Специфика развития рынка есть в каждой стране, тем более в такой большой и многогранной, как Россия. Но списывать со счетов мировые тенденции, лежащие в основе развития рынка, я бы не стал.
Конечно, есть немало примеров, когда один и тот же вендор в разных странах проводит разную политику продвижения товара; кроме того, разные производители возлагают на своих дистрибьюторов разные обязанности. Кто-то считает, что партнеры первого уровня должны отвечать только за логистику, финансы и поддержание склада. По их мнению, дистрибьютор должен обеспечить доступность товара, а забота о «продающих руках» целиком ложится на производителя. Другие готовы переложить часть работы по продвижению товара на дистрибьюторов. Поэтому те, кто хочет играть на этом рынке, должны решить, по какому пути идти: остаться «чистым» дистрибьютором или начать оказывать какие-то добавленные услуги и, возможно, в дальнейшем переквалифицироваться в системные интеграторы. Но так или иначе дистрибьютор останется ключевой фигурой в цепочке продаж.
Возможно, в будущем роль этих компаний несколько изменится. Но даже если вендоры начнут уделять больше внимания реселлерам, непосредственно продающим товар конечным пользователям, они не смогут удовлетворить потребности всей многообразной аудитории конечных пользователей в России, и в общем цепочка вендор–дистрибьютор—реселлер—конечный пользователь сохранится.
Скорее всего, будущее за крупными опытными компаниями. Гарантией этого станут их финансовые возможности, отработанная логистика, умение работать с каналом с индивидуальным подходом к каждому партнеру и т. д.
В связи с этим можно будет наблюдать укрупнение компаний. Для оптимизации бизнес-процессов и выживания в условиях конкурентной борьбы крупные дистрибьюторы начнут поглощать мелких и средних конкурентов. Возможно, будет происходить и слияние равноценных игроков. Но эти процессы будут идти только с участием российских компаний.
Думаю, что, придя на российский рынок самостоятельно, «иностранцы» вряд ли достигнут существенного успеха. И дело здесь не только в таможенном законодательстве РФ. Западные компании могут прийти на наш рынок самостоятельно, открывая филиалы, но гораздо проще купить некую российскую компанию с уже сформированным каналом. И в этом случае успех дальнейшей работы нового игрока будет зависеть от того, какой политики ведения бизнеса будут придерживаться новые владельцы. Конечно, у международных дистрибьюторов и более богатый опыт, и более широкие финансовые возможности, и лучшие ценовые условия. Но совсем другой менталитет и правила игры. Поэтому завоевать некий статус на российском рынке, просто следуя «генеральной линии» центрального офиса, ничего не изменяя, скорее всего, не удастся. Канал привык к определенному стилю работы, и с этим необходимо считаться.
Если же говорить о развитии дистрибуции, то, на мой взгляд, одной из основных тенденций будет универсализация компаний. И именно она станет главным конкурентным преимуществом. Я уверен, многое из того, что сейчас считается «добавленными услугами», в ближайшее время перейдет в ранг «стандартного предложения». Все дистрибьюторы будут так или иначе формировать для канала некий собственный пакет услуг в качестве добавленной стоимости к товару.
Доставка, финансовые схемы, наличие широкого ассортимента и пр. станут обязательным условием для нормального ведения бизнеса. Через некоторое время компании, предлагающие подобный набор, будут считаться «чистыми» дистрибьюторами. Их главной целью будет продавать по привлекательным ценам как можно больше.
Если же дистрибьютор будет предлагать услуги помимо перечисленных выше (например, монтаж, установка и обслуживание какого-то оборудования, маркетинговые инициативы и т. д.), он уже не будет считаться box mover’ом. Он будет обладать дополнительным преимуществом по отношению к другим.
Таким образом, на рынке так и останется два типа дистрибьюторов: «чистые» и VAD, но развитие рынка даст как бы толчок к переходу этих компаний на новый качественный уровень.
Кроме того, на рынке останутся специализированные компании — нишевые дистрибьюторы успешно работают уже сейчас.
