Похоже, борьба в сфере дистрибуции компонентов обостряется. И Ingram Micro, и Tech Data заявили, что они полны решимости расширить свое присутствие на этом рынке. Мотивы очевидны. Дистрибьюторы, обслуживающие рынок сборки ПК и серверов, включая ASI, D&H Distributing, Synnex Information Systems и MA Labs, сообщают об уверенном росте продаж компонентов.
В то время как позиции широкопрофильных дистрибьюторов постепенно ослабевают, дистрибьюторы компонентов, работающие с фирмами-сборщиками систем, способны продержаться еще довольно долго, расширяя спектр дополнительных услуг.
Сами сборщики никому не отказывают в участии.
«Мы закупаем главным образом у D&H, но к нам обращались и из Tech Data. Они пришли поговорить, и мы заключили соглашение», — говорит Майк Беннетт, директор по операциям компании Cobalt Computers.
После ухода с рынка компонентов несколько лет назад Ingram Micro объявила в июле, что возобновляет свою деятельность на этом направлении и поставки процессоров, жестких дисков модулей, памяти, системных плат и др. Дистрибьютор предлагает скидки на крупные партии товара, специальные цены, помощь в подборе заказчиков, техническую поддержку и услуги логистики по этим видам продукции.
Главная проблема, с которой сталкиваются Ingram Micro и Tech Data, — убедить небольших сборщиков, что дистрибьюторы в них действительно заинтересованы. «Tech Data проходит у нас испытательный срок, — говорит Беннетт. — Не так давно они считали нас недостаточно большой фирмой для сотрудничества. Теперь запели по-иному».
Впрочем, найти дорогу к сердцу сборщика совсем не сложно. Дистрибьюторам нужно всего лишь распространить свои льготные цены на более мелких клиентов.
«Признайте меня участником в игре, а не запасным игроком, — говорит Беннетт. — С моим опытом, я могу сказать с точностью до доллара, за сколько покупают товар дистрибьюторы. И я знаю, когда дистрибьютор предлагает необходимый мне товар по хорошей рыночной цене».
В том же духе высказались и другие сборщики систем, опрошенные в ходе нашего исследования удовлетворенности поставщиками (CRN Custom-System Vendor Barometer Study). Причем в качестве важнейших критериев выбора партнера-дистрибьютора называются уровень цен и наличие продукции на складе.
«Товар должен быть на складе, и должна быть возможность заработать на нем. Таковы условия игры», — считает Лоуренс Флинн, владелец компании IO Software с оборотом 1,5 млн. долл., занимающейся сборкой систем.
По мнению дистрибьюторов компонентов, таких как ASI, для захвата доли рынка недостаточно «хороших» цен и наличия товара на складе. У компании ASI с объемом продаж порядка 1 млрд. долл. возможностей приобретать компоненты и обеспечивать необходимый запас на складе отнюдь не меньше, чем у дистрибьюторов первого эшелона.
К тому же, как показывает исследование CRN, сборщики систем в основном довольны ценами и наличием продукции на складе у своих главных дистрибьюторов. Для ведущих дистрибьюторов компонентов это скорее необходимость, нежели особенность. Различия могут быть в других аспектах работы — есть ли товарные склады в разных городах, какова политика возврата, как организована техническая поддержка.
Если специализированные дистрибьюторы обеспечивают сборщиков систем всем необходимым, то Ingram Micro и Tech Data вряд ли могут претендовать на долю рынка, считает Брайан Паттерсон, вице-президент ASI по маркетингу.
«Дистрибьюторы компонентов, такие как ASI, обычно поддерживают тесные связи со своими заказчиками, — говорит Паттерсон. — У нас есть 15 представительств в различных регионах, где мы непосредственно обслуживаем заказчиков, всегда имея достаточные запасы на складе и предоставляя им кредиты, услуги по конфигурированию и техническую поддержку. У нас сложились определенные отношения с этими заказчиками. Мы не оставляем без внимания сегмент СМБ и вполне способны конкурировать с крупными транснациональными дистрибьюторами по ценам и наличию продукции».
Заказчики у ASI не такие крупные, как у Ingram Micro или Tech Data, но зато они больше нуждаются в практической поддержке.
«Если ваша фирма по размеру не совсем «вписывается» в наш контингент, такое обслуживание может стоить дорого. Ingram Micro и Tech Data имеют более совершенную логистику. Для 500 или 1000 самых крупных VAR’ов они подходят лучше, чем дистрибьюторы компонентов, — говорит Паттерсон. — Мы можем обслуживать до 14 тыс. мелких и средних реселлеров на базе индивидуальных программ, с предоставлением кредита. Мы научились вести бизнес в пространстве СМБ так, что даже для некрупных заказов накладные расходы минимальны».
Поскольку Ingram Micro успешно поставляет компоненты в Европу, а также Азию и Тихоокеанский регион, она считает, что может перенести этот опыт на территорию Соединенных Штатов.
«Это направление не является для нас чем-то новым. С точки зрения вендоров, этот рынок уже приблизился к тому, чтобы стать глобальным. Бизнес в области компонентов приобрел для нас стратегическое значение», — заявил Пат Коллинс, старший вице-президент Ingram Micro по сбыту и маркетингу.
«В этом пространстве хватает места всем и независимо от того, каким цифрам вы доверяете, наибольшую долю рынка всегда занимают «другие»», — добавил он.
Несколько лет назад Ingram Micro собирала собственные «безымянные» системы под маркой Everest по заказам реселлеров, но отказалась от этой деятельности, когда доходы от продаж перестали покрывать затраты.
Многие сборщики, по словам Коллинса, являются заказчиками Ingram Micro, но не закупают у нее компонентов. Дистрибьютор надеется, что услуги — техническая поддержка, конфигурирование и широкий выбор поставщиков, могут содействовать расширению его бизнеса в области компонентов.
Реселлеры считают, что Ingram Micro и Tech Data следовало бы предложить программы, которые доказали бы серьезность их намерений на рынке компонентов.
«Они возвращаются на этот рынок? Это для меня новость, — говорит Флинн, чья кредитная линия в Ingram Micro была в начале 2003 г. заморожена. — Им нужны крупные клиенты. Им не нужен реселлер, как это было 10 лет назад».
Майкл Шваб, вице-президент D&H по закупкам продукции, задается вопросом, можно ли сравнивать «бакалейную» модель Ingram Micro, предлагающей один и тот же товар от многих поставщиков, с моделью D&H, которая делает акцент на вполне определенных производителей.
«Могут ли они работать так же хорошо, как небольшой специализированный дистрибьютор — тот, для которого «безымянные» системы являются хлебом насущным? Для них этот бизнес не ключевой», — сказал Шваб. Ingram Micro, к примеру, пренебрегает «безымянными» ноутбуками, тогда как D&H, Synnex и ASI уделяют им большое внимание. «Tech Data и Ingram Micro не проявили себя ни в чем конкретно. Это ставит все на свои места», — добавил Шваб.
