По словам генерального директора «Микротеста» Андрея Ларина, в 2003 ф. г. оборот дистрибьюторского направления составил 7 млн. долл., в 2004 ф. г. (завершится 31 марта) объем продаж должен достичь 15 млн. долл., а в 2005 ф. г. планируется довести его до 25 млн. долл. «Динамика хорошая, признаков торможения нет, и мы надеемся, что расстояние, которое отделяет нас от ведущих игроков на этом рынке, преодолеем достаточно быстро», — убежден Андрей Ларин.
Он отмечает, что дистрибьюторский центр «Микротеста» работает по схеме VAD, подразумевающей не только поставку оборудования, но и предоставление партнерам комплекса дополнительных услуг: «Часто региональным компаниям не хватает собственной экспертизы, чтобы реализовать сложный комплексный проект. Они могут использовать наши ресурсы, и эта задача может быть решена совместными усилиями. При этом мы выступаем в роли центра компетенции».
По мнению руководства компании, такая схема работы позволяет партнерам повысить свою конкурентоспособность и открывает перед ними новые возможности для развития бизнеса. При этом особо подчеркивается, что «Микротест» не вступает в конкуренцию с партнерами. «Фактически с использованием наших ресурсов может быть подготовлен проект, который подается заказчику через реселлера. Наш партнер при этом не просто зарабатывает на поставке оборудования, но и расширяет сегмент, который он потенциально может охватить своими силами», — считает заместитель генерального директора Сергей Бонадысенко.
По оценке директора по дистрибуции Валерия Калинина, услуги компании «Микротест» (например, анализ спецификаций, проверка на конфигураторе, помощь в проектировании решений, проведение переговоров с заказчиком и т. п.) оказываются востребованы примерно в половине всех обращений партнеров в дистрибьюторский центр. Часть из них оплачивается, и в прошлом году доля этих услуг составила порядка 7% от оборота «Лантри».
Технические подразделения, оказывающие поддержку партнерам, есть у многих дистрибьюторов, но, по мнению руководства «Микротеста», специалисты, работающие у конкурентов, нередко имеют в своем активе лишь курс обучения у вендоров, а «опыт практической работы» у них отсутствует. «Исторически мы стартовали с разных точек, — отмечает Андрей Ларин. — Другие дистрибьюторские компании постепенно повышают уровень своей экспертизы, но сами никогда не занимались реализацией крупных проектов. Мы же движемся именно от проектного бизнеса». Из 450 сотрудников компании 270 являются сертифицированными специалистами, и, по словам руководства «Микротеста», только в рошлом году на обучение и повышение квалификации персонала потрачено около 500 тыс. долл.
На конференции была представлена новая партнерская программа «Микротеста», нацеленная на развитие «проектной составляющей» дистрибьюторского направления. Как отметил Валерий Калинин, программа предполагает несколько схем сотрудничества с партнерами: совместное участие в проектах и тендерах; привлечение региональных партнеров на субподрядные работы в рамках крупных проектов «Микротеста»; совместное предложение сервисных и других ИТ-услуг на базе региональных компаний; транслирование заявок заказчика региональным партнерам.
Региональному развитию «Микротест» уделяет особое внимание. «В последние годы мы наблюдаем тенденцию к увеличению объема работ, выполняемых в регионах: более половины проектов наша компания реализует за пределами Москвы, — говорит Андрей Ларин. — Партнерская программа направлена на привлечение к сотрудничеству новых компаний из разных регионов России и на расширение сотрудничества с уже существующими партнерами. Со своей стороны мы готовы предложить им всестороннюю поддержку на всех стадиях разработки и реализации проектов». По его словам, в 2005 г. «Микротест» планирует довести объем продаж через региональную партнерскую сеть до 20—25 млн. долл.
В начале года компания открыла четыре новых офиса в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде и Краснодаре (см. CRN/RE № 3/2005). По словам руководителей компании, в течение двух ближайших месяцев при каждом из этих офисов откроется региональный склад (в Нижнем Новгороде такой склад уже действует). До конца года планируется открыть региональные офисы еще в 4—5 городах.
Валерий Калинин сообщил, что партнерам доступно для заказа около 50 тыс. товарных позиций, на дистрибьюторских складах постоянно поддерживается запас товаров на сумму 8 млн. долл. При необходимости могут быть также задействованы «проектные» склады «Микротеста», при этом общий объем складских запасов составляет около 15 млн. долл.
«Сегодня наш продуктовый портфель хорошо сбалансирован, в течение прошлого года мы значительно расширили ассортимент продукции, предлагаемой партнерам», — утверждает директор департамента технического маркетинга и поддержки продаж Константин Анисимов. В 2004 г. были заключены соглашения с рядом новых вендоров: Sony, General Electric, Ericsson, Phoenix Contact, Hitachi, ZyXEL. Оборудование может использоваться как при реализации собственных проектов «Микротеста», так и для продвижения через партнерскую сеть.
Кроме того, в ассортименте дистрибьюторского центра недавно появилось компьютерное оборудование российских производителей: ноутбуки iRU и серверные системы Kraftway (по словам менеджеров «Микротест», обсуждается также вопрос о начале продвижения ПК производства Kraftway).
Как отмечает руководство компании, появление новых продуктовых групп не означает отхода от традиционного для «Микротеста» сетевого и телекоммуникационного направления: «Это не смена приоритетов, а ответ на пожелания партнеров. Наш ассортимент пополняется продукцией, востребованной на рынке». В ближайшее время компания собирается также усилить свои позиции в сегментах оборудования для промышленной автоматизации, беспроводных решений, систем хранения данных.
Как сообщил Валерий Калинин, впредь подобные встречи с партнерами будут проводиться регулярно. Предполагается, что эти мероприятия будут проходить два раза в год — раздельно для руководителей партнерских компаний и для технических директоров и специалистов. Кроме того, в планах «Микротеста» — организация «локальных» партнерских конференций на базе региональных офисов.
