Два североамериканских дистрибьютора IBM — Avnet Hall-Mark и подразделение Support Net компании Arrow Electronics — при поддержке своего вендора ввели в действие программы для реселлеров, желающих выйти на прибыльный рынок предприятий, работающих в области прикладной биологии. Программы рассчитаны на партнерство с независимыми разработчиками ПО и предполагают помощь дистрибьютора в оценке готовности продукта, маркетинге и сертификации продуктов. «Наша цель — освоение новых рынков и увеличение инвестиций в области хранения данных, программного обеспечения и системной интеграции», — пояснил вице-президент Avnet Hall-Mark по развитию бизнеса Скотт Эбботт, курирующий продукцию IBM.
По прогнозу IDC, мировой оборот рынка предприятий, работающих в области прикладной биологии (фармацевтическая промышленность, сельское хозяйство и биотехнология), возрастет с 12,7 млрд. долл. в 2001 г. до 38 млрд. долл. в 2006 г., т. е. его ежегодный прирост составит 24%. Только в США, по данным Cap Gemini Ernst & Young, насчитывается около 1500 биотехнологических компаний.
«Мы считаем, что «горячими точками» на этом рынке являются хранение данных, оснащение сложной компьютерной техникой и управление базами данных и знаниями», — сказал Эбботт. По его мнению, реселлеры возьмут на себя консалтинг, разработку заказного ПО и системную интеграцию.
Хранение информации о генонемах требует огромных объемов памяти, поэтому устройства хранения данных являются важнейшим компонентом систем, используемых в сфере прикладной биологии, утверждают дистрибьюторы. И действительно, согласно IDC, на долю устройств хранения данных приходится около 30% рынка ИТ в этой области.
Программы дистрибьюторов включают в себя оценку готовности, маркетинг, сертификацию и партнерство с независимыми поставщиками ПО.
IBM, целый отдел которой нацелен на рынок прикладной биологии, считает это направление очень перспективным. Такого же мнения придерживается и Эбботт.
Он уверен, что реселлеры, которые сделают инвестиции в этот рынок, будут иметь успех. «Есть финансовые инвестиции, а есть интеллектуальные, — поясняет он. — Многие наши партнеры уже знают технологии хранения данных и имеют талантливых разработчиков по WebSphere и Tivoli. Они прекрасно решают задачи построения локальных и глобальных сетей. Им осталось лишь научиться говорить на языке геномов и биотехнологий». Но выход на этот рынок часто требует специализированной помощи.
По мнению Эббота, реселлерам, которые будут работать на этом рынке, необходимо подготовить консультантов, знающих данную область и менеджеров проекта или продавцов, которые смогут говорить на языке биотехнологий. IBM и ее дистрибьюторы намерены способствовать решению этих задач, а также содействовать формированию спроса в среде предприятий, работающих в области прикладной биологии.
На сегодня уже существуют примеры успешной работы на этом не традиционном для ресселеров компьютерной техники рынке. Компания MSC Software нашла свою нишу, помогая компаниям из сферы биотехнологий строить и использовать кластеры компьютеров для научных исследований.
Директор MSC Software по маркетингу и развитию бизнеса Джей Кларк рассказал, что его компания разработала интерфейс программирования приложений (API) MSC.LIFE, позволяющий параллельно выполнять независимые программы без изменения их исходного кода. Началом работы компании в данной области стала программа BLAST (basic linear alignment search technique), которая ищет генонемы в библиотеках генов на кластере компьютеров.
MSC в данном проекте воспользовалась помощью партнеров: Avnet Hall-Mark помогла фирме с логистикой, а IBM — с маркетингом.
