В последнее время основным средством для налаживания «хороших отношений» с партнерами были партнерские конференции (см. CRN/RE № 13/2003). А в этом году было решено не приглашать партнеров к себе, а самим приехать к ним в гости.
«К сожалению, формат дилерской конференции позволяет собрать лишь ограниченное число партнеров из разных городов, — объясняет Артур Давидьян. — А когда мы сами приезжаем в регион, круг участников значительно расширяется. И мы можем общаться не только с уже имеющимися клиентами, узнать, как они на самом деле работают, но и познакомиться с потенциальными партнерами». По его словам, в этом году было очень важно не просто «проявить внимание» к лучшим партнерам, а донести информацию об изменениях в работе холдинга до как можно большего числа партнеров.
За последний год в холдинге действительно многое изменилось.
В середине 2003 г. совет директоров принял программу развития на период до 2006 г. Одним из ее элементов является реорганизация, цель которой — оптимизировать структуру и бизнес-процессы, что позволит повысить конкурентоспособность компании и ее привлекательность для партнеров. По словам Вениамина Бурмистрова, генерального директора компании Imango, реструктуризация коснулась практически всех направлений деятельности компании.
В прошедшем году холдинг приступил к созданию собственной сети розничных магазинов, также носящих название Imango. После объявленной в августе 2003 г. (см. CRN/RE 15/2003) сделки с компанией «НТ Компьютер» могло сложиться впечатление, что ростовская компания уходит с розничного рынка. Но прошедший год показал обратное.
«Год назад, после того, как мы продали «Компьютерный мир», у нас действительно не осталось ни одного магазина, — комментирует Вениамин Бурмистров. — Но мы вернулись на этот рынок с новым именем и с новым форматом работы. Мы уверены, что это поможет нам занять лидирующие позиции на розничном рынке ЮФО».
К настоящему времени собственные магазины Imango открыты в Волгограде, Краснодаре, Ейске, Новочеркасске, Азове и Таганроге. Планируется, что к концу года их будет восемь, в том числе один в Ростове-на-Дону. По мнению руководителей холдинга, открытие собственных розничных магазинов в регионах не только не обостряет конкуренцию с партнерами, но и «улучшает климат» на рынке. «Входя на рынок, мы стараемся не рушить его, — объясняет Бурмистров. — Назначаем цены на уровне, принятом на данной территории, и, в отличие от остальных игроков, не стремимся их снижать. В то же время своим примером мы показываем, как правильно торговать нашей техникой, как оформить торговый зал, выбрать персонал, организовать работу с клиентами. Таким образом, мы стараемся сделать ИТ-рынок более цивилизованным».
Внешне самым заметным шагом стало решение о переименовании холдинга в «Группу компаний Imango».
«Дело в том, что как «Технополис» холдинг был более известен в столице, а вот в Южном федеральном округе (ЮФО) — регионе, в котором мы работаем, нас знали под разными названиями. У нас было несколько торговых марок, самые известные из которых — «Технополис», «Компьютерный мир», «ДонТрейд». Необходимо было собрать все наши виды деятельности под одним брэндом для более правильного, полного позиционирования», — обосновывает этот шаг Вениамин Бурмистров.
Кроме того, прежнее «красивое» название было, к сожалению, не уникально — только на ИТ-рынке существовало несколько компаний «Технополис», вследствие чего холдинг не имел права зарегистрировать его как собственную торговую марку.
Тем не менее в ходе реализации новой стратегии холдинг не отказался ни от одного из прежних видов деятельности (см. CRN/RE №13/2003), а все подразделения были переведены на новую систему управления. По словам Вениамина Бурмистрова, холдинг сильно разросся, и для повышения ответственности руководителей подразделений потребовалось введение финансовой ответственности. «Уже сейчас видно, что создание внутренней конкуренции позволило оптимизировать качество и стоимость наших услуг и продуктов», — говорит он.
Как отмечают в холдинге, реструктуризация направлена на увеличение доли во всех секторах ИТ-рынка, в которых он представлен.
Так, для расширения присутствия на дистрибьюторском рынке ЮФО в составе «Группы компаний Imango» образована компания «Торговый дом Imango».
«Сейчас все задачи по организации движения товара возложены на это подразделение, — рассказывает Артур Давидьян. — Оно стало своеобразным электронным «супермаркетом» для наших партнеров. Сейчас практически все дистрибьюторы понимают, что просто доставлять товар недостаточно. Теперь основу успеха составляет та добавленная стоимость, те дополнительные услуги, которые дистрибьютор может предложить партнерам. В этом году для рынка разработан целый пакет продуктов и услуг, которых еще никто не предлагал. Мы значительно расширили наше предложение в области кредитования, маркетинговой поддержки канала, технического обеспечения продаж, коммуникационного формата работы с дилерами».
В настоящее время в дилерской сети «Торгового дома Imango» более 150 компаний, работающих во всех регионах ЮФО. Рост продаж в прошлом году составил около 40%, как, впрочем, и в три предшествующих года. И, по словам Давидьяна, сейчас уже сложились все предпосылки для увеличения этого показателя в 1,5 раза в ближайшие годы.
