В прошлом году, когда наш спецвыпуск «Дистрибуция» отмечал свой первый маленький юбилей, редакция CRN/RE решила подвести мини-итоги развития ИТ-рынка за пятилетие 1997–2002 г. Мы обратились к руководителям ведущих дистрибьюторских компаний с просьбой поделиться своими воспоминаниями и размышлениями об этих годах — что планировалось, что удалось осуществить, как менялся и каким стал отечественный ИТ-рынок и т. д. Приятно, что очень многие охотно откликнулись, а их откровения показались интересными и нам, и нашим читателям.
Поэтому, когда встал вопрос о том, продолжать ли публиковать в очередном спецвыпуске «Дистрибуция» мнения «передовиков ИТ-рынка», ответ был однозначным: конечно же будем. И тема, как говорится, витала в воздухе: вслед за ретроспективой дистрибуции оценить ее перспективы. И не вообще, а вполне конкретные — на ближайшую пятилетку.
Мы попросили наших респондентов поразмышлять на тему, которую так и назвали
«Взгляд в будущее: российская дистрибуция через 5 лет». Отдавая себе отчет, что прогнозы — дело, неблагодарное, мы и не рассчитывали получить в качестве ответов конкретные цифры или точные даты свершения тех или иных событий. Поэтому не «загоняли» экспертов в стандартные рамки ответов на вопросы, хотя и предложили некоторый список важных, по нашему мнению, элементов той картины дистрибуции, которую можно ожидать через пять лет. Нас больше интересовали размышления и даже фантазии собеседников на заданную тему.
Правда, ничего фантастического в присланных нам мнениях не оказалось. Зато были очень интересные и взвешенные размышления о различных аспектах развития отечественной дистрибуции. Например, пойдет ли ее развитие по «общемировым» законам или по какому-то особому пути; останется ли дистрибуция в нашей стране «стержнем» в цепочке продаж ИТ-оборудования или будут укрепляться позиции вендоров, продающих напрямую в канал и конечным пользователям; какие тенденции будут доминировать в развитии дистрибьюторских компаний; что станет с сегодняшними лидерами дистрибуции и др.
При этом мы отказались от проведения «круглого стола» (хотя, как, наверное, наши читатели знают, очень любим это делать). Во-первых, собрать в одном месте таких видных и занятых людей, как наши эксперты, весьма проблематично. А во-вторых, нам не хотелось сталкивать их между собой, чтобы они пускались в дискуссии, стремились переубедить друг друга. Нам было интересно личное независимое мнение каждого эксперта, его видение будущего. Поэтому редакторы решили побеседовать с каждым индивидуально — лично или по электронной почте.
Сценарии развития дистрибуции в России, которые кажутся нашим экспертам наиболее правдоподобными, вы прочтете на страницах этого спецвыпуска. Пока же отметим некоторые наиболее важные, на наш взгляд, сюжеты.
Прежде всего радует, что все наши собеседники, можно сказать, единогласно заявляют: дистрибуция не только останется одним из звеньев в цепочке поставки товаров, но и сохранит ключевое положение. Единодушны наши респонденты и во мнении, что нынешним лидерам дистрибуции (имена из деликатности не упоминались, но их число было названо — от 8 до 10) бояться нечего — скорее всего, и через пять лет мы встретим эти компании на российском ИТ-Олимпе. Правда, такое количество лидирующих игроков для отечественного ИТ-рынка, по мнению ряда экспертов, несколько избыточно. Поэтому некоторое «прореживание» (скорее всего, в результате слияния отдельных игроков) пойдет ИТ-бизнесу только на пользу. Впрочем, многие наши собеседники отмечают: в настоящее время ситуация на рынке такова, что «места и работы хватает всем». Поэтому, надеясь на сохранение экономической стабильности в ближайшие пять лет, они и дают прогноз благоприятного развития событий для тех, кто уже смог занять прочные позиции в бизнесе: «Распределение сил на рынке, конечно, может меняться, но это будут только единицы процентов, и то если кто-то из крупных игроков сделает какую-либо грубую ошибку».
Не ожидается в ближайшие пять лет появления на ИТ-рынке и новых крупных дистрибьюторских компаний. По мнению наших собеседников, порог вхождения в этот бизнес стал слишком высоким, и в первую очередь это касается требований вендоров.
Назывались, в частности, такие цифры: оборот «достаточно крупного» российского дистрибьютора должен сейчас достигать 100–150 млн. долл. Нынешние лидеры дистрибуции росли органично, постепенно, начав лет 10–12 назад с оборота в единицы миллионов долларов. Так что создать вдруг, «с нуля» стомиллионную компанию уже не получится.
Конечно, «влить свежую кровь» в российский ИТ-рынок могли бы западные компании. Но их приход вряд ли произойдет в ближайшие пять лет. Основным «защитником» отечественной дистрибуции по-прежнему выступает таможня. По прогнозам наших собеседников, и в ближайшие годы эта госструктура будет стоять на страже нашего рынка, защищая его от набегов иностранных конкурентов.
А вот в вопросе о том, какой станет и чем будет заниматься через пять лет «типичная» дистрибьюторская компания, мнения разошлись. Наверное, некоторые наши собеседники описывали эти «типичные» характеристики с учетом собственного опыта, с учетом того, как они сами хотели бы изменить свой бизнес.
Ясно одно: ИТ-рынок не может и не будет стоять на месте. Для того чтобы добиться успеха и удержать лояльную партнерскую сеть, дистрибьюторам придется прилагать много усилий, придумывая различные дополнительные сервисы для своих клиентов. И хотя «чистые box mover’ы» обязательно останутся («...должен же кто-то задешево ввозить товар в страну»), им тоже придется меняться. Некоторые эксперты предполагают, что через пять лет эти компании для сохранения лидирующего положения должны будут предлагать своим партнерам некоторые новые, пока не характерные для них услуги.
