«В 2002 г. на рынке систем хранения данных (СХД) наша компания в регионе ЕМЕА занимала третье место (доля в общемировых продажах составляла 22%). Но уже к началу 2004 г. она стала лидером, сейчас мы продаем в регионе около 30% наших продуктов, — сказал Райнер Эрлат, старший вице-президент ЕМС в ЕМЕА. — За последние три года нам удалось увеличить здесь оборот вдвое. Только в IV квартале 2005 г. наш доход составил 801 млн. долл., что на 15% выше, чем за аналогичный период 2004 г.». Он подчеркнул, что лучшие результаты достигнуты компанией в странах Восточной и Северной Европы, и в особенности в России, где за год бизнес ЕМС вырос на 92%.
Но на достигнутом компания останавливаться не намерена. По заявлению Райнера Эрлата, в ЕМЕА и в России в 2006 г. ЕМС планирует добиться темпов роста оборотов, втрое превышающих средние показатели по рынку.
Вендор переходит от практики прямых продаж к работе через партнеров. Правда, взаимодействовать со своими глобальными клиентами — международными корпорациями (в России у ЕМС около 40 таких заказчиков) компания по-прежнему будет напрямую, оказывая услуги по внедрению и оптимизации процессов управления информацией и лишь изредка привлекая наиболее квалифицированных партнеров. Зато всю работу по внедрению СХД, их обслуживанию и технической поддержке в сегменте среднего и малого бизнеса (СМБ) компания будет осуществлять исключительно через местных партнеров.
Как отметил Люк Брюне, генеральный менеджер ЕМС в России, только за прошедший год у компании появилось 66 новых заказчиков. Наиболее востребованными продуктами оказались СХД среднего и начального уровня CLARiiON. За 2005 г. было продано 146 систем (в 2004 г. — 99). При этом значительно возросла сложность и емкость поставленных заказчикам систем.
Люк Брюне добавил, что заметно возросли продажи ПО для управления СХД и информацией, а также вырос объем сервисных услуг. Чтобы обеспечить более высокий уровень обслуживания заказчиков и партнеров, ЕМС планирует к осени 2006 г. расширить штат сотрудников российского представительства с 21 до 40 человек.
В середине 2005 г. ЕМС анонсировала новую глобальную партнерскую программу Velocity, которая предусматривает более активное продвижение программных продуктов ЕМС, а также более детальную сегментацию партнеров компании по уровню квалификации и сегментам рынка, на которых они работают. Кроме статуса поставщика продуктов Velocity Distributor, компания объявила о введении еще пяти партнерских статусов. Высшего статуса прямых партнеров Velocity Signature Partner удостоились российские компании «ТехноСерв/АС» и «Крок» (в Европе около 10 компаний имеют такой статус).
В качестве примера активного партнера, получившего в 2005 г. статус Velocity Advantage Partner, Сергей Поздняков, руководитель департамента по работе с партнерами российского представительства ЕМС, привел компанию «Деловые системы». Она и ранее продавала СХД ЕМС, выпускаемые по ОЕМ-соглашению компанией Dell. Компания сумела накопить достаточный опыт внедрения СХД как у крупных заказчиков, так и в фирмах СМБ. В 2005 г. «Деловые системы» выполнила 25 проектов с внедрением СХД ЕМС, создала собственный центр экспертизы и в настоящее время планирует авторизовать существующую у нее сеть сервисных центров для установки и обслуживания высококлассных систем ЕМС.
Сергей Поздняков также отметил появление новых партнеров: CompTek, которая как дистрибьютор будет поставлять продукты и решения ЕМС для внедрения на рынке телекоммуникационных компаний, Borlas, начавшая продажи аппаратных комплексов СХД наряду с поставкой ПО Legato, AMT, с которой российское представительство ЕМС начало работу на рынке корпоративных заказчиков.
В 2006 г. ЕМС собирается расширить Velocity, дополнив ее новой программой ЕМС Velocity SMB Partner Program, направленной на поддержку и поощрение партнеров, поставляющих решения клиентам СМБ. Первым шагом для реализации новой программы в России стало привлечение в качестве дистрибьютора компании SoftLine, совместно с которой создается Центр решений, где будут представляться продукты и решения для фирм СМБ. «Мы также разработали для России программу Making Storage Simple (MSS), в рамках которой намерены продвигать программно-аппаратные решения в области хранения данных для предприятий СМБ и коммерческих организаций. Реализацией этой программы займутся наши партнеры, поэтому мы начали новый цикл обучения, чтобы повысить уровень их экспертизы. В 2006 г. планируем вместе с OCS создать в стране сеть демоцентров, что поможет нам расширить присутствие на региональных рынках и привлечь новых заказчиков», — заявил Сергей Поздняков.
Программа MSS соотнесена с определенными группами заказчиков разных отраслей и масштабов. Каждый клиент найдет в MSS полностью локализованное «коробочное» решение, с помощью которого он сможет осуществить консолидацию данных, их хранение, резервное копирование, архивацию и защиту в рамках концепции управления информацией на протяжении ее жизненного цикла (ILM). В частности, ЕМС выпустила недорогое семейство СХД Insignia, где реализован весь спектр указанных функций для заказчиков из сферы СМБ.
Кроме того, компания разработала ряд новых решений в области автоматизированного ввода данных, построения централизованных хранилищ различных видов данных, виртуализации ресурсов хранения, контроля и управления всеми виртуальными компонентами инфраструктуры ИТ. В арсенале ЕМС появились новые масштабируемые СХД Symmetrix DMX3, используя которые заказчики впервые смогут последовательно увеличить производительность своей системы хранения в пределах одного массива, емкость которого наращивается от 7 Тбайт до более чем 1 Пбайт.
