Дистрибьютор для сборщика 2017

В нынешнем рейтинге чуть больше 18% респондентов относят себя к сборщикам компьютеров. Напомним, что два года назад таких было около 15%.

И, как и в прошлом рейтинге, для большинства компаний, представители которых заполнили анкету в данной номинации, сборка ПК — «вспомогательное» направление бизнеса. Мало у кого из них производство — основная специализация. В этом году «чистых» сборщиков среди наших респондентов почти не осталось — около 1% от проголосовавших. Впрочем, такое представительство производителей компьютерной техники в рейтинге не удивляет. Слишком часто в последнее время звучит тема о медленной, но верной смерти этой группы партнеров. На волне этих слухов перед нами вновь встал вопрос, а стоит ли вообще проводить в этом году рейтинг «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика»? Но в итоге получили даже больше анкет, чем в предыдущем рейтинге.

В качестве претендентов на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для сборщиков в этом году было предложено 27 компаний (см. список). Поразительно, что в двух предыдущих рейтингах было такое же количество кандидатов, хотя состав группы и двух-, и четырехлетней давности отличался от нынешнего. Дело в том, что некоторые дистрибьюторы, которых наши респонденты номинировали на звание «Лучшего дистрибьютора для сборщика» в 2013 и в 2015 гг., в настоящий момент (по разным причинам) не работают на российском ИТ-рынке: у одних пропал интерес к дистрибуции данного вида продукции, другие слились с более успешными и крупными конкурентами, а третьи и вовсе прекратили существование. Но, как известно, свято место пусто не бывает: их коллеги, сомкнув ряды, очень быстро подобрали контракты с вендорами, «потерянные» покинувшими рынок дистрибьюторами.

Кроме того, из нынешнего состава претендентов на победу в данной номинации исчезли и присутствовавшие в аналогичном списке 2015 г. крупные региональные субдистрибьюторы. Таким образом, было бы логично ожидать, что список претендентов должен сократиться. Но, как сказано выше, этого не произошло. Хотя бы потому, что респонденты в этом году вновь довольно щедро разбавили компании, занимающиеся дистрибуцией комплектующих, поставщиками ПО (эту тенденцию мы отмечали еще в 2015 г.). Правда, даже при том, что за последних проголосовало не по одному партнеру второго уровня, шансов на получение звания «Лучший дистрибьютор для сборщиков» у софтовиков не было. И все-таки наличие в данной номинации компаний, которых, судя по результатам предыдущих (до 2015 г.) рейтингов, никогда раньше не ассоциировали с поставщиками «производителей техники», — факт примечательный. Не тот нынче сборщик пошел. Теперь он уже не просто занимается «скручиванием» комплектующих, но и задумывается, как подружить полученное устройство с ПО и выдать клиенту готовый аппаратно-программный комплекс.

Ничего удивительного в этом нет.

Во-первых, в 2017 г. корпоративные клиенты в очень редких случаях готовы брать голое «железо», а потом ломать голову над тем, что и как на него установить. В розничных продажах подобные примеры также встречаются не часто — массовый покупатель ищет «машину» с уже залитым ПО, а ИТ-энтузиасты скорее сами соберут себе «что-то стоящее» и поставят на это «стоящее» (во всех смыслах этого слова) правильное ПО, чем возьмут «пустую» стандартную модель с полки в ритейле.

Кроме того, все уже давно понимают, что на перепродаже софта можно заработать больше, чем на соединении отдельных деталей в единое целое. А при создании единого комплекса, в который наряду с «железом» входит не только стандартный набор (операционная система, офис, антивирус, может быть, бухгалтерская программа), но и «специальные» приложения, необходимые конкретному заказчику, можно заложить маржу гораздо более высокую, чем при перепродаже всего этого по отдельности.

Хотя, возможно, существует какое-то другое объяснение этого явления. Но так или иначе, тенденция, которая обнаружилась в ходе проведения рейтинга 2015 г. и повторилась в этом году, заслуживает того, чтобы на нее обратили внимание.

Напомним, что в 2015 г. шесть компаний из 27 смогли перешагнуть порог канальности (подробнее об этом см. «Методику рейтинга»), т. е. действительно могли претендовать и на место в призовой пятерке, и на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика». Таким образом, список финалистов двухлетней давности выглядел следующим образом: 3Logic, ELKO, MERLION, OCS Distribution, STATEN, Treolan (перечислены в алфавитном порядке).

В этом году количество финалистов увеличилось. Реальных претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков — 2017» стало семеро. Напомним, что четыре года назад таких компаний было восемь, но ни одному из тех финалистов 2013 г., кто не вошел в итоговый список 2015 г., в этот раз не удалось побороться за победу. Они не только не смогли перешагнуть порог канальности — их даже не внесли в предварительный список. Зато в группу лидеров рейтинга-2017 вернулся финалист 2009 г., и само это возвращение, и его причины — хорошая иллюстрация ситуации, которая сейчас сложилась на рынке сборки ПК.

Так, в интервью нашему изданию руководитель этой компании пояснил, что дистрибьютор принял решение уйти с этого рынка еще в 2008 г., «...так как риски, связанные с продолжением ведения бизнеса, не устраивали руководство компании». Он утверждает, что в те годы это было рискованное и низкоприбыльное занятие. Однако с 2015 г. ситуация кардинально изменилась. И хотя, по его словам, рынок комплектующих так и остался конкурентным и низкомаржинальным, но сегодня здесь можно вести бизнес, не вынуждая импортеров нарушать законодательство. Кроме того, он особо отмечает: новые экономические реалии таковы, что российская местная сборка снова начинает набирать обороты. В результате в компании было принято решение вернуться на рынок комплектующих, и в 2016 г. этот бизнес уже занял существенную часть в структуре доходов дистрибьютора.

Особенно радуют слова о том, что «...российская местная сборка снова начинает набирать обороты». Кстати, в течение всего нынешнего года в кулуарах различных мероприятий эта тема неоднократно обсуждалась. Но так как аналитические агентства не любят делать официальные заявления по поводу того, растет ли общий объем российской (включая «машины», собранные в регионах локальными компаниями) сборки или не растет, мы тоже не возьмемся утверждать, что наблюдения руководителя дистрибьюторской компании — устойчивый положительный тренд, а не очередной рыночный выброс, спровоцированный магнитными бурями на Солнце.

Хотя мы можем обратить внимание читателей на некие косвенные показатели, которые, как нам кажется, отражают нынешние тенденции в данном сегменте рынка. Например, если посмотреть на итоги рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» за два последних года (2016 и 2017), то можно увидеть, что у большинства из его победителей в период с июля 2015 г. по июль 2016 г. доля собственной сборки в обороте компании увеличилась. А вот в период с июля 2016 г. по июль 2017 г. этот же показатель остался примерно на прежнем уровне (в том числе немного снизился или незначительно вырос).

Что ждет рынок российской сборки вообще и региональной в частности, покажет время. А пока вернемся к тем игрокам, которые поставляют на этот рынок все необходимое.

Итоговый список поставщиков, получивших реальные шансы стать «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщиков — 2017», выглядит следующим образом: 3Logic, ELKO, MERLION, OCS Distribution, STATEN, Treolan, «Марвел-Дистрибуция».

Представляем победителей

Получив репрезентативную выборку ответов по данной номинации, мы стали выдвигать предположения о том, кто из претендентов войдет в призовую пятерку рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков». Однако предсказать это до того, как были подведены первые промежуточные итоги, нам так и не удалось. Все попавшие в финал претенденты — достойные игроки рынка, недаром большинство респондентов назвали их своими приоритетными поставщиками. Но правила есть правила. И две компании из семи должны остаться за пределами призовой пятерки. В этом году наименьшие итоговые оценки среди финалистов (подробнее о расчете этого показателя читайте в «Методике рейтинга») получили компании 3Logic и STATEN (указаны в алфавитном порядке), т. е., преодолев порог канальности, они, увы, не смогли набрать достаточно баллов для призовой пятерки.

Ну а теперь пора сообщить «имя» того, кто не только «остался» в борьбе, но и по итогам голосования признан «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщика — 2017». В этой номинации из года в год идет жесточайшая борьба за лидерство — оценки победителей отличаются от итогов их ближайших соперников на десятые и сотые доли балла. Кроме того, три нынешних финалиста уже хотя бы один раз поднимались на высшую ступень пьедестала почета в предыдущих рейтингах.

Так, компания ELKO стала «Лучшим ИТ-дистрибьютором для сборщика» в 2011 г., Treolan — в 2015 г. В 2007, 2009, 2013 гг. победа доставалась компании Merlion. И в этом году именно этому поставщику удалось в четвертый раз занять первое место в данной номинации. Правда, от ближайшего конкурента его отделяет всего 2,273 балла. Но, как уже говорилось выше, такая небольшая разница в оценках компаний, стоящих на первом и втором местах, для данной номинации дело обычное. Зато компании, стоящей на пятом месте, для того чтобы обогнать нынешнего победителя, нужно было улучшить свой результат более чем на 28,686 балла.

И еще один интересный факт. В этом году партнеры поставили компании Merlion высшие оценки всего за два (из 12 возможных) критерия работы дистрибьютора. И это в очередной раз подтверждает, что в данной номинации важно не количество, а качество полученных оценок. А если вспомнить 2009 г., когда тот же дистрибьютор взял «золото» только в трех из 13 категорий, вывод напрашивается сам собой: для того чтобы оставаться приоритетным поставщиком для сборщиков, не обязательно быть идеальным во всем (да это и невозможно). Нужно просто четко понимать, что именно нужно партнерам от поставщика (какие критерии работы для них наиболее значимы), и совершенствовать предложения именно по этим направлениям, поддерживая все остальные сервисы на уровне «выше среднего». Судя по всему, нынешний победитель прекрасно усвоил эту истину.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика — 2017» (компании перечислены в алфавитном порядке): «1С форус», 3Logic, Axoft, Citilink, DIGIS (ГК), ELKO, ironLogic, Landata, MERLION, MONT, Must, OCS Distribution, RRC Group, Soft Tronik, STATEN, Treolan, «А1 Тис», «Деан», "Кодос«, «Легион», «Марвел-Дистрибуция», НДК, НИКС, «Ресурс-Медиа», «Сетевая Лаборатория», «Тайле», «Эликс».

Таким образом, список лучших ИТ-дистрибьюторов для сборщиков по версии 2017 г., выглядит так: ELKO, MERLION (первое место), OCS Distribution, Treolan, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).

Критерии

А теперь поговорим о том, на какие именно критерии работы дистрибьюторов необходимо было обращать внимание поставщикам, чтобы заслужить в этом году звание «Лучший» в данной номинации.

Можно предположить, что раз нынешний победитель, получив высшие оценки за «Широту ассортимента» и «Наличие системы B2B», смог набрать наибольшее количество баллов в номинации, именно эти критерии и ценятся нашими респондентами выше всего. Оба критерия входят в пятерку самых значимых, по мнению сборщиков. Кроме того, за два года им удалось подняться в рейтинге важности. Таким образом, «Широта ассортимента» теперь третий по значимости, а «Наличие системы B2B» занимает пятую строчку.

Кстати, последний из перечисленных оказался еще и самым «динамичным» в этом году, так как смог шагнуть сразу на две ступеньки вверх (прибавив к своей оценке, полученной в прошлом рейтинге, сразу 0,824 балла).

Заметим, что номинация «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщика» оказалась в этом году самой стабильной: пять критериев из двенадцати сохранили свои позиции. А остальные (за исключением «Наличие системы B2B»), если и передвинулись, то на плюс-минус одну строчку.

Поэтому здесь мы расскажем еще только о двух критериях: о самом важном, по мнению сборщиков, и о самом незначительном.

С самым важным — все понятно. Таковым сборщики считают «Цены» (в нынешнем рейтинге он набрал 9,432 балла). Но точно так же они считали и два, и четыре, и шесть, и восемь лет назад. Тогда наши респонденты поставили «Ценам» 9,456, 9,454, 9,35 и 9,58 балла соответственно. Прекрасный пример стабильности.

Да и аутсайдер тоже остался прежним. В этом году наименее ценным для данной группы респондентов вновь оказалась «Маркетинговая поддержка». И, как и в предыдущем рейтинге, именно сборщики поставили этому критерию оценку ниже, чем представители других ИТ-компаний, — лишь 5,941 балла. И хотя эта оценка выше полученной данным критерием в прошлом рейтинге (тогда она была равна 5,766 балла), в этот раз она оказалась самой низкой для всех критериев во всех номинациях.

Ну и раз разговор зашел о том, в чем сборщики заинтересованы меньше других участников рейтинга, то в заключение отметим, что именно эти респонденты поставили самые низкие (из всех номинаций) оценки еще и критериям «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам», «Наличие четких стандартов в работе с партнерами» и «Управление отношениями с вендорами».