Дистрибьюторы и изготовители все лучше понимают, что главное в информации — качество, а не количество. Поэтому многие теперь кинулись внедрять ИС и приложения, которые расширяют картину данных по всей цепочке поставок — от контрактных изготовителей до выходящих на заказчика реселлеров — и дают более тонкие инструменты контекстного поиска и анализа.
Их цель сложна: улучшить отображение состояния дел в канале. Мотивация же, напротив, проста: выжить. «Компании, быстрее принимающие более правильные решения, будут выигрывать чаще», — сказал Стив Тепедино, президент Avnet Hall-Mark.
В 2003 г. поставщики и дистрибьюторы будут уделять все больше внимания разработке порталов и других ИС, которые смогут отображать картину цен и состояния запасов в том виде, какой хочет иметь пользователь. Но это лишь начало. В дальнейшем реселлеров ждет целый спектр инструментов анализа и адаптации, которые должны помочь им строить решения из продуктов разных изготовителей или увеличить продажи продуктов и услуг клиентам на основе учета уже имеющихся у них активов.
«Я мечтаю не просто о большем объеме информации, а о большем объеме той информации, которую я смогу использовать, — подчеркнул Джим Маркисон, вице-президент компании Arrow Electronics по развитию бизнеса. — Я бы сразу же провел различие между миром корпоративных вычислений и более потребительским типом бизнеса на настольных ПК: во втором случае всех интересует просто исходная информация. В отличие от этого в корпоративных решениях качество и широта представления информации намного важнее скорости».
Компания Arrow, к примеру, добавила на свой Web-сайт для партнеров шаблоны, которые позволяют VAR’ам формировать и корректировать предложения для заказчиков на основе продуктов разных поставщиков. Хотя подобные шаблоны предлагают через Web и некоторые вендоры, по словам Маркисона, шаблоны Arrow обеспечивают более единообразный, основанный на решениях подход.
«Желание IBM, Sun Microsystems и Hewlett-Packard иметь собственные, лучшие в своем классе ИС на деле может сделать их сложными для реселлера», — сказал он.
Как считают реселлеры, именно то, как дистрибьюторы помогают им получать и интерпретировать информацию о цепочке поставок, станет одним из элементов на поле конкуренции. Однако Дон Макдауэлл, вице-президент реселлерской компании Forsythe Solutions Group по серверным решениям, считает, что жажда получения своевременных данных о канале окажет более глубокое влияние. «Я уверен, что ролью дистрибьюторов в будущем станет управление информацией, а не управление запасами. И именно в этой роли будет их ценность для меня, — заявил он. — Мы побуждаем наших партнеров развивать и расширять именно этот аспект их работы. В нашу рыночную стратегию входит помощь клиентам в преодолении разрыва между бизнесом и технологией, и мы нуждаемся в этих данных, чтобы помочь им».
Развитые портальные средства, позволяющие VAR’у лучше понимать информацию о цепочке поставок, будут ему хорошим подспорьем, но это лишь одна из услуг, которую могли бы предоставить дистрибьюторы, считает Джон Шиффер, президент и главный управляющий реселлерской компании Sysix Technologies.
«Я был бы рад видеть, что дистрибьютор стал работать просто лучше во всем, — сказал он. — Но я думаю, что в условиях сегодняшней экономики инструменты не столь важны, как взаимоотношения и возможности поддержки и предоставления кредитов».
Внедрение улучшенных ИС для отображения информации о состоянии канала поможет повысить эффективность цепочки поставок, считает Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data. «Если мы сможем устранить всю путаницу и убрать все издержки из процесса, это чрезвычайно повысит конкурентоспособность нашего канала, — сказал он. — Поэтому мы должны и дальше повышать эффективность цепочки поставок, чтобы улучшить конкурентные позиции наших поставщиков и, если честно, укрепить их доверие к нам как своему партнеру по цепочке поставок».
Способность быстро получать конкретную информацию становится жизненно необходимой для дистрибьюторов и их партнеров. «В стратегическом плане для нас очень важны три потока: материалы, финансы и информация, — сказал президент Avnet Computer Marketing Рик Хамада. — И я думаю, наша модель будет меняться в сторону получения добавленной стоимости из информации».
Естественно, что в первую очередь дистрибьюторы хотят получить в реальном времени более четкую информацию о наличии продуктов и состоянии заказов. «Идея в том, чтобы видеть не список товаров, а выстроенную цепочку поставок, что позволит уменьшить запасы во многих местах и увеличить объем информации, мгновенно доступной в любой точке, — сказал Боб Анастаси, старший управляющий директор инвестиционной компании Raymond James & Associates. — Нужно уменьшить число «касаний», чтобы упростить учет, и число ошибок, чтобы ускорить оборот».
Сложность в том, чтобы решить, какой именно формат выбрать для предоставления информации реселлерам и другим партнерам, сказал Дункан Крейвен, директор компании Westcon Group по бизнес-решениям, добавив, что дистрибьюторы должны сосредоточиться на гибкости и точности. «Роль дистрибьютора — свести воедино все то, в чем нуждается реселлер, снизив затраты, требуемые для выполнения их работы, — подчеркнул Крейвен. — Мы же должны убедиться, что нужны каждому из наших заказчиков».
Как считает Майкл Хеннел, главный управляющий компании Silvon Software, поставщика аналитических программ для цепочки поставок, прежде чем рассматривать какую-либо масштабную реконструкцию взаимоотношений в цепочке поставок, дистрибьюторам и их партнерам нужно улучшить прогнозирование спроса и эффективность логистики.
«Часть этого — технология, другая часть — доверие между партнерами в цепочке поставок, а третья — это концепция, — сказал Хеннел. — Вопрос сегодня не в технологии, а в доверии и концепции».
За примером далеко ходить не надо. Ingram Micro Logistics, подразделение компании Ingram Micro, зарабатывает деньги, поставляя системы, автоматизирующие функции цепочки поставок для самых разных заказчиков — от Интернет-продавцов до поставщиков ПО. «Концепция может различаться в зависимости от решения, которое вы предоставляете клиенту», — отметил старший вице-президент и генеральный директор IM Logistics Майкл Террелл. Так, для Интернет-продавца buy.com компания IM Logistics поставляет на его сайт в реальном времени данные о наличии продуктов. Поставщик программ Intuit выбрал более широкий спектр услуг. Для него IM Logistics координирует выполнение заказов от 11 тыс. точек розничной продажи с комплектацией пакетов ПО (ее производят подрядчики Intuit) и затем планирует доставку законченных продуктов. А компании Iomega, поставляющей системы хранения данных, IM Logistics предложила ПО для планирования ресурсов, помогающее собрать все компоненты, необходимые для сборки законченного продукта, в одном месте и точно в срок.
Согласно прогнозам компании IDC, расходы на аутсорсинг в области логистики во всем мире вырастут со 140 млрд. долл. в 2001 г. до 284,4 млрд. долл. в 2006 г. Важность этих инвестиций для повышения прозрачности цепочки поставок перевесила в этом году тенденцию высокотехнологичных компаний сдерживать свои ИТ-бюджеты, сообщила Мэри Шунмейкер, вице-президент консорциума RosettaNet по маркетингу и развитию в ИТ-отрасли (этот консорциум занимается интеграцией данных о цепочке поставок).
«Степень прозрачности может различаться в зависимости от решения, которое вы предоставляете клиенту», — Майкл Террелл, Ingram Micro Logistics.
Стив Тепедино из Avnet Hall-Mark отметил, что благодаря тесному сотрудничеству с HP по системе конфигурирования Watson его бизнес с HP отличается самой высокой эффективностью. В качестве PDM-партнера HP компания Avnet работает с этой системой уже почти два года и теперь хочет применить накопленный опыт к взаимодействию с другими звеньями цепочки поставок, выведя каналы данных Watson на свой портал для реселлеров, что позволит VAR’ам отслеживать состояние их заказов.
Совершенствование ИС будет в ближайшие 12 месяцев вторым по важности (после развития отношений с заказчиками) направлением инвестиций и в компании Forsythe Solutions Group.
Для некоторых реселлеров поиск путей к повышению прозрачности цепочки поставок открывает новые возможности бизнеса. Так, Кевин Шатцле, старший вице-президент En Pointe Technologies по сбыту, обслуживанию и маркетингу, сообщил, что его компания запустила в пилотную эксплуатацию частную электронную биржу для различных поставщиков. Эта система на базе ПО, разработанного компанией ContentWare, дочерним предприятием En Pointe, позволит предоставить мелким компаниям услуги по хостингу их каталогов продукции и подключению к системам потенциальных заказчиков. En Pointe также предлагает своим заказчикам программу, которая интегрирует информацию от Ingram Micro, Tech Data, Synnex, HP, IBM, Dell Computer, Microsoft и других ИТ-компаний.
«Когда вы связываете нескольких заказчиков с несколькими поставщиками, это становится биржей, — пояснил Шатцле. — И дает огромное конкурентное преимущество.
Мы получаем заказы практически от каждого клиента, которому это показываем».
Такие информационные магистрали предвещают скачок в повышении эффективности цепочки поставок, отметил Реймунд. «Частью следующей волны этого процесса будет увеличение видимости вверх и вниз по каналу, когда мы будем напрямую соединены с контрактными изготовителями и сможем увидеть прогнозы и цепочку поставок с большей ясностью, так что нам будет легче обеспечить статус «доступности в соответствии с обещаниями» для продуктов, поставляемых нашим заказчикам», — подчеркнул он.
Как считает Джонатан Омригар, вице-президент компании Oracle по высокотехнологичным бизнес-решениям, благодаря своей технологической прозорливости сектор ИТ окажется, по-видимому, в авангарде этого новаторского подхода в цепочке поставок. «Он намного впереди других отраслей, с которыми я имею дело, например автомобильной, потому что высокие технологии во многих отношениях находятся на переднем крае», — сказал Омригар. После широко обсуждавшегося в ИТ-отрасли просчета в прогнозировании почти два года назад компания Oracle, поставляющая ПО для управления цепочкой поставок и жизненным циклом продуктов для таких компаний, как Sun, Agere и Cisco Systems, сосредоточила свои усилия на системах для цепочки поставок.
«Попросту говоря, речь идет об институционализации интеграции бизнес-процессов, — пояснил Омригар. — Никто не хочет попасться снова, как это было во время последнего спада».
