CRN/RE:
Какие изменения произошли в структуре вашей компании, какие появились новые направления работы?Дмитрий Комягин: OCS развивается быстрыми темпами, и сейчас мы находимся на том этапе, когда компания переходит из категории средних игроков в категорию крупных в масштабах не только ИТ-рынка, но и российской экономики в целом. Это повлекло за собой серьезные административно-организационные реформы: идет перестройка структуры, создаются новые подразделения, задача которых — повысить эффективность работы компании, увеличивается штат сотрудников, расширяются офисные и складские площади.
Сегодня уже можно констатировать, что для OCS бурный период экстенсивного развития остался позади, и компания прочно заняла выбранную нишу. Практически все игроки ИТ-рынка знают, что OCS — это дистрибьютор для интеграторов. Но теперь появилась необходимость и, главное, возможность расширить бизнес и освоить новые сегменты рынка. Речь идет о дистрибуции компонентов и работе с заказчиками из сферы СМБ. Фактически мы стали активнее заниматься классической широкопрофильной дистрибуцией. Но это не означает, что компания намерена ослабить позиции в своей традиционной нише — value added дистрибуции. Напротив, мы усилили данное направление, для чего недавно создали специальное подразделение — проектный департамент. Он должен анализировать и при необходимости корректировать набор оборудования, поставляемого в рамках крупных проектов.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее о задачах нового подразделения.
Д. К.: За годы работы мы научились эффективно помогать партнерам в моновендорных проектах. Поэтому, когда к нам обращался системный интегратор, которому требовалось, например, оборудование Cisco Systems или Hewlett-Packard, мы могли предложить клиенту очень выгодные условия. Но обычно для реализации проектов требуется продукция нескольких вендоров. И вот тут порой возникали проблемы. Это не были проблемы OCS. Это типичные ситуации для дистрибуции вообще. Заказ интегратора дробился на отдельные продуктовые линейки, с каждой линейкой работал свой менеджер по продукции. Если какого-то оборудования в рамках проекта требовалось немного, менеджер не был заинтересован в данном заказе, поскольку прибыль от такой сделки для него была очень мала. Цена оборудования могла рассчитываться отдельно по каждой линейке, общий объем проекта учитывался не в полной мере. Мы считаем, что такой подход противоречил интересам как интегратора, так и дистрибьютора.
Новое подразделение будет анализировать всю проектную спецификацию и, если возникнет необходимость, в интересах проекта сможет снизить цены на отдельные виды оборудования. Это самый простой пример. Возможна ситуация, когда в рамках проекта интегратору потребуется оборудование, которое мы не поставляем. Но у нас есть аналоги от других производителей, и они вполне могли бы устроить интегратора и конечного заказчика. Это вопрос в принципе решаемый, и теперь есть кому его решать. Но все это — маленькие конкретные примеры. Вариаций может быть масса, и главное, что департамент поддержки проектов мыслит именно категорией проекта в целом во всех его аспектах: от спецификации до логистики проекта. Мы рассчитываем, что благодаря проектному департаменту интеграторам станет удобнее работать с OCS, и они будут обращаться к нам вновь и вновь. Так что небольшие уступки, на которые мы готовы пойти, и дополнительные услуги принесут компании новые контракты.
CRN/RE: Что заставило OCS обратить внимание на массовую продукцию и сектор СМБ?
Д. К.: Рынок СМБ быстро растет. Сейчас доля проектной дистрибуции в обороте компании составляет 60%, а поставки дилерам для рынка СМБ — 40%. Однако, по нашим оценкам, в течение одного-двух лет ситуация изменится на противоположную — доля регулярной дистрибуции в сегменте СМБ в обороте OCS достигнет 60%, а доля проектной дистрибуции уменьшится до 40%.
Что касается рынка компонентов — системных плат, процессоров, модулей памяти и т. п., то этот рынок — один из самых больших и стабильных. Причем данное утверждение справедливо как для России, так и для любой другой страны. Во всем мире львиную долю ПК выпускают фирмы no name, так называемые самосборщики. Понятно, что им требуются комплектующие.
Мы присматривались к этой нише на протяжении нескольких лет, но начать работу смогли лишь недавно. Дело в том, что данный рынок очень специфичен, для успешной работы дистрибьютор должен располагать значительными финансовыми ресурсами. Компоненты — это по сути брокерский товар. Здесь очень низкая маржа, «короткие» сделки, поэтому работать надо с большими объемами продукции, эффективно и быстро. Правила игры таковы: «можешь продать с прибылью, а можешь и в убыток». Пока везут товар, потребительский спрос порой меняется, поэтому предсказывать ситуацию не берется практически ни один аналитик.
Для OCS дистрибуция компонентов — это не просто расширение бизнеса, которым мы успешно занимаемся уже несколько лет. Это необходимое в наши дни условие для того, чтобы не потерять позиции на проектном рынке. Раньше многие региональные ИТ-компании жили «от проекта до проекта». «Тяжелое» оборудование, которое покупали корпоративные заказчики, невозможно продавать каждый день, пусть даже в небольших количествах. В последнее время ассортимент продукции региональных игроков расширился, и с ними надо поддерживать ежедневные отношения, предлагать массовый товар.
OCS начинает активно работать в сегменте регулярной, широкопрофильной дистрибуции, но действовать мы будем очень аккуратно. По всем канонам бизнеса для эффективной работы на массовом рынке дистрибьюторская фирма должна представлять собой обезличенную «машину продаж», которая механически обрабатывает заказы и отгружает продукцию. Но я считаю, что это не наш путь. Даже на массовом рынке дилерам нужен человеческий контакт, часто требуются консультации и помощь. Бизнес в России — это отношения не между компаниями, а между людьми. OCS потратила много усилий на выстраивание доверительных человеческих отношений с каналом сбыта, это самая сильная сторона нашей компании. Поэтому наша задача — обеспечить как рост эффективности бизнес-процессов, так и развитие человеческих взаимоотношений с партнерами. С чем мы вполне успешно и справляемся.
CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции на отечественном телекоммуникационном рынке?
Д. К.: Революционных изменений за последние два года не произошло, но все заметнее становится доля конвергентных решений и IP-телефонии, а также беспроводных систем. Сегодня по объему продаж IP-телефония уже занимает лидирующие позиции. Например, в прошлом году один из ведущих мировых вендоров поставил в Россию оборудование для IP-телефонии на сумму 25 млн. долл., и результаты нынешнего года свидетельствуют, что спрос на эти решения растет. Также быстрыми темпами увеличивается сбыт беспроводных систем.
В качестве примера приведу свою компанию: в OCS достаточно консервативно относятся к модернизации оборудования. Мы продаем много разных решений и знаем их сильные и слабые стороны. Но вот уже несколько месяцев назад у меня появился IP-телефон, а недавно мы приняли решение наладить видеоконференцсвязь между Москвой и Санкт-Петербургом. Видео неизбежно придет на смену голосу. Эта технология уже востребована рынком, есть успешные нишевые игроки. В недалеком будущем в единый пакет предложений вольются беспроводные видеокамеры, системы видеонаблюдения, и это станет очередным хитом продаж.
Хорошую динамику показывает рынок пассивного сетевого оборудования, идет плавный переход на категорию 6. Летом отмечено повышение спроса, это связано с тем, что именно в это время активно идут строительные работы. Большую долю в нашей структуре сбыта составили регионы. Заказчики уже поняли, что экономить на СКС не следует, гораздо выгоднее вложить деньги в приобретение серьезных решений. Валовая маржа при продаже СКС приблизилась к цифрам, характерным для активного сетевого оборудования, а иногда и превышает их.
В прошлом году в обороте OCS доля телекоммуникационного подразделения составила 21%, в будущем она неизбежно уменьшится за счет увеличения доли других направлений дистрибуции.
