По словам вице-президента НР Кевина Гилроя, отвечающего за работу с коммерческими каналами сбыта на территории Северной Америки, Hewlett-Packard пересматривает модель оплаты услуг своих дистрибьюторов в Северной Америке, работающих на массовом рынке — компаний Tech Data, Ingram Micro и Synnex.
Гилрой говорит, что она может быть сходна с моделью, которую HP уже использует в сотрудничестве с дистрибьюторами, работающими на корпоративном рынке.
В соответствии с программой «Интегрированный партнер HP» (HP Integrated Partner, HIP) компании Avnet Hall-Mark и подразделению SBM компании Arrow Electronics не предоставляется право собственности на продукцию НР, но они получают агентскую плату за удовлетворение спроса реселлеров и предоставление других услуг от имени НР.
Как сказал Гилрой, НР намерена внимательно подойти к выбору услуг, предлагаемых дистрибьюторами. Последние могут предоставлять услуги по продаже и маркетингу продукции НР и финансовые услуги, но они не получают право собственности на продукцию. В качестве примера Гилрой привел крупную страховую компанию, которую обслуживает реселлер. Сегодня право собственности на продукцию НР переходит сначала к дистрибьютору, от него — к реселлеру и, наконец, к заказчику. По новой модели право собственности передается напрямую покупателю или реселлеру, а HP будет платить дистрибьютору за транзакционные или финансовые услуги. «Мы еще не определились с новой ролью дистрибьюторских компаний, — говорит Гилрой. — Мы не перейдем на новую схему, пока не убедимся в том, что клиенты удовлетворены, и пока не будут решены экономические вопросы. Но никто не заставит меня сохранить модель, которая в 10 из 12 последних кварталов давала убытки (как в ПК-бизнесе НР)».
И если новая программа PartnerOne для канала вступила в силу уже с 1 ноября, то существующие контракты с дистрибьюторами остаются в силе до февраля, а нововведения могут быть предложены не ранее весны 2003 г. «В разработке новой модели дистрибьюторы идут рука об руку с нами на всех этапах», — подчеркнул Гилрой.
Руководители дистрибьюторских компаний опасаются, что НР может перейти к новой схеме, ориентированной на услуги, слишком быстро, в результате чего дистрибьюторы потеряют миллионы долларов своих доходов. Однако Гилрой заверил партнеров, что НР всегда может «сдать назад», чтобы свести к минимуму разрушение существующих бизнес-моделей. «Мы вовсе не намерены распугать наших дистрибьюторов», — заверил Гилрой.
