Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS, вице-президент по маркетингу НКК, рассказала, что до открытия офиса у компании в Казани было не больше десяти постоянно работающих партнеров. К настоящему времени их количество заметно выросло, к «старым» партнерам присоединились как новые казанские компании, так и представляющие другие города региона. OCS намерена увеличить свою долю на дистрибьюторском рынке оборудования в Татарстане до 15—20%, тогда как до открытия здесь офиса она оценивалась примерно в 4—5%. Предполагается, что штат казанского офиса также будет расширен — к началу IV квартала он вырастет до 10—12 сотрудников.
Открыть офис в столице Татарстана в компании задумали еще два года назад. За это время была проведена серьезная подготовительная работа: организованы маркетинговые мероприятия, семинары, специальные бизнес-тренинги для руководителей компаний, региональные партнерские конференции. Почему филиал открыт именно в Казани?
Алексей Рудым назвал несколько обстоятельств. Во-первых, высокий уровень развития местного ИТ-рынка и желание OCS расширить на нем свое присутствие. Во-вторых, по его словам, местные компании проявляют все больший интерес к тем услугам, которые может предложить OCS, как то финансовое участие в проектах, ИТ-консалтинг, техническая экспертиза. Все это легче обеспечить «руками» соответствующего подразделения.
Алексей Рудым отметил, что прежде чем прийти в этот сложный регион, отличающийся «своими национальными особенностями и традициями», компания долгое время работала дистанционно, чтобы, открыв офис, «гармонично влиться в ИТ-сообщество Татарстана и соблюсти один из основных своих принципов — “не навреди”». А кроме того, много времени занял поиск людей, которые могли бы представлять здесь OCS, ведь люди, подчеркнул Рудым, являются носителями ценностей своей компании.
Другие игроки ИТ-рынка тоже отмечают сложность этого региона и наличие свойственных только ему особенностей. А открытие нового филиала OCS рассматривают как шаг к расширению бизнеса дистрибьютора за счет сотрудничества прежде всего с небольшими ИТ-компаниями. Владимир Познанский, коммерческий директор Soft-tronik, высказался по этому поводу так: «Филиалы прежде всего рассчитаны на работу с мелкими и средними компаниями, поскольку наличие складов дает им возможность сократить расходы на логистику и транспортные услуги. Что касается крупных компаний, то у них логистика в основном налажена, и на их решении о сотрудничестве этот шаг слабо отразится». Он отметил также, что конкуренция между крупными дистрибьюторами заметно обострится, и в конечном итоге филиал OCS «как-то повлияет» и на бизнес Soft-tronik в данном регионе.
Вадим Яроцкий, заместитель генерального директора Merlion по стратегическому планированию и маркетингу, полагает, что «это не приход на рынок нового игрока, а всего лишь изменение схемы работы ранее присутствовавшего в регионе продавца». «Скорее всего, — продолжает он, — это вызовет лишь незначительные «волнения» среди мелких клиентов. Закупки наших клиентов сегодня стабильны, заказчики вполне удовлетворены предоставляемыми нами услугами и условиями». Доля продаж Merlion на ИТ-рынке Татарстана, по его словам, составляет примерно 17—20% от общего объема, и существенных изменений своего бизнеса в регионе компания не ожидает. «Конечно, открытие представительства крупного дистрибьютора в регионе — это всегда дополнительный повод для волнения у игроков локальных рынков», — заметил Яроцкий.
Представители одного из таких игроков, казанской компании ТИССА, также считают, что создание филиала OCS в Казани прежде всего выгодно для небольших и мелких фирм. Однако приход дистрибьютора такого масштаба, заявил Джаудат Ахметов, генеральный директор ТИССА, не выгоден крупным региональным компаниям, они опасаются демпинга, что может негативно сказаться на их участии в тендерных проектах. Ахметов напомнил, что в регионе работает компания Landata, с которой ТИССА сотрудничает и которая является «сестрой» OCS по холдингу НКК. «Это отразится и на их бизнесе, — отметил он, — такие дистрибьюторы должны быть дистанцированы друг от друга и иметь определенные ограничения по созданию филиалов».
Генеральный директор компании АБАК (Казань) Феликс Маркман рад открытию офиса и склада OCS в Казани: «Мы взаимодействуем с компанией OCS уже несколько лет. За это время дистрибьютор не только поставлял нам оборудование, но и обучал наших специалистов, привозил в Казань представителей вендоров, что помогало развивать наш бизнес. Думаю, OCS адаптирует казанский склад под нужды ИТ-рынка Татарстана, что для нас будет очень удобно. Использование локального офиса дистрибьютора, его технических и логистических возможностей позволит сэкономить не столько накладные издержки, сколько дорогостоящее время специалистов нашей компании». Маркман считает, что приход крупного дистрибьютора улучшит ситуацию на местном ИТ-рынке. «Квалифицированные технические специалисты OCS и солидный региональный склад — это хорошая поддержка поставщиков ИТ-решений в республике, это позволит более полно, точно и в меньшие сроки реагировать на запросы рынка. Мелкие и средние компании получают возможность сократить расходы на логистику. В минусе окажутся компании-перекупщики, занимающиеся простым «перемещением коробок». Компании же, предлагающие решения, получат преимущества».
Что касается модели регионального развития других дистрибьюторов, то, например, Soft-tronik, по словам Владимира Познанского, также работает над расширением своего присутствия в регионах через филиалы. Возможно, компания также откроет представительство в Татарстане, однако это произойдет «не сейчас».
А Вадим Яроцкий заявил, что Merlion придерживается другой стратегии: «На сегодняшний день мы не видим необходимости в представительстве. Развитие современных технологий связи позволяет эффективно вести бизнес, не пересекая МКАД». При этом Яроцкий отметил, что до трети своего рабочего времени региональные менеджеры Merlion проводят в командировках по России и СНГ.
В свою очередь Роксана Янборисова сообщила, что OCS собирается продолжать продвижение в регионы и в этом году откроет еще один-два филиала.
