В условиях, когда конкуренция на рынке системной интеграции усиливается с каждым годом, а заказчики выдвигают все более жесткие требования как по срокам проведения работ, так и по финансовым условиям, системному интегратору, чтобы рассчитывать на победу в тендере, необходимо заручиться поддержкой дистрибьютора.
Основные пожелания, которые интеграторы предъявляют к дистрибьюторам, хорошо известны — это наличие на складе широкой номенклатуры товаров, быстрая доставка заказов с соблюдением заявленных сроков, финансовая поддержка при реализации крупных проектов и гибкие условия работы. Разумеется, идеальных дистрибьюторов, в полной мере отвечающих всем этим требованиям, не существует. У каждого из них есть свои слабые стороны — одни фирмы не соблюдают сроков поставок оборудования, другие требуют высокую предоплату, в третьих компаниях бизнес-процессы настолько формализованы, что скорректировать сделанную заявку очень сложно, четвертые не блещут технической и информационной поддержкой, пятые уделяют мало внимания маркетингу и рекламной поддержке партнеров. Список можно продолжить.
Как говорят системные интеграторы, обиднее всего, когда незначительные упущения в работе дистрибьютора оборачиваются потерей выгодного клиента. Например, все дистрибьюторы рекламируют себя на страницах различных изданий. Но одни фирмы приводят список региональных системных интеграторов, а другие — нет.
По словам Андрея Осокина, директора компании «ICS-Мурманск», в данной ситуации предсказать действия потенциального заказчика нетрудно: он будет звонить в различные компании, чтобы найти наиболее выгодные условия. Но к одним интеграторам он в первый же день обратится напрямую, а к другим его сможет направить только дистрибьютор. И на это уйдет время. Очевидно, что первый путь проще и короче. Нет гарантии, что заказчик будет до конца последователен и обзвонит всех. Правда, информация о потенциальном клиенте рано или поздно дойдет от дистрибьютора до интегратора, но к тому моменту конкуренты уже «обработают» заказчика. Вот и получается, что из-за отсутствия нескольких строчек в рекламном объявлении дистрибьютор и его региональный партнер не заработают тех денег, которые могли бы заработать.
Другая проблема — информационная поддержка. Как правило, дистрибьютор получает от вендора подробную информацию о новой продукции и планах на будущее. Эти сведения были бы очень полезны и системным интеграторам — далеко не все из них могут самостоятельно следить за новинками вендоров (их специалисты и без того загружены), чтобы своевременно информировать клиентов о выходе новой продукции, а еще лучше заблаговременно анонсировать ее появление. Тогда к моменту выхода продукции на российский рынок у системного интегратора был бы сформирован портфель заказов. Но в жизни все выходит иначе — новинка поступает на склад партнера, и только тогда он может что-то определенное рассказать о ней заказчикам. Между доставкой на склад и продажей проходит время, товар лежит «мертвым грузом».
«При хорошей информационной поддержке со стороны дистрибьютора я мог бы оборачивать деньги шесть-семь раз в год, — говорит Андрей Осокин. — А так успеваю обернуть только пять раз».
Весьма эффективным маркетинговым инструментом остаются выездные семинары. Эти мероприятия, организуемые дистрибьюторами в регионах, проходят «на ура» — там обычно не избалованы вниманием столичных компаний и представительств зарубежных вендоров и не могут пожаловаться на избыток информации.
«Такие семинары — большое подспорье в нашей работе, — считает Александр Зюбин, начальник отдела закупок новосибирской компании «Нонолет». — Следует только помнить об одном «тонком» моменте: если у дистрибьютора в городе несколько партнеров, об этом лучше на время забыть. Ведь мероприятие проводится в первую очередь для клиентов. И если оно будет успешным, в выигрыше останутся все».
Определенные трудности могут возникнуть у системного интегратора и из-за нехватки квалифицированных кадров в дистрибьюторской фирме, в частности менеджеров по продукции. Например, если временно отсутствующего специалиста никто не может заменить, это осложняет бизнес интегратора, да и для дистрибьютора может обернуться большими потерями. Стремление руководителей дистрибьюторских компаний минимизировать штат понятно, но системные интеграторы убедительно просят, чтобы наиболее важные направления были «прикрыты» толковыми дублерами.
С подобными недоработками дистрибьюторы могут и должны справиться своими силами.
Гораздо сложнее устранить те проблемы, решение которых выходит за пределы возможностей канала и системных интеграторов. Одна из таких проблем — прогнозирование заказов. Особенно актуален этот вопрос, когда речь идет о крупных проектах. Как отмечают системные интеграторы, между первым контактом с заказчиком, когда определяется примерный состав оборудования, до его поставки проходит много времени. Тяжелее всего иметь дело с государственными предприятиями. Спецификацию оборудования, сроки поставок и условия оплаты начальники утверждают месяцами, юридические отделы могут вернуть договор на доработку, а на это уйдет еще как минимум несколько недель. Затем, когда все формальности завершены, начинаются задержки с оплатой. Чаще всего это беда региональных клиентов — деньги приходят из Москвы с большим опозданием. Наконец, наступает тот час, когда системный интегратор готов забрать продукцию. И тут ему сообщают, что данная модель, например сервера, уже снята с производства. Есть другая. Она лучше и современнее, но стоит чуть-чуть дороже.
Однако, как утверж дает Константин Шляхов, генеральный директор по дистрибуции компании «Марвел», его фирма делает все возможное, чтобы такие ситуации возникали как можно реже. «У нас хорошие отношения с многими вендорами, они знают специфику российского рынка и готовы идти навстречу партнерам, в том числе обеспечить в интересах крупной сделки поставку необходимой продукции», — сказал он.
По словам руководителей некоторых ИТ-компаний, до последнего времени к прогнозированию заказов многие, в том числе и вендоры, относились как к некой формальности. Но теперь ситуация стала меняться, поскольку заметно увеличилось количество проектов для коммерческих компаний, которые гораздо внимательнее и жестче, чем государственные организации, относятся к выполнению условий договора по срокам и финансам, что влечет трансляцию ответственности за выполнение этих требований и на дистрибьютора. Случается и так, что проект очень долго обсуждается, согласовывается, и после его подписания на поставку оборудования остается мало времени. Интегратор начинает «давить» на дистрибьютора, что приводит к существенным изменениям планов последнего и требует от дистрибьютора не только умения оптимизировать рабочие процессы, но и способности правильно распоряжаться ресурсами. Фактически это авральный режим...
Один из наиболее важных вопросов, от которых зависит, насколько успешной будет совместная работа дистрибьюторов и системных интеграторов, — финансовый.
Последние хотят максимальных скидок и больших кредитов с длительными сроками погашения. Дистрибьюторы стараются удовлетворить требования партнеров, но в силу разных возможностей и методов работы предлагают различные условия. В свою очередь, компании, которые предоставляют интеграторам кредиты и скидки, хотят от них открытости, хотят, чтобы партнеры информировали их о финансовых условиях контракта с клиентом.
«Задача дистрибьютора — создать системному интегратору как можно более «мягкий» финансовый режим, — подчеркнул Константин Шляхов. — Но дистрибьютор не обязан за свой счет предоставлять партнеру оборотные средства. Поэтому мы просим быть с нами максимально открытыми и обещаем оказать посильную финансовую поддержку, но не готовы идти на это, когда партнер не рассказывает о финансовых условиях контракта, а хочет получить все оборудование в кредит и без предоплаты».
Но даже режим максимального финансового благоприятствования еще не гарантирует системному интегратору победу в тендере. И здесь на помощь снова может прийти дистрибьютор. Как считает Игорь Ветлугин, генеральный директор компании «Мехатроника» из Оренбурга, «цена не всегда определяет победителя. Есть много других параметров. Очень важны условия и сроки поставки продукции, резервирование оборудования на складе».
«У нас есть реальные возможности помочь партнеру выиграть тендер, — говорит Константин Шляхов. — В первую очередь это умение работать с вендорами. У каждого поставщика свои правила работы. Хороший дистрибьютор должен хорошо разбираться в политике поставщика и умело играть по его правилам, с тем чтобы получить максимально выгодные условия и затем предоставить их интегратору». Но для этого дистрибьютор должен своевременно узнавать о готовящихся контрактах. У некоторых поставщиков есть такое правило — кто из партнеров первым сообщил о готовящемся проекте и своем участии в нем, тот и получает лучшие условия. Однако такая практика до недавнего времени не вызывала восторга у региональных системных интеграторов.
«Законопослушные» компании сообщали о готовящейся сделке дистрибьютору, составляли прогноз на закупку оборудования. Дистрибьютор направлял информацию в представительство вендора, а через несколько дней у заказчика появлялись московские компании и предлагали более выгодные условия, чем местные фирмы. Правда, как отмечают региональные системные интеграторы, в последнее время «набеги» москвичей практически прекратились.
Другой аспект помощи дистрибьютора — оказание предпродажной поддержки и консалтинговых услуг. Ведущие игроки канала сбыта не первый год развивают это направление — во многих компаниях работают сертифицированные специалисты, которые могут проконсультировать по многим вопросам и помочь в составлении спецификации. Причем многие услуги дистрибьюторы предоставляют своим партнерам бесплатно.
«Иногда к нам обращаются даже крупные московские интеграторы с предложением разработать небольшой проект, — заметил Константин Шляхов. — Разумеется, эти компании обладают высочайшей квалификацией, просто у них на все не хватает времени».
Как неоднократно отмечалось, взаимодействие дистрибьютора и системного интегратора, особенно при реализации крупных проектов, носит неформальный характер. Иначе работать было бы практически невозможно — многие оперативные вопросы решаются «на ходу», менеджеры и руководители разных компаний давно знают друг друга и доверяют коллегам. Такие отношения между партнерами складываются не сразу, на это уходят годы. Тем более важно эти отношения сохранить — ведь разрыв налаженных связей может обернуться крахом бизнеса.
Как партнерам сохранить лояльность по отношению друг к другу? И что вообще понимать под лояльностью?
Любой системный интегратор работает с несколькими дистрибьюторами. Иначе и быть не может — ни один игрок канала не в состоянии обеспечить поставку полного комплекта оборудования для крупного проекта — порой это тысячи наименований продукции десятков вендоров. «Лояльность, это когда интегратор тебе первому сообщает о готовящейся сделке, говорит, что ему нужно для реализации проекта», — убежден Константин Шляхов.
Точка зрения интеграторов по этому деликатному вопросу иная. Они считают, что лояльность дистрибьютора по отношению к своим системным интеграторам должна заключаться в первую очередь в предоставлении цен и условий не хуже, чем у конкурентов.
Бизнес — материя прагматичная, и если цены или условия у другого дистрибьютора окажутся лучше, интегратор купит у него. Но, как уверены интеграторы, дистрибьютор, работающий с несколькими партнерами, не должен кому-то из них оказывать предпочтение или необоснованно предоставлять более выгодные условия работы.
Разумеется, это не означает уравниловки — партнеры, много лет проработавшие с дистрибьютором, вложившие средства в подготовку специалистов, имеющие хорошую кредитную историю и закупающие оборудование в больших объемах, имеют право на дополнительные скидки и кредиты.
А как должен поступить дистрибьютор, если в тендере участвует несколько его партнеров? Мнения системных интеграторов по этому вопросу разделились. Одни считают, что дистрибьютор, задача которого продать оборудование, должен сделать выбор в пользу одного из партнеров. Другие утверждают, что в такой ситуации дистрибьютору лучше сохранять нейтралитет, в противном случае он может потерять интегратора. Третьи говорят, что выбор дистрибьютора должен определяться послужным списком партнера — нужно учитывать, у кого больше сертифицированных инженеров, кто имеет сервисный центр, каковы опыт работы и объемы продаж и т. п.
Надо отметить, что четкого алгоритма действий нет и у дистрибьюторов. Скорее всего, в каждом конкретном случае они будут принимать решение, руководствуясь своими соображениями. Например, будут учитывать, кто первый из системных интеграторов сообщил о своем участии в тендере, как долго и продуктивно партнер работает с дистрибьютором и каково мнение вендоров.
Партнеры также обращают внимание на то обстоятельство, что дистрибьютор должен оперативно информировать их о возникновении сложностей или непредвиденных обстоятельств. Например, если нет возможности доставить оборудование вовремя, надо как можно раньше сообщить об этом интегратору — ведь именно он отвечает перед заказчиком за сроки реализации проекта.
При подготовке статьи использованы материалы
«круглого стола», проведенного CRN/RE
в рамках 6-й зимней дилерской академии «Марвел».
