В самом начале 2005 г. в Новосибирске отмечали юбилей — десять лет назад здесь был создан офис корпорации Sun Microsystems. Причины, по которым открываются региональные представительства, пожалуй, одинаковы у всех вендоров. Тем более, когда речь идет об отдаленных территориях. Создавая новосибирский офис, в зону ответственности которого вошли Урал, Сибирь и Дальний Восток, Sun ставила перед ним сразу несколько задач.

Во-первых, работа с уже имеющимися заказчиками на местах. Во-вторых, обеспечение их сервисной поддержкой. «Необходимость в организации сервиса появилась одновременно с первыми региональными продажами, — рассказывает Андрей Филатов, директор представительства Sun Microsystems по развитию бизнеса. — Тогда, в отличие от нынешней ситуации, у нас не было партнеров по сервису за Уралом, и эта обязанность лежала на сотрудниках Sun». И в-третьих, конечно же поиск новых клиентов.

Тогда в штате представительства работало три человека.

На десятилетие офиса в Новосибирск прилетела большая команда коллег из Москвы во главе с руководителем московского представительства Sun Microsystems Жаном Полем Бергмансом. Столичные гости с удовольствием рассказывали о своем сибирском подразделении и его значимости для корпорации. Правда, очень скоро официальный тон сменился теплой, домашней обстановкой — организаторы решили подарить своим гостям «немного лета холодной зимой», оформив празднование в стиле пляжной вечеринки. В зале расцветали подсолнухи, звучали «солнечные» песни в исполнении Жана Поля Бергманса, Виталия Суховского, регионального менеджера по Сибири и Дальнему Востоку, Анастасии Близнюк, главы новосибирского представительства. Хотя, по словам устроителей, пришли только «самые близкие друзья»: основные заказчики и партнеры филиала, собралось более 70 человек.

За прошедшие 10 лет новосибирский офис Sun подружился со многими клиентами и партнерами в своем регионе. Хотя большинство продаж по-прежнему ведется из Москвы, заметно выросло число региональных заказчиков, принимающих самостоятельные решения. «Сейчас мы наблюдаем две противоположные по сути тенденции, — комментирует Анастасия Близнюк, глава новосибирского представительства Sun Microsystems. — Наряду с усилением вертикали принятия решений в структурах, имеющих филиалы (особенно это касается госсектора), заметно подрос частный региональный бизнес, а вновь открываемые филиалы и отделения столичных организаций получают независимость в принятии некоторых решений». Доля региональных продаж в бизнесе Sun Microsystems в России постоянно увеличивается. Так, в 2004 г. она достигла 47,5% (в 2003 г. — 44%). Доля бизнеса на территории, находящейся в зоне ответственности новосибирской команды, составила 16,7% (7,28% — на Урале, 6,8% — в Сибири и 2,62% — на Дальнем Востоке).

По-прежнему существенная часть работы офиса — поддержка крупных проектов, в том числе поставок из Москвы. «Но и в этих случаях учитывается мнение региональных ИТ-директоров, — объясняет Анастасия Близнюк. — Именно они формируют пожелания для окончательных «московских» решений. И всякий раз, когда наш клиент, вырастая, начинает задумываться о модернизации или приобретении оборудования, мы должны быть готовы предложить решение. Заказчики чувствуют, что рядом есть люди, которые помогут и поддержат».

Долгое время Sun Microsystems считалась поставщиком «элитарных» решений и обслуживала в основном крупные компании общероссийского масштаба. Но не так давно в ее портфеле появились решения для среднего бизнеса, поэтому теперь в сфере внимания и другие потенциальные клиенты. Новая продукция корпорации может быть интересна местным администрациям, локальным Интернет-провайдерам и операторам сотовой связи, банкам, образовательным и научным учреждениям, розничным сетям и промышленным предприятиям.

За 10 лет команда новосибирского офиса практически полностью обновилась. По мнению представителей Sun, смена команды — это естественный процесс. Люди рано или поздно уходят из компаний, уезжают в другие города, переходят на другие позиции. А добавление «свежей крови» всегда идет только на пользу. «Конечно, мы хотим, чтобы в нашей компании работали максимально квалифицированные специалисты, но все же главное, чтобы это были инициативные и творческие люди, — рассуждают в корпорации. — Поэтому мы очень тщательно отбираем кандидатов».

Сейчас в новосибирском представительстве семь человек. Нынешняя команда начала формироваться около двух лет назад. Позиции некоторых сотрудников претерпели изменения. Например, глава офиса — это не только продавец, но и менеджер по развитию бизнеса. Кроме того, на нем лежит ответственность за маркетинговую активность и работу с партнерами в регионе.

И это не случайно: все продажи Sun ведет только через партнеров. Но они должны не только хотеть, но и уметь продавать. Поэтому в обязанности местного представительства входит и помощь партнерам. «Мы вместе проводим переговоры с клиентами, составляем спецификации, — рассказывает Анастасия Близнюк. — Но если заказчики обращаются к нам напрямую, мы рекомендуем, с кем из партнеров работать». Таким образом, по мнению представителей Sun, удается привлечь к совместной работе лояльные, сильные и надежные компании. Авторизованные партнеры есть практически во всех крупнейших городах: в Новосибирске («Центр финансовых технологий»), Екатеринбурге («Корус»), Челябинске («Логис»), Омске («Коммед», «Лаборатория 321»), Красноярске («Спарк-Сибирь»), Иркутске («Сиброн»), Хабаровске («Ланит Партнер»), Владивостоке («Ланит ДВ»).

А вот в вопросах поддержки «московских проектов» офис активно сотрудничает с местными филиалами московских интеграторов (R-Style, «Джет», КРОК, «Открытые технологии», «ТехноСерв А/С»).

Не так давно у корпорации появилась новая категория партнеров — реселлеры, занимающиеся продажами решений «массового спроса», — VPR (Volume Product Reseller). Значит, сейчас перед новосибирским офисом стоит еще одна задача — развитие сети этих партнеров в регионах. Естественно, в сотрудничестве с локальными офисами дистрибьюторов.

По мнению Жана Поля Бергманса, результаты, которых удалось добиться Sun на Урале и в Сибири, во многом связаны с наличием здесь локального представительства. «Это сделали конкретные люди, которые умеют работать, проявляют инициативу, активность, — говорит он. — Непосредственная близость к клиенту часто помогает интуитивно почувствовать его потенциал или потребности. Эти знания могут браться «из воздуха»: услышанная фраза, случайный разговор, короткая новость в местном СМИ, рассказы знакомых и друзей».

С ним согласна и Анастасия Близнюк: «Мир тесен: мы все с кем-то учились, работали, жили рядом. Наша территория огромна, но живет здесь не так много людей. Наши города очень компактные, все хорошо друг друга знают. И представление о бизнес-партнере формируется из предыдущего опыта общения: продолжают сотрудничество с тем, с кем было комфортно и удобно раньше». А репутация поставщика рождается в том числе и из доверия к людям, которые эту компанию представляют. Из Москвы трудно увидеть потребности и проблемы регионального заказчика или партнера. Непросто общаться настолько часто, долго или полно, как того иногда требует ситуация.

Были у новосибирского офиса за эти 10 лет и трудности.

Не секрет, что одна из них — разделение полномочий с московскими коллегами. Очень часто проекты по технике Sun «выигрываются» в Москве, а большая часть работы выполняется в регионе. Поэтому корпорации пришлось искать оптимальную форму взаимодействия между новосибирской и московской командами.

«Мы старались повысить эффективность их работы, оптимизировать учет проведенных операций, — объясняет Андрей Филатов. — Как определить, чья заслуга в том, что оборудование поставлено в данное региональное отделение заказчика, если решение об этом принималось в Москве? Кто должен получить «медали» за то, что данный проект выиграли мы?»

Изначально предполагалось разделить проекты по территориальному признаку: в актив новосибирского офиса записывались только локальные поставки, решения о которых принимались в регионе, а все поставки из Москвы шли «на счет» центрального офиса. Но это очень быстро привело к внутренним конфликтам, конкуренции между сотрудниками. Поэтому от подобной практики решили отказаться, сделав так, что за региональный проект «медали» получают и региональные, и московские менеджеры. В западных компаниях не очень принята подобная схема, когда за выполненную работу выплачиваются двойные премиальные. Но, по словам представителей Sun, им удалось реализовать ее, не нарушая корпоративных финансовых правил.

«Для нас очень важна кооперация. Московские менеджеры отвечают за определенные вертикальные рынки, — поясняет Филатов. — В процессе работы они накапливают серьезные знания о заказчиках, решениях, особенностях отрасли. А региональный менеджер фокусируется на территории — у него более широкий охват, много клиентов из различных областей бизнеса, он знает региональную специфику... Он — универсал в своем регионе. Поэтому нам очень важно, чтобы в проектах совмещались знания и умения обеих сторон». Обычно московские сотрудники оказывают поддержку, когда требуется «продавить» решение в столице, оперативно поработать с московскими системными интеграторами и заказчиками, а новосибирские находят местных клиентов.

«Такая структура дала нам хороший импульс и помогла избавиться от «подводных камней», сняв многие проблемы», — считает Филатов.

Сотрудникам новосибирского офиса часто приходится быть «многостаночниками». Необходимо разбираться в проблемах разного уровня и масштаба, связанных с разными отраслями бизнеса, общаться с очень разными людьми...

«Проектов в регионе было бы гораздо больше, если больше было бы ресурсов — менеджеров, инженеров, — считает Анастасия. — Нам интересно находить новых клиентов, именно локальных, совсем небольших, помогать им развиваться, вести бизнес с помощью наших решений».

Пара вопросов про регионы

Десятилетие новосибирского офиса Sun дало повод для обсуждения региональной политики корпорации

CRN/RE: В последнее время интерес к регионам неуклонно растет, в том числе и со стороны конкурентов Sun. Стоит ли ожидать изменений в вашей региональной политике?

Жан Поль Бергманс: Сейчас мы формируем планы на следующий финансовый год, и одно из приоритетных направлений — работа в регионах. Но пока с регионами (исключая зону ответственности новосибирского офиса) работаем из центра. Не так давно мы приняли на работу трех новых сотрудников — менеджеров по работе с клиентами в регионах. Двое, отвечающие за Поволжье, Центральный регион и Юг России, находятся в Москве, а ответственный за Северо-Запад — в Санкт-Петербурге.

CRN/RE: Почему же за эти десять лет вы так и не открыли представительства в других регионах?

Андрей Филатов: Мы стараемся сделать так, чтобы нашим клиентам было удобно и комфортно работать с «региональными» сотрудниками. Поэтому стараемся учитывать российские реалии. Во-первых, в нашей стране транспортные потоки таковы, что добраться из Нижнего Новгорода, например, в Пермь непросто, хотя они и относятся к одному федеральному округу. А дорога из Москвы в любой из этих городов займет считанные часы — самолеты летают регулярно. Во-вторых, нельзя забывать об особенностях каждой территории, о менталитете проживающих там людей. Например, если наше представительство будет располагаться в Казани, не факт, что оно сможет успешно работать, например, в Уфе. Конечно, самый лучший выход — открытие представительств во всех 89 регионах России. И, возможно, со временем мы к этому придем. Но пока наши «региональные» менеджеры будут работать из центра. Кроме того, нельзя забывать и еще об одной проблеме, с которой нам придется столкнуться, открывая региональное представительство, — «кадровый голод». Пока в регионах очень тяжело найти специалистов, которые удовлетворяли бы тем требованиям, которые мы предъявляем к сотрудникам корпорации.

Жан Поль Бергманс: Действительно, открыть региональный офис несложно. Основная трудность — сохранить его, сделать реально действующим. Именно на это и тратятся основные силы. Ведь ничто так не портит репутацию компании на локальном рынке, как сворачивание деятельности ранее открытого офиса. Нам не хотелось бы повторять ошибки конкурентов, которые так поступали.