Стабильная экономическая ситуация в стране благотворно сказывается на развитии отечественной ИТ-индустрии. Темпы роста компьютерного рынка в несколько раз опережают темпы роста национальной экономики, а мировой кризис в сфере ИТ практически не повлиял на работу российских компаний.
Одной из наиболее стабильных и предсказуемых ниш ИТ-рынка была и остается дистрибуция ПО. Руководители и специалисты ведущих дистрибьюторских фирм считают, что в 2002 г. по сравнению с 2001 г. объем продаж ПО увеличился в среднем на 30%, что превышает рост ИТ-индустрии в целом (по оценкам аналитиков, ИТ-рынок вырос за прошлый год примерно на 20%). В то же время игроки рынка ПО не скрывают, что объемы продаж программных продуктов различных классов увеличивались неравномерно — по одним позициям отмечена хорошая динамика, на другие спрос заметно сократился.
Снизилась и средняя маржа, причем разброс прибыли при продаже разных продуктов достиг огромных значений — где-то маржа нулевая, но иногда бывает и так, что ПО удается продать с прибылью в 200%.
Как считает Евгений Попов, менеджер по программным продуктам компании CHS, одна из главных причин относительного благополучия ИТ-отрасли, и в частности рынка ПО, — высокие цены на нефть и энергоносители и, как следствие, экономическая стабильность.
Благодаря этому в стране есть деньги, и клиенты из различных отраслей экономики вкладывают их в развитие ИТ-инфраструктуры, в том числе приобретают легальные программные продукты. Причем темпы роста продаж ПО в 2002 г. превосходили темпы роста продаж аппаратных средств. По оценкам Евгения Попова, в прошлом году рынок аппаратных средств вырос примерно на 15%, а рынок ПО — на 30%.
Но наличия средств у клиентов еще не достаточно. Заказчикам важно быть уверенным в завтрашнем дне, чтобы планировать ИТ-бюджет на несколько лет вперед, а не финансировать приобретение оборудования и программ по остаточному принципу.
Условия для нормального планирования сегодня существуют, и результат не замедлил сказаться: дистрибьюторы отмечают рост спроса не только на традиционные продукты — ОС, офисные приложения и средства разработки, но и на более экзотические пакеты, предназначенные для решения научных задач, создания мультимедийного контента или обучающих систем. По словам Сергея Краснова, руководителя дистрибьюторского подразделения компании SoftLine, оборот его фирмы в 2002 г. увеличился в среднем на 30—40%, а по отдельным направлениям — в несколько раз.
«Мы продвигаем программные продукты Microsoft, Novell и Network Associates, — рассказывает Дмитрий Ленев, руководитель группы продаж ПО компании Verysell Distribution. — В целом оборот на рынке ПО вырос за год на 40%. Объемы продаж пакетов Microsoft и Network Associates в бизнесе Verysell прошлом году выросли в два раза».
Причем, как заметил Дмитрий Ленев, продукты Microsoft традиционно пользуются спросом, а двукратный рост продаж Network Associates зарегистрирован впервые. Он объясняет это тем, что во многих зарубежных фирмах, имеющих представительства в России, корпоративным стандартом является антивирусный пакет McAfee. Объем продаж продукции Novell сохранился на прежнем уровне, а вот число ее заказчиков из года в год уменьшается. На долю крупных клиентов в Verysell Distribution приходится до 80% продаж Novell.
Еще одна тенденция, которую отмечают дистрибьюторы, — рост спроса на игровое и мультимедийное ПО. Тому есть две причины. Во-первых, повысилось благосостояние людей, они могут позволить себе больше развлечений. Во-вторых, существенно расширился ассортимент домашнего ПО, в том числе отечественных разработок, и выросло их качество. Сюжеты и сценарии наших продуктов не менее интересны, чем зарубежных, да и по качеству исполнения российские программы ничуть не уступают западным конкурентам. Как считает Игорь Шипилов, менеджер по российским программным продуктам компании «1С», объем продаж домашних программ сторонних вендоров вырос за прошлый год более чем в 2 раза. В отдельные дни в ассортименте дистрибьютора появлялось по нескольку новых наименований.
Почти никто из игроков рынка не сомневается в том, что со временем бизнес по продаже игр и развлекательного ПО оформится в отдельное направление, где будет создана своя инфраструктура и появятся специализированные розничные сети. Задача компаний, работающих в этой нише, облегчается тем, что они могут воспользоваться опытом зарубежных коллег — там апробированы схемы взаимодействия продавцов с разработчиками и методы продвижения продукции в условиях жесточайшей конкуренции.
Не быстро, но уверенно развивался и рынок делового ПО. В прошлом году заказчики проявили большой интерес к новинкам, особой популярностью пользовались системы автоматизации предприятий, построенные по принципу «конструктора», когда клиент может самостоятельно «собрать» решение для своих нужд, используя унифицированную платформу и набор типовых модулей.
Владимир Карпенко, менеджер по продукции из компании «ЛАНИТ-Дистрибуция», утверждает, что рынок этого ПО вырос на 30%. В его фирме объем продаж ПО Microsoft увеличился (как и в Verysell Distribution) в два раза, а спрос на программы Computer Associate не изменился. Он также отметил, что корпоративные клиенты гораздо серьезнее стали относиться к легализации ПО.
Надо сказать, что кризис в ИТ-индустрии все-таки оказал влияние на отечественный рынок. Причем, как ни парадоксально, это влияние положительное. По словам Ивана Ермакова, директора по маркетингу компании Mont Distribution, вендоры, видя, что продажи в нашей стране в корпоративном секторе растут, стали прикладывать больше усилий для развития бизнеса. Например, активизировалась работа по обучению персонала, были пересмотрены маркетинговые программы. Стратегия работы таких поставщиков, как Symantec и Computer Associates, стала более агрессивной, они вложили в развитие бизнеса определенные средства, и это незамедлительно дало неплохой результат.
Но, пожалуй, наиболее заметный рост был зафиксирован в области специализированного ПО, в частности математических пакетов. По словам Сергея Краснова, ежегодно список вендоров, поставляющих специализированные программные продукты, с которыми его фирма заключила дистрибьюторские соглашения, увеличивается на 5—10 компаний. В отдельную нишу можно выделить математические и научные пакеты, такие как MatLab, MathCAD, Mathematica. В этих инструментах заинтересованы не только научные и академические круги, но и крупные корпоративные пользователи, которым приходится выполнять сложные расчеты. В числе таких клиентов — предприятия нефтегазовой и добывающей отраслей. Правда, здесь следует оговориться, что высокие темпы роста объясняются прежде всего тем, что этот сектор рынка сравнительно молод, оборот там невелик и каждая даже не очень крупная поставка в процентном отношении выглядит весьма солидно.
Одна из любопытных особенностей нашего рынка — покупка заказчиками из сферы СМБ, а иногда и более крупными фирмами, продуктов для домашнего использования. Речь идет о таких пакетах, как Norton System Works, Norton Personal Firewall и др. Решения корпоративного уровня довольно громоздки и стоят недешево, а предприятиям часто надо установить защиту на один-два компьютера. Бывает и так, что «коробку» приобретают «на пробу», а уж потом покупают корпоративные лицензии.
Однако не все дистрибьюторы считают, что оборот рынка программных продуктов существенно вырос. Так, по мнению Сергея Фенева, генерального директора компании CPS, в прошлом году объем продаж программ увеличился не более чем на 10%, а сектор домашнего ПО находится в зачаточном состоянии, и его доля вряд ли превышает 2% объема всего российского рынка ПО. Сергей Фенев полагает, что настоящий бум на рынке домашнего ПО начнется лишь тогда, когда реальные доходы населения вырастут в несколько раз. А высокий спрос на продукцию некоторых российских разработчиков компьютерных игр можно объяснить тем, что цены на легальные версии мало отличаются от цен на пиратские копии.
Рынок стабилен, но расслабляться нельзя
Не секрет, что эффективная работа любой компании в немалой степени зависит от того, насколько быстро она умеет приспосабливаться к меняющимся рыночным условиям. На первый взгляд может показаться, что в настоящее время, в период относительной стабильности, дистрибьюторы могут себе позволить чуть-чуть расслабиться. Но это далеко не так. «Ситуация меняется каждые полгода, — говорит Сергей Фенев. — Наш бизнес зависит от многих факторов, поэтому приходится оперативно корректировать стратегию и тактику. Мы работаем в двух направлениях — укрепляем позиции в уже освоенных секторах и ищем новые ниши». По его словам, «чистый» box moving уходит в прошлое, сегодня на нем много не заработаешь. Вендоры требуют вполне конкретных усилий от дистрибьютора, направленных на продвижение продуктов, их сопровождение, а также на обучение партнеров.
Дистрибьюторы отмечают, что работать сегодня стало тяжелее. Появились сложные схемы лицензирования, и теперь реселлер, чтобы продать заказчику ту или иную лицензию, должен обладать более высокой квалификацией. «Пять-семь лет назад продажи лицензий в корпоративном секторе составляли 10%, а сегодня — более 90%», — заметил Сергей Фенев.
Нередко клиент знает о продукте больше, чем дилер, и единственная помощь, которую он ждет от продавца, сводится к выбору оптимальной схемы лицензирования. По словам Сергея Краснова, бывают случаи, когда партнеры на местах не могут посоветовать ничего определенного и уж тем более предложить услуги по внедрению.
Переход к продажам лицензий потребовал усилий от канала — пришлось обучать персонал, и на это были затрачены время и деньги. Как сказал Владимир Карпенко, не все реселлеры достигли требуемого уровня квалификации, некоторые не смогли работать в новых условиях. Но усилия тех компаний, которым удалось адаптироваться к новой политике вендора, были вознаграждены — ведь рынок вырос, появились новые клиенты, увеличился спрос на продукцию.
Надо сказать, что в целом дистрибьюторы положительно относятся к продажам лицензий — это выгодно всем игрокам рынка, включая клиента. Ему программные продукты обходятся, как считает Сергей Фенев, на 20—30% дешевле, чем при традиционном способе поставки. Не внакладе остается и вендор — меньше производственнные издержки. Легче и удобнее работать дистрибьютору — уменьшается количество перевозимой продукции, упрощается логистика, исчезает необходимость содержать большой склад. Но дополнительной прибыли от продажи лицензий дистрибьютор, как правило, не получает — на сколько сокращаются издержки, на столько же снижаются и цены.
По-прежнему сильной остается конкуренция между дистрибьюторами, а также между партнерами второго уровня. Если у вендора нет жесткой политики регулирования цен, это приводит к плачевным результатам. Так, дистрибьюторы утверждают, что за последний год маржа при продаже ПО Microsoft упала практически до нуля. Объясняется это тем, что рынок продуктов Microsoft — самый большой, ее программы покупают практически все заказчики. Понятно, что любая компания хочет продавать ПО Microsoft.
Но при этом вендор не пытается или не может регулировать цены на свою продукцию. В результате число партнеров, продающих ПО Microsoft, стало уменьшаться, а те компании, которые продолжают им торговать, зарабатывают деньги за счет продвижения продукции других фирм.
Два-три года назад дистрибьюторы продавали ПО Microsoft по себестоимости только в том случае, если заказ был очень крупным. Выгода понятна — чем больше объем продаж компании, тем больше она получает скидок, ей предоставляют кредиты на более выгодных условиях и т. д. На тысячу долларов по себестоимости никто не продавал. Сегодня ситуация изменилась — даже небольшие партии ПО можно купить по себестоимости. От краха Microsoft спасает лишь то обстоятельство, что ее продуктам пока нет альтернативы.
В этой связи дистрибьюторы ссылаются на опыт продаж ПО «Лаборатории Касперского». У вендора существует жесткая ценовая политика, что дает неплохие результаты — его продукция занимает большую долю рынка. А вот если бы поставщик «отпустил» цены, маржа немедленно упала бы, и на рынке появились бы другие антивирусные программы.
О партнерах и экспансии в регионы
«Вендор должен создавать спрос на продукцию, а задача дистрибьютора — продвижение ПО и развитие сети продаж», — говорит Игорь Шипилов.
Проще всего создавать спрос тем поставщикам, представительства которых есть
в России. Если представительства нет, то часть его функций, включая создание спроса и обучение партнеров второго уровня, берут на себя дистрибьюторы.
Сегодня взоры поставщиков и дистрибьюторов обращены в регионы — с ними связаны главные надежды на развитие бизнеса. Многие вендоры, ранее считавшие, что их продукция может найти спрос только в крупных городах, сейчас стали интересоваться, в каких объемах их ПО продается в различных регионах, и начали анализировать динамику изменения сбыта.
До сих пор региональная экспансия шла по экстенсивному пути — за счет увеличения количества партнеров. Правда, как отмечает Владимир Карпенко, хотя число реселлеров за прошлый год и увеличилось, темпы роста партнерской сети были и остаются более низкими, чем темпы роста рынка ПО. Это свидетельствует о том, что средний оборот реселлерских фирм вырос.
Дистрибьюторы говорят, что заинтересованы в увеличении партнерской сети, без этого трудно работать в новых регионах. Но рост числа дилеров порождает также и ряд проблем. Первая проблема — уровень квалификации реселлера. «У меня есть ощущение, что в последние год-два партнеры второго уровня стали менее профессиональными, — говорит Сергей Фенев. — Они практически не следят за тенденциями на рынке ПО, в их штате сократилось число квалифицированных специалистов. Ситуация, когда конечный пользователь более профессионален, чем реселлер, наблюдается сплошь и рядом».
Другая проблема —лояльность дилеров, уход с рынка опытных игроков и появление новых фирм. Как свидетельствует статистика, за последние 5 лет от 30 до 35% компаний-партнеров второго уровня ушло с рынка ПО. Они либо перешли в другой сегмент, либо прекратили свое существование. Понятно, что для дистрибьютора это создает дополнительные трудности — надо найти замену выбывшему партнеру, подготовить специалистов, посвятить их в тонкости своего бизнеса, поделиться фирменным ноу-хау, а потом новоиспеченный дилер запросто уйдет к другому дистрибьютору, который предложит ту же «коробку» на доллар дешевле. Правда, как говорят опытные менеджеры, дилер редко навсегда уходит от дистрибьютора, с которым хотя бы однажды имел дело — о старом партнере могут вспомнить через несколько лет.
Успешные реселлеры проходят в своем развитии несколько стадий взаимоотношений с дистрибьютором. По наблюдениям Ивана Ермакова, самые надежные дилеры — это небольшие компании, которые только начинают работать. Они обычно привязаны к своему дистрибьютору, особенно это характерно для региональных фирм. Затем, по мере увеличения объемов продаж, дилер, стремясь получить максимальную прибыль, начинает «гоняться за каждым долларом» — обзванивает всех дистрибьюторов, ищет, где дешевле, перезванивает, просит дополнительные скидки. В этот период практически невозможно прогнозировать, с кем из дистрибьюторов реселлер заключит ту или иную сделку.
Став крупнее, дилер «успокаивается» и работает в основном с одним-двумя дистрибьюторами. Еще более крупные фирмы, накопившие опыт работы, делят свои товарные потоки между двумя-тремя дистрибьюторами, чтобы ни от кого не зависеть и иметь свободу маневра. Такие дилеры обладают достаточными знаниями, чтобы самостоятельно вести бизнес. От дистрибьюторов им нужна только логистика.
Станет ли Интернет могильщиком дистрибуции?
Несколько лет назад, когда шум вокруг электронной торговли достиг апогея, многие предрекали дистрибьюторам ПО скорую кончину, обосновывая это тем, что конечные пользователи станут загружать программы непосредственно с сайтов производителей.
В действительности все оказалось иначе — дистрибьюторы ПО чувствуют себя довольно уверенно, а электронная коммерция заняла свою, пока довольно скромную нишу.
По прогнозам специалистов, в ближайшие пять лет в России не произойдет заметных сдвигов в этой области. Дистрибьюторские фирмы и канал сбыта будут играть основную роль в продвижении ПО. Руководители ИТ-компаний называют ряд причин, благодаря которым дистрибьюторскому бизнесу не грозят серьезные потрясения. Первая причина — российское законодательство. Купив программный продукт, заказчик должен поставить его на бухгалтерский учет. Для этого нужны накладные, счета-фактуры и т. п. Интернет такие документы пока «не выписывает». Вторая причина — не всякое ПО можно загрузить с сайта производителя. Объем многих пакетов составляет сотни мегабайт. Даже при наличии высокоскоростного доступа в Интернет (а он есть далеко не у всех, и вряд ли в ближайшее время положение дел в этой области кардинально улучшится) плата за трафик будет сопоставима со стоимостью «коробочного» дистрибутива, а во многих случаях и превышать ее. Вот и получается, что кто-то должен эти дистрибутивы в Россию привезти. К тому же реселлеры или конечные пользователи не могут напрямую расплачиваться с зарубежным поставщиком. Третья причина (а по важности — одна из главных) — вендоры не заинтересованы в гибели канала сбыта, ведь он является, по меткому выражению Людовика Невью, директора по продажам компании Borland в Восточной Европе, на Ближнем Востоке и в странах Средиземноморья, «естественным продолжением нашего отдела продаж». Да и кто, как не местные фирмы, знает специфику и особенности рынка? И что делать тем поставщикам, у которых нет в нашей стране представительства?
Правда, некоторые руководители считают, что заявления вендоров о том, что им нужен канал сбыта, — это популизм. Сегодня они действительно не могут обойтись без канала. Но, как только надобность в нем отпадет, никто не согласится содержать офис и команду специалистов.
Но это дело будущего. А пока поставки ПО через Интернет игроки ИТ-рынка рассматривают как дополнение к обычным «коробочным» или лицензионным продажам: бывают такие ситуации, когда требуется срочно, в течение нескольких часов установить ПО заказчику, а доставка дистрибутива обычным путем займет слишком много времени. Вот тут и приходит на помощь Интернет. Но это, повторим, пока лишь дополнительная услуга, которую может получить клиент.
Тем не менее тенденция к расширению поставок ПО через Сеть существует, и специалисты российских дистрибьюторских компаний не исключают, что когда-нибудь канал сбыта ПО исчезнет или существенно трансформируется.
Темпы роста манят «китов»
Судя по всему, в ближайшие годы на рынке ПО сохранятся высокие темпы роста (разумеется, если не произойдет политических потрясений или экономических кризисов).
Общие тенденции неоднократно назывались — вендоры будут проводить более активную маркетинговую политику и поддерживать канал сбыта, дистрибьюторы — расширять партнерскую сеть в регионах. Вполне вероятно, что при таких условиях получить свою долю рынка ПО захотят компании, ранее на нем не работавшие или не прилагавшие серьезных усилий для развития бизнеса в этом секторе. Причем, как считают эксперты, претендовать на кусок «софтверного» пирога могут как российские, так и зарубежные (вероятнее всего, европейские) компании.
«Сегодня объем рынка ПО значительно меньше, чем рынка аппаратных средств, — говорит Иван Ермаков. — Но темпы роста продаж программных продуктов выше. Поэтому я почти уверен, что гранды ИТ-бизнеса постараются освоить эту нишу».
По мнению Сергея Фенева, в обозримом будущем чуда не случится, и рынок в десятки раз не увеличится, а будет расти с темпом от 10 до 30% в год. При этом возможно усиление позиций отечественных дистрибьюторов «второго эшелона» и появление зарубежных игроков.
«Я думаю, что выход интернациональных дистрибьюторов на российский рынок маловероятен, — сказал Евгений Попов. — Но если они и примут такое решение, то, скорее всего, купят какую-нибудь российскую фирму. А вообще, мне кажется, что вскоре количество широкопрофильных дистрибьюторов уменьшится. Это может произойти в результате слияния компаний или покупки какой-либо фирмы. Другой сценарий — дистрибьютор теряет стратегически важного вендора».
Экспансия зарубежных фирм, равно как и перспектива выхода на этот рынок дистибьюторов, продвигающих аппаратные средства, не пугает отечественных игроков.
Как заметил Дмитрий Ленев, дистрибуция ПО — это сложный бизнес, требующий немалых усилий по подготовке квалифицированных специалистов и больших финансовых затрат. А опыт, который накопили ведущие компании, дает им неоспоримые конкурентные преимущества.
