Недавно, на совещании своей руководящей команды я задал вопрос, не имеющий прямого отношения к нашему бизнесу. Я спросил: «Кто из вас ездит на арендованном автомобиле?». Из 14 присутствующих в комнате почти все подняли руки. Кое-кто имел одну собственную машину, а еще одну арендовал.
Задай я такой вопрос той же группе людей лет 10 назад, — держу пари, была бы поднята, дай бог, одна рука.
Где-то в середине 90-х годов мир автомобильных дилеров начал переходить к лизингу. Сегодня на сдаче автомобилей в аренду они нередко зарабатывают больше, чем на их продаже. Клиенты охотнее арендуют дорогой автомобиль, чем его покупают, поскольку сумма, которую нужно сразу внести за аренду, гораздо меньше стоимости машины. Это обстоятельство часто обусловливает выбор более дорогой модели при аренде, чем при покупке, и дилер зарабатывает больше денег.
Я говорю все это потому, что сфера ИТ-оборудования и услуг, по моему мнению, тоже созрела для перехода к лизингу.
Если вы еще не предлагаете возможность аренды своим заказчикам, то следует начать это сделать. Вот лишь нескольких аргументов за лизинг.
Большинство компаний не хотят иметь в собственности больше, чем необходимые для существования их бизнеса базовые активы. Действительно, деньги, вложенные во что-то, без чего можно обойтись при ведении бизнеса, нельзя считать разумным вложением.
Вложения компаний в ИТ-оборудование нередко достигают почти 50% всех капитальных затрат. И хотя в собственности на оборудование есть некоторые налоговые преимущества, например вычеты из налогооблагаемой базы за счет амортизации, все же большинство компаний больше заинтересовано в движении наличности, чем в налоговых поблажках.
Недавно я говорил с одним реселлером, который зарабатывает на передаче в лизинг 16% и не заботится о налоговых льготах. И при этом он имеет возможность сделать ежемесячный арендный платеж для клиента меньшим, чем ежемесячный платеж при покупке в рассрочку.
При грамотном выборе структуры сделок, например при включении в нее услуг, переход к лизингу может дать и другие преимущества.
Убедив клиента, что вы берете на себя бремя собственности на его оборудование и услуги, вы, по сути, превращаете сделку продажи в договор аутсорсинга. И спор о стоимости того или иного оборудования переходит в плоскость обсуждения соглашения об уровне обслуживания.
Кроме того, обязавшись обеспечить минимальную конфигурацию оборудования, гарантированный минимум простоев, время отклика на аномальные ситуации и т. п., вы изменяете характер отношений, уходя от необходимости биться за маржу на оборудовании.
При такой схеме прочность отношений с заказчиком возрастает. Это совсем иные отношения, нежели с конечным пользователем при большинстве традиционных продаж.
Конечно, этот вопрос слишком сложен для сиюминутного решения, но все же задумайтесь, что дала аренда автомобильной промышленности. Не пришло ли время ухватиться за такую возможность и в нашей отрасли?
