Отечественные антивирусные программы высоко котируются во многих странах мира
Компания «ДиалогНаука» — одна из немногих, чьи программные продукты поставляются на экспорт и завоевали у зарубежных заказчиков хорошую репутацию. Как рассказал Сергей Антимонов, генеральный директор «ДиалогНауки», доля экспортных продаж постоянно растет и в настоящее время составляет примерно треть общего оборота фирмы. Нынешняя ситуация кардинально отличается от той, что была еще несколько лет назад — в 2000—2001 гг. зарубежные продажи приносили едва ли 10% дохода.
Однако экспансия «ДиалогНауки» на мировой рынок ПО началась намного раньше — в самом начале 90-х годов. Правда, в то время у компании не было четкой стратегии работы. Многие события происходили сами собой, по воле случая. Тем не менее главные особенности и тенденции рынка антивирусных решений обозначились уже тогда, и важно было их не проморгать. А заключаются эти особенности в том, что на антивирусные системы, в отличие от многих других программных продуктов, всегда есть устойчивый спрос, и потребность в новом ПО быстро растет.
Сергей Антимонов вспоминает, что специального решения о начале деятельности за рубежом руководство «ДиалогНауки» не принимало. Ее первым продуктом, который попал в другие страны, а произошло это в самом конце 80-х годов, стал Aidstest. Пути распространения программы были типичными для того времени — ее на дискетах развозили по миру наши соотечественники, устремившиеся в разные страны в поисках бизнеса, а также иностранцы, жившие в СССР. Главным образом, это были студенты вузов. Об Интернете у нас тогда еще мало кто знал, но сеть FIDO успела завоевать популярность.
По мере распространения Aidstest за рубежом стали поступать пожелания от потенциальных зарубежных партнеров, которые хотели бы наладить в своей стране продажи российского антивирусного ПО. Для руководства «ДиалогНауки» это был ясный сигнал — пришло время выходить на мировой рынок.
Первые контракты с некоторыми европейскими продавцами программных продуктов компания заключила в середине 90-х годов. К тому времени рынок антивирусных решений во всем мире уже сложился и был поделен, поэтому вклиниться туда со своим изделием оказалось весьма сложной задачей. А чтобы рассчитывать на заметную долю, необходимы немалые затраты на маркетинг и рекламу. Большими средствами «ДиалогНаука» не располагала и от такой формы работы вынуждена была отказаться, но полученный опыт пригодился. Да и продажи ПО, пусть в небольшом объеме, но все-таки состоялись.
Настоящим прорывом стало заключение в 2000 г. контракта с китайской компанией KingSoft. Эта фирма — один из крупнейших в Китае национальных поставщиков текстовых редакторов (аналог нашего «Лексикона»), она контролирует до 80% рынка. На протяжении трех лет KingSoft пыталась создать антивирусную программу, но ее продукция не дотягивала до мирового уровня. Тогда китайцы приняли решение купить лицензию на ядро («движок» на слэнге программистов) программы Dr.Web. Заключению этого контракта предшествовали попытки наладить продажи адаптированной версии Dr.Web через китайского партнера. Но этот проект оказался нежизнеспособным.
«Мы убедились, что наиболее рациональный путь выхода на рынки других стран — продавать не готовый продукт, а технологию: ядро программы и антивирусные базы», — сказал Сергей Антимонов. Вскоре после сделки с KingSoft были подписаны два аналогичных контракта — один с американской компанией, которая занимается торговлей и оказанием услуг через Интернет, а второй — с южнокорейской фирмой. Строго говоря, инициатором второго контракта были японцы, которые для адаптации программы Dr.Web и разработки интерфейса наняли большую команду корейских программистов. «Мы считаем эту сделку наиболее удачной и перспективной, — говорит Сергей Антимонов. — Японский рынок — один из самых крупных и динамичных в мире, но там очень сильна конкуренция, и войти на него каким-то другим способом было бы невозможно».
Продажа технологии имеет и другие преимущества — партнер берет на себя заботы по адаптации программного продукта, а также по разработке интерфейса и дизайна коробки. Последние два обстоятельства крайне важны для успешного продвижения ПО, ведь интерфейс и коробка — это своего рода «лицо» программы, оно должно соответствовать менталитету пользователей, и уж тем более не идти вразрез с национальными традициями.
Три крупных контракта не только принесли компании хороший доход («ДиалогНаука» получает определенный процент от каждой проданной лицензии), но и заставили ее руководство пересмотреть методику работы. По словам Сергея Антимонова, в компанию приглашена группа специалистов, которая занимается выработкой новой стратегии, направленной на укрепление позиций как на российском рынке, так и за рубежом. Нельзя сказать, что до сих пор плана действий не было — фирма целенаправленно искала зарубежных партнеров, используя для этого все доступные средства. Наиболее эффективным было и остается участие в международных выставках и конференциях. Например, фирма 10 раз демонстрировала свои решения на выставке CeBIT, участвовала в экспозициях, проводимых в городах Германии, Италии, Испании и Латинской Америки. Именно на выставках были установлены контакты, которые впоследствии привели к заключению сделок.
Сделав ставку на продажи технологий (объем их поставок в 2003 г. составил примерно четверть от общего оборота фирмы), «Диалог и Наука» развивает отношения и с партнерами, продвигающими «коробочные» решения. В настоящее время у фирмы есть реселлеры на Украине, в Польше, Франции, Испании, Венгрии, Словакии, США и Иране. В стадии подготовки находится соглашение с компанией Software Planet, одним из крупнейших дистрибьюторов ПО на ближневосточном рынке. К слову, в Польше, США, Франции и Испании продаются адаптированные версии программ.
Как считают руководители «ДиалогНауки», у фирмы есть реальная возможность увеличить объем зарубежных поставок на 100%. Ведь ее продукция хорошо известна специалистам всего мира — в регулярных тестах Virus Bulletin программа Dr.Web неизменно занимает верхние позиции.
Остановившись на итогах прошлого года, Сергей Антимонов отметил, что оборот компании в России вырос примерно на 60% по сравнению с 2002 г. Как и прежде, основными клиентами являются крупные государственные организации, а также коммерческие фирмы. Доля госсектора в бизнесе «ДиалогНауки» составляет примерно 50%, вторая половина приходится на долю коммерческих предприятий. Число домашних пользователей, покапающих лицензионную версию антивирусного пакета, пока невелико.
По расчетам специалистов, в обозримом будущем оборот фирмы в России можно увеличить на 100%, но для этого необходимо перестроить партнерскую сеть.
Линейка продуктов также требует расширения — корпоративным клиентам, на которых компания делает главную ставку, нужны не только антивирусные программы для разных сред, но и средства для борьбы со спамом, межсетевые экраны и программы для обнаружения вторжений.
Сергей Антимонов считает, что в современных условиях уже недостаточно предлагать только программные продукты — заказчикам нужны решения, услуги и консалтинг. А это значит, что «ДиалогНаука» будет расширять сферу деятельности в области информационной безопасности.
