Все эти программы направлены на расширение сотрудничества с партнерами-сборщиками. Кроме того, вендор внес изменения в уже существующую программу «Торговый партнер Microsoft».
Виталий Постолатий, директор департамента по работе с организациями малого и среднего бизнеса «Майкрософт Рус», сообщил, что компания собирается инвестировать в развитие и поддержку канала сумму, которая измеряется семизначным числом.
Благодаря намеченным на этот год мероприятиям Microsoft рассчитывает увеличить вдвое продажи ОС Windows в широком канале, а долю ПК, поставляемых с лицензионной ОС, довести до 50%. Программа «Региональный дистрибьютор» должна помочь корпорации шире охватить российские регионы. Для этого Microsoft приняла решение увеличить число своих партнеров за счет региональных фирм. Список дистрибьюторов (сейчас в их число входят «Квазар-Микро», «1С», «Ланит», MONT, Verysell, Asbis, MD Group) пополнили семь новых компаний. Право распространять продукты Microsoft в Сибирском федеральном округе получили иркутская «1С-Форус» и новосибирская «Информационно-технологический центр», в Южном округе — волгоградская Oplacheno.RU и «Южная софтверная компания: Дистрибуция» («ЮСК:Дистрибуция») из Ростова-на-Дону, в Центральном округе будет работать московская компания «Бюрократ», на Урале — екатеринбургская «КЛОСС Сервисез Корпорейшн», а Приволжcкий округ взяла на себя саратовская «ХардЛайн». Участники программы должны обеспечить доступность продуктов Microsoft на всей территории России и увеличить продажи небольшим региональным компаниям-сборщикам.
Региональные дистрибьюторы получают выделенного менеджера Microsoft Account Manager и возможность участвовать в маркетинговых программах и акциях. Правда, программа не предполагает закупки продуктов напрямую, и компании по-прежнему работают через московских дистрибьюторов.
«Программа «Региональный дистрибьютор» позволяет нам более тесно сотрудничать с корпорацией. Теперь мы можем отправлять отчеты по закупкам напрямую в Microsoft, что для нас очень важно и позволяет самим осуществлять контроль логистики, участвовать в маркетинговых программах, а также обучать как наших собственных сотрудников, так и сотрудников наших партнеров», — говорит Роман Перехрест, генеральный директор «ЮСК:Дистрибуция». Доля продукции Microsoft в обороте фирмы составляет около 80%. В прошлом году объемы продаж лицензионного ПО выросли в 15 раз по сравнению с 2004 г., а в 2006 г. компания прогнозирует их увеличение более чем в 3 раза. Прежде всего, отметил Перехрест, она рассчитывает добиться своих целей за счет выхода на новые территориальные рынки (Центральный округ, Приволжский), а также расширения партнерской сети в Южном регионе. За 2006 г. компания намерена увеличить число своих партнеров на 250—300.
Светлана Прыткова, руководитель отдела дистрибуции волгоградской компании Oplacheno.RU, также рассчитывает, что поддержка партнеров со стороны вендора усилится. По ее словам, планируемый рост оборота компании по продукции Microsoft в текущем году составляет примерно 20%, тогда как в 2005 г. он достигал 40%. Такое снижение, полагает она, связано с тем, что прошедший год характеризовался резким ростом спроса на лицензионное ПО Microsoft, теперь же ожидается стабилизация рынка.
Вторая программа — «Персональный консультант Microsoft» — ориентирована на московских дистрибьюторов ПО. В этих компаниях начнут работать специальные менеджеры по продажам, оплачивать работу и обучать которых станет Microsoft. Они должны будут оказывать помощь в приобретении ПО Microsoft компаниями-сборщиками компьютерной техники, консультировать в вопросах лицензирования и правилах продажи, а также оказывать информационную и маркетинговую поддержку. Цели «Персонального консультанта» — помочь дистрибьюторам в построении канала продаж ПО Microsoft, привлечь к сотрудничеству новых сборщиков и увеличить объемы продаж через них. На сегодняшний день услугами менеджеров-консультантов Microsoft согласились воспользоваться четыре дистрибьютора из семи: Verysell, «Квазар-Микро», MD Group и MONT. В штаты этих фирм зачислено девять человек.
В начале февраля Microsoft запустила еще одну программу — «Менеджер по работе с поставщиками ПК». Ее цель — повышение объемов продаж ПО сборщикам среднего уровня (компании, собирающие от 600 до 2,4 тыс. ПК в год; их в России, по данным «Майкрософт Рус», около 770). По условиям программы, в 24 крупных городах шести федеральных округов страны (Центральный, Северо-Западный, Сибирский, Южный, Волжский, Уральский) начинают работу специальные менеджеры (всего их 27). Их обязанности: вовлечение фирм-сборщиков в партнерские программы Microsoft, а также обучение их торгового персонала продажам ПК с предустановленным ПО, сертификации техники и т. п.
Кроме запуска новых программ вендор расширил возможности и уже действующей в России более двух лет программы «Торговый партнер Microsoft», в рамках которой осуществляется обучение персонала компаний-партнеров продажам компьютеров с предустановленным лицензионным ПО. Новым условием программы стало введение требований по обеспечению минимального объема закупок OEM-версий Windows XP в каждом квартале (10 лицензий для статуса «торговый партнер Microsoft» и 60 лицензий для статуса «торговый партнер Microsoft-Премьер»). К участию в программе в 2006 г. вендор планирует привлечь более 1,2 тыс. фирм, что, по оценкам компании, может составлять примерно от 20 до 30% всех организаций, занимающихся компьютерной сборкой на территории России. В прошлом же году в программе приняли участие 570 компаний.
Сергей Сурма, генеральный директор оренбургского компьютерного комплекса «Галактика», имеющего розничную сеть из девяти магазинов, рассказал, что, начав сотрудничать с Microsoft с конца прошлого года, компания уже продает 60% своих компьютеров с лицензионной операционной системой.
Вадим Евлампиев, директор по рознице компании «Аркис» (Москва), отметил, что с тех пор, как фирма стала «торговым партнером Microsoft», было отмечено уменьшение количества обращений покупателей в сервисный центр. Это, по его мнению, стало следствием того, что сейчас около двух третей ПК продаются с лицензионным ПО.
Как следует из сообщения «Майкрософт Рус», в прошлом году доля компьютеров, поставляемых с лицензионной ОС Windows, выросла до 40% (в предыдущем году этот показатель равнялся 28%). Крупные сборщики (собирают более 2,4 тыс. ПК в год; таких компаний в России, по оценкам экспертов компании, более 200) свыше половины своих ПК продают с лицензионной ОС Windows.
