков и не имеют четкого представления, каким образом можно завоевать на них свою долю. Они никогда не умели работать в этой области и, если честно, я не думаю, что когда-либо научатся.
Microsoft, IBM, HP, Compaq, Cisco, Dell и десяток других компаний! То, чего вы достигли на этих рынках, произошло вопреки вашим усилиям.
Например, мои друзья из Dell относят к мелким те компании, в которых работает менее тысячи сотрудников. На основании этого они заявляют, что контролируют существенную долю этого рынка. Но раз уж на то пошло, давайте внесем ясность: в небольших фирмах не работают 500 или даже 200 служащих. В самом деле, даже при 100 сотрудниках — федеральной пограничной цифре — вы уже перегибаете палку, называя их мелкими.
Согласно последним официальным данным, в США насчитывается 5 млн. компаний со штатом не более 20 человек. Вот настоящий рынок малого бизнеса. У 495 тыс. компаний штат составляет от 20 до 99 человек, в 80 тыс. компаний работают от 100 до 499 сотрудников и только 8 тыс. фирм могут похвастать тем, что у них работает от 500 до тысячи человек.
К счастью владельцев действительно мелких фирм, канал сбыта понимает специфику этого рынка и вполне способен обслуживать его. Вот почему системы собственной сборки столь распространены в небольших компаниях.
Ведущие поставщики, конечно же, никогда по-настоящему не понимали, что для получения доли в малом бизнесе они должны получить долю в канале реселлеров.
Всякий раз, попадая в мелкую компанию, я не забываю взглянуть, на системах какого типа они работают. Оказывается, более чем в 70% случаев это платформа собственной сборки с адаптированным под нужды конкретной фирмы ПО. Клиенты из сферы малого бизнеса не остаются без обслуживания, но делает это реселлер.
Рынок домашних пользователей также предоставляет огромные возможности, которые будут только расти. Но это практически неисчерпаемое поле деятельности не обслуживается должным образом ни каналом, ни изготовителем, и, кроме того, его бурный рост все еще сдерживает дефицит систем широкополосного доступа, и заметного прогресса в решении этой проблемы нет.
Что еще важнее — растет стоимость услуг, в то время как она, по идее, должна бы падать. Вместо того чтобы снижать цену для привлечения новых пользователей, компании, работающие на рынке кабельного телевидения и обеспечивающие доступ в Интернет, а также телефонные фирмы, предлагающие услуги DSL, повышают тарифы.
Если же отвлечься от этих проблем, то у реселлеров есть реальная возможность устанавливать сети для домовладельцев, которые имеют несколько ПК и хотят получить широкополосный доступ.
Компания D&H Distributing, сделавшая ставку на обслуживание компьютерной розницы и реселлеров, которые держатся вокруг рынка домашних пользователей в таких областях, как сложные видео- и аудиосистемы, наблюдает рост интереса к домашним сетям.
Новые беспроводные устройства делают установку сетей еще более легкой, позволяя обойтись без прокладки кабеля. Ряд реселлеров, обслуживающих малый бизнес, начинают агрессивно выходить на рынок домашних сетей. Они создают спрос, сообщая о своих услугах в рекламных объявлениях. Этот растущий рынок может быть интересен и вам.
