Эта номинация появилась в нашем рейтинге только в 2011 г. и стала, пожалуй, самой непредсказуемой. Чтобы рассказать об ее результатах, достаточно одной фразы «Сколько людей (а точнее, реселлеров), столько и мнений». Ведь именно в этой номинации мы получили один из самых представительных списков кандидатов на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора».
Но обо всем по порядку. Итоги нынешнего рейтинга показывают, что со специализированными1 дистрибьюторами в той или иной мере по тем или иным товарным позициям сотрудничает чуть меньше половины участников опроса. Напомним, что два года назад в этой части нашего исследования приняли участие около 20% респондентов. При этом стоит отметить, что (как и в предыдущих рейтингах) намерение работать с узкопрофильными поставщиками не зависит от специализации партнера. Своих кандидатов на победу в данной номинации предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и те, кто занимается исключительно продажей и внедрением ПО.
В результате совместными усилиями был составлен список тех специализированных дистрибьюторов, у которых предпочитает закупать товар хотя бы один наш респондент. Количество поставщиков меньше, чем в рейтинге 2011 г (тогда их было 102), но больше, чем в 2013 г. (76 компаний) и 2015 г. (80 компаний). В этом году представители канала продаж насчитали 82 специализированных дистрибьютора.
Отметим, что у данной номинации есть одно, но очень значимое отличие от других. Мы изначально отказались от определения «самого-самого лучшего» и от присвоения кому бы то ни было из кандидатов первого места. Просто потому, что вошедшие в эту группу компании работают в настолько разных областях ИТ-рынка (аксессуары и гаджеты, сетевое и AV-оборудование, «тяжелое железо», ПО, продукция конкретного вендора и т. д.), что формальное сравнение показателей их работы просто не имеет смысла.
Тем не менее у партнеров второго уровня есть особые требования ко всем специализированным дистрибьюторам как к «классу». И эти требования достаточно сильно отличаются от тех, которые наши респонденты предъявляют к своим широкопрофильным поставщикам (подробнее об этом мы поговорим, когда будем обсуждать значимость критериев работы дистрибьюторов). Ведь если бы к работе с этим классом поставщиков они подходили с такими же запросами, как и к их широкопрофильным коллегам, то «нишевым» компаниям просто не нашлось бы места на рынке и все дистрибьюторы стали бы «одинаково широкопрофильными». Но этого не происходит. Даже несмотря на то, что в процессе эволюции широкопрофильные компании нет-нет да и поглотят кого-то из нишевых собратьев, количество последних, названных нашими респондентами, доказывает, что этому виду до полного вымирания еще далеко.
А пока назовем тех претендентов, котороые не только поняли, чего ждут от них партнеры, но и лучше других специализированных поставщиков смогли соответствовать самым важным требованиям реселлеров. Прежде чем объявить пятерку победителей, прокомментируем список кандидатов, предложенный респондентами. Интересно, что в их число попали не только действительно специализирующиеся на работе в определенной нише, но и те, кого мы никогда не назвали бы «узкоспециализированными».
Как и два года назад, мы не стали убирать из предварительного списка заведомо спорные имена. Во-первых, потому, что этот «голос канала» косвенно отражает мнение партнеров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Кроме того, у каждого респондента свое понятие «ниши». Например, некоторые определяют его как «дистрибьютора продукции вендора А» или «дистрибьютора „белой бытовой техники“ для ИТ-розницы». И исходя из этого партнеры второго уровня и назвали лучших именно в этой специализации. Кроме того, в опросе приняли участие и «пришельцы» с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых наши родные ИТ-дистрибьюторы — это компании, которые действительно работают в «узкоочерченной» нише (поставка ИТ-товаров).
Представляем победителей
Подведение итогов в номинации «Специализированные ИТ-дистрибьюторы» отличается от этой процедуры в других категориях. Здесь мы не называем ни занявшего первое место, ни оценку, которую он получил. Кроме того, мы считаем, что в данной номинации некорректно не только сравнивать оценки, полученных компаниями, работающими в разных нишах ИТ-рынка, но и использовать понятие «порог канальности».
Поэтому при подведении результатов опроса респондентов данной номинации еще в 2011 г. было решено назвать тех специализированных дистрибьюторов, к которым обращается большее количество наших респондентов. Выбор этих компаний проводился простым сравнением количества голосов, отданных за них. Таким образом, в финал номинации выходят пять компаний, которых наши респонденты упоминали в своих анкетах чаще других.
Прежде чем назвать победителей, отметим, что если бы в этом году мы проводили конкурс на самых активных респондентов, то безоговорочную победу в нем одержали бы партнеры AV-дистрибьюторов. Именно эти компании, специализирующиеся на создании проектов на основе AV-оборудования для учреждений, сферы образования, музеев, государственных заказчиков разного уровня, отдавали свои голоса за поставщиков гораздо охотнее, чем традиционные партнеры широкопрофильных дистрибьюторов. Они были в числе тех, кто, как говорилось выше, включил широкопрофильных игроков нашего рынка в число претендентов на победу в данной номинации. Дело в том, что, работая внутри данного сегмента рынка, компании абсолютно заслуженно называют себя системными интеграторами. Ведь проекты, которые они создают на базе AV-оборудования, по масштабу и сложности не уступают классическим ИТ-проектам. Вот только наше традиционное ИТ-оборудование в этих проектах — дополнение к той самой AV-основе. А дистрибьюторы, специализирующиеся на его поставке, — нишевые поставщики по отношению к основному виду деятельности этих компаний.
Напомним, что в 2015 г. «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» стали компании, развивающие очень непохожие направления бизнеса: AUVIX, «Группа компаний DIGIS», «Группа компаний RRC», TEKO, «Тайле» (указаны в алфавитном порядке).
Претенденты на звание «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор — 2017» (компании перечислены в алфавитном порядке): «1С — Консоль», «1С-Форус», A&T Trade, ASBIS, Ascreen, AUVIX , AVS, Axoft, Citilink, Csoft, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), diHouse, DSSL, Elittech, Hi-Tech Media, IPC-Store, Landata, MERLION, MICS, MONT, Must, Netwell, NV-Print, OCS Distribution, Polymedia, PROFDISPLAY, RRC Group, ScanSity, SNK-Syntez, Soft Tronic, Staten, STEM, Syssoft, Treolan, Vialight, «А1 Тис», АБН, АВЦ, «Агригатор», «Аклайн», «Амалтея», АНС Групп, «Арис про», «Атанор», ВТТ, «Дими-Дос», ДЭЛЗ, «Интер», «Ключевые информационные системы», «Колан», "Комптек«, «Лазерный мир», «Легион», «Линдекс», «Луис +», «Марвел-Дистрибуция», «Нвпринт», НДК, «Ниеншанц», НИКС, «Печатные Решения», «Радиотерминал», «Радом», «Реалэлектро», «РеаМед», «Ресурс-Медиа», «Роско», «Русклимат», «Сетевая Лаборатория», «СетиТелеком», «Сигранд», СНК-синтез, «Социнтех», «Тайле», «Тайпит», ТФН, «Цифровой ангел», "Элти-Кудиц«, «Эмилинк», «Эртекс», ЭТМ.
В этом году среди победителей также представители разных ниш. Но сохранить звание «лучшего специализированного поставщика» смогли только два дистрибьютора. Таким образом, итоговая пятерка призеров в данной номинации выглядит следующим образом: AUVIX, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), Landata, «Ресурс-Медиа» (указаны в алфавитном порядке).
Критерии
Два самых важных критерия работы дистрибьютора для компаний, закупающих товар через специализированных поставщиков, — это «Цена» и «Способность решать проблемы». Второй рейтинг подряд они занимают первую и вторую строчки рейтинга соответственно. Причем по итогам нынешнего голосования оказалось, что именно эти респонденты заинтересованы в цене гораздо больше, чем все остальные группы партнеров, принявших участие в исследовании. Кроме того, оценка в 9,643 балла, которую партнеры нишевых дистрибьюторов поставили критерию «Цены», оказалась самой высокой во всем рейтинге (т. е. для всех критериев, во всех номинациях). И это при том, что два года назад именно в номинации «Лучшие специализированные дистрибьюторы» эта сторона работы получила самую низкую оценку из всех категорий рейтинга.
Отметим, что в этом году к номинации «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» как нельзя лучше подходят слова классика: «...все смешалось в доме Облонских...». Только критериям «Цена» и «Способность решать проблемы» удалось сохранить за места, на которые их поставили в предыдущем рейтинге.
Большинство из оставшихся критериев передвинулись на плюс-минус одну строчку. А вот чемпионами по прыжкам вперед стали две характеристики работы дистрибьютора. Так, «Широта ассортимента», прибавив к оценке, полученной в прошлом рейтинге, более 0,3 балла, переместилась с десятого на восьмое место. Несмотря на это, партнеры, работающие с нишевыми дистрибьюторами, вновь (третий раз подряд) оказались самыми не заинтересованными в этом направлении работы поставщика: 7,561 балла — самая низкая оценка, полученная «Широтой ассортимента» во всех номинациях.
С пятого на третье место переместилась «Финансовая поддержка». Этот критерий работы за два года нарастил свою значимость в глазах партнеров специализированных дистрибьюторов почти на 0,5 балла.
А вот такой критерий, как «Программы формирования прибыли», не только ничего не приобрел, но даже потерял (0,282 балла) по сравнению с результатами предыдущего рейтинга. И это второй критерий работы дистрибьютора, которому партнеры нишевых поставщиков поставили оценку (7,451 балла) ниже, чем их коллеги по ИТ-рынку.
1 Часто в обиходе эти компании называются «нишевыми», т. е. специализирующимися на работе в определенной нише. Но так как специализация может быть не только на продвижении конкретных групп товаров и продукции определенных вендоров, а еще и на тех или иных группах партнеров или решениях для конечных заказчиков, было решено дать данной номинации более общее название: «Специализированные ИТ-дистрибьюторы».
