С 1995 г. каждое лето в СМИ неизменно появлялись статьи, посвященные итогам очередного партнерского семинара фирмы «1С». Статус этого мероприятия в деловой жизни компании был изначально очень высок, поэтому и материалы о нем носили фактически характер ежегодного анализа бизнеса «1С».
В этом году таких публикаций не было и не будет: проведя в прошлом году 10-ю юбилейную выездную конференцию, руководство фирмы решило традицию прервать. Однако тот факт, что семинар не состоялся, представляется весьма важным и интересным и дает повод для размышлений о развитии бизнеса «1С».
Действующие лица
«1С», в общем-то, не нуждается в особом представлении. На мой взгляд, это одна из самых известных торговых ИТ-марок в России: от ее имени работают несколько тысяч компаний-франчайзи, в которых заняты порядка 100 тыс. сотрудников и это без учета «черных» внедренцев и откровенных пиратов, которые тоже по-своему продвигают ПО «1С». Программы фирмы применяются в той или иной мере на большинстве предприятий страны. По оценкам «1С», только с ее «Бухгалтерией» работает около 2 млн. человек в более чем 500 тыс. организациях, а внедрением и сопровождением занимается еще около 100 тыс. специалистов ИТ-отделов заказчиков. Ну, а «поколение пепси» хорошо знакомо с мультимедийной и учебной продукцией «1С»...
Иначе говоря, «1С» — это один из системообразующих компонентов российского ИТ-рынка. Значение этого компонента таково, что если его убрать, то возникнут проблемы у всей системы.
Бизнес «1С» состоит из трех основных частей: создание экономического ПО на платформе «1С:Предприятия» (1СП), разработка мультимедийной продукции и дистрибуция ПО западных и отечественных поставщиков. Последние годы фирма не публикует данных о своих доходах, но, учитывая ранее известные сведения и информацию о темпах ее роста, можно предположить, что общий объем продаж компании приближается (а может, и превысил) к 100 млн. долл.
Направление делового ПО занимает в доходах «1С» 40—50%, но эта величина не отражает истинного его значения в деятельности фирмы. 1СП — это фундамент, на котором стоит бизнес «1С», и стержень, вокруг которого строится все развитие компании. А 1СП, в свою очередь, — это лишь технологическое дополнение к изначальной бизнес-модели «1С», которую в несколько упрощенной форме можно назвать просто — партнерская сеть «1С:Франчайзинг», численность которой сегодня составляет более 3 тыс. активно действующих компаний.
Корпоративно-франчайзинговая структура
Значение партнеров очень существенно для всех ИТ-поставщиков, и все же оно различается для каждой компании, в зависимости от выбранной ею стратегии. Наверное, если попробовать оценить в количественном виде «партнероориентированность» вендора, то лучшим показателем было бы отношение «прибавленной стоимости партнеров» (услуги, дополнительный «софт») к стоимости продукции поставщика (можно взять и другой показатель — численность персонала). Посчитать такие данные непросто, но на качественном уровне провести такую оценку не так уж трудно.
Как раз выбор «партнероориентированной» модели стал главной причиной того, что в 90-х годах «1С» победила на рынке многочисленных российских бухгалтерских программ: конкуренты делали ставку на прямые продажи, которые дают больший процент прибыли, но непригодны на массовом рынке в стратегическом плане...
Но, формируя партнерскую сеть, «1С» пошла гораздо дальше, чем другие разработчики ПО. Ведь франчайзинг — совсем не то, что знакомая по другим ИТ-компаниям сеть сертифицированных партнеров. Франчайзинг — это передача поставщиком своей торговой марки независимым юридическим лицам с очень жесткой системой управления внутри сети.
«1С:Франчайзинг» по сути своей представляет нечто среднее между обычной партнерской сетью и единой разветвленной корпорацией, все больше смещаясь в сторону последней. И в формировании такой корпоративной структуры важная роль отводится как раз партнерским семинарам, которые с начала 90-х проводятся ежеквартально: раньше на них собиралось 200—300 участников, сейчас — до полутора тысяч.
Роль летнего семинара в бизнесе «1С»
Понять суть бизнеса «1С», не побывав на ее партнерском семинаре, просто невозможно! Будучи начинающим ИТ-журналистом, я попал на такое мероприятие в декабре 1995 г., и оно произвело на меня огромное впечатление: своими глазами я увидел, что такое корпоративная структура новой рыночной формации.
Начиная с 1996 г. партнерские мероприятия стали проводить и другие отечественные компании (но то были дистрибьюторы, а не разработчики ПО!), но по масштабам и содержательности это было нечто другое. У «1С» — даже не партнерская конференция, а, скорее, грандиозное корпоративное совещание...
В этом регулярном комплексе мероприятий «1С» летний, выездной (на Средиземное море) семинар всегда играл особую роль — основное внимание здесь уделялось стратегическим планам развития корпорации. Это стало понятно уже на первом, в 1996 г. Именно здесь был впервые объявлен продукт нового поколения — «1С:Торговля 7.0». Там же впервые прозвучало слово «1С:Предприятие» и зашла речь о преобразовании дилерской сети во внедренческую, франчайзинговую.
Чтобы представить себе масштаб и насыщенность мероприятия, привожу сведения о прошлогоднем. В нем участвовал 491 представитель 351 компании из 108 городов. Деловая часть состояла из 13 секций, где было прочитано 138 докладов, в том числе 88 — партнерами.
И вот, проведя в прошлом году на Мальте 10-й, юбилейный, самый представительный и насыщенный семинар, фирма «1С» решила отказаться от главного своего партнерско-пиаровского мероприятия. Почему?
Десять лет спустя
Многое изменилось с середины 90-х в мире ИТ и на российском рынке. Выросла и фирма «1С», повысился ее статус не только в ИТ-отрасли, но и в экономике страны в целом. Но, присмотревшись внимательнее, можно обнаружить удивительную вещь — в целом фирма, ее структура управления и концептуальная стратегия, в том числе технологическая, остались теми же, что и в середине 90-х. Это тем более удивительно, что почти все крупные ИТ-компании той поры уже давно превратились в холдинговые структуры и пополнились новыми направлениями деятельности. А «1С» остается все тем же монолитом, совмещает разработку разножанровых программных продуктов, дистрибуцию ПО широкого профиля и поддержку сетей розничной торговли... И проводит все те же корпоративно-партнерские ежеквартальные совещания. При том, что необходимость каких-то перемен стала заметной еще несколько лет назад.
2002: кризис среднего возраста
В хронологии развития бизнеса «1С» отметка 2002-го года представляется очень важной. К этому моменту компания в целом достигла целей, поставленных в середине 90-х, и встал вопрос — что делать дальше?
Ситуация для «1С» на тот момент характеризовалась следующим.
1. Компания полностью доминировала на рынке учетных систем малого бизнеса, проще говоря, заняла на нем монопольное положение.
2. Было завершено построение глобальной (в рамках России) франчайзинговой сети, которая при этом сохраняла плоскую структуру управления.
3. Технологическая платформа 7.7 в целом исчерпала свои возможности по наращиванию функционала и производительности прикладных решений на ее базе.
Варианты развития рассматривались разные, но в любом случае их реализация была связана с необходимостью решения двух взаимосвязанных задач:
- модернизацией и расширением спектра программных технологий, а также коррекцией лицензионной политики их распространения;
- реорганизацией корпоративной структуры и использованием новых бизнес-моделей, оптимальных для работы на новых рынках.
Вполне очевидно, что в осваиваемых сферах «1С» столкнется с новыми конкурентами, и в этой связи нужно сделать одно замечание. Дело в том, что монопольное положение компании (в данном случае в сегменте учетных систем для малого бизнеса) — это палка о двух концах. С одной стороны, это надежный плацдарм, с которого можно медленно, но уверенно выжимать противника. С другой — монополизм, даже в чисто психологическом плане, заставляет компанию занимать консервативную позицию на рынке, препятствует ее выходу на новые сегменты, мешает технологическим прорывам и пр. В конце концов, она просто теряет навыки борьбы с соперниками.
Что же касается конкурентов, то как раз в 2002-м году появился один неожиданный: Microsoft решила сама заняться ERP-направлением, причем именно на уровне среднего бизнеса, куда уже двинулась «1С». Об этом в России стало известно в мае 2002 г., и спустя месяц на летнем партнерском семинаре в Анталии эта тема — как строить отношения с Microsoft и какой должна быть стратегия развития с учетом появления такого конкурента — была одной из наиболее злободневных.
И вообще на том семинаре (там также было объявлено о выпуске публичной бета-версии новой платформы «1С:Предприятие 8.0») было заметно определенное смятение в рядах партнеров-франчайзи. Кратко настроения той поры можно выразить примерно таким вопросом: не двинется ли «1С» на освоение новых рыночных рубежей, взяв с собой только небольшую группу ведущих партнеров и опираясь на новых союзников?
2004: стратегия определилась
Четкие контуры стратегия развития «1С» получила два года спустя, и опять же наиболее рельефно это можно было наблюдать на очередном летнем партнерском семинаре в июне 2004 г. В общих чертах: фирма выбрала сугубо эволюционный путь.
В технологическом плане дело обстояло так. В августе 2003 г. компания представила на рынке платформу «1С:Предприятие 8.0» (1С:8.0), которая с того момента продолжала пополняться различными базовыми функциями. На ее основе в компании создали первый ключевой прикладной продукт «1С:Управление торговлей» (1С:УТ), в бета-варианте существовало новое флагманское решение «1С:Управление производственным предприятием» (1С:УПП), которому отводилась главная роль в деле расширения сферы применения технологий «1С».
Безусловно, 1С:8.0 — это серьезный шаг вперед по сравнению с 7.7, который позволил повысить масштабируемость и функциональность создаваемых на базе этой платформы приложений. И все же, даже несмотря на многие новшества системы, создавалось впечатление, что это лишь модифицированный вариант концепции 7.0 десятилетней давности. Но достаточно ли этого для создания корпоративных систем для предприятий среднего, а тем более крупного бизнеса? К тому же новая платформа по-прежнему носит довольно закрытый характер, а политика лицензирования «1С» явно не способствовала привлечению независимых разработчиков к развитию функциональности прикладных решений.
Трудно сказать, чем руководствовались разработчики «1С», выбирая те или иные технологические решения для новой платформы, но в одном можно быть довольно уверенным: ключевым моментом было то, что руководство компании решило в целом сохранить свою традиционную франчайзинговую бизнес-модель и для работы на новых сегментах рынка.
Анализируя тогда, летом 2004 г., перспективы продвижения «1С» на рынок средних предприятий, я пришел к выводу, что успех в этом деле будет зависеть в первую очередь от готовности компании к реформированию именно партнерской сети (см. PC Week/RE № 27/2004, с. 24). Не хотелось бы повторять и детализировать доводы в пользу этих соображений, но общий тезис был и есть таков: то, что хорошо работает на рынке малых клиентов, для заказчиков более крупных уже не совсем подходит (или просто не подходит). То есть для серьезной работы на рынке средних предприятий нужно было применять более открытые партнерские модели, которые, например, позволяли выполнять многовендорные проекты, давали возможность более широкого использования ресурсов ИТ-подразделений заказчиков и т. д. Разумеется, все это должно быть подкреплено и большей открытостью платформы...
Последующие годы
Наблюдение за ситуацией в 2004—2005 гг. говорило, скорее, о том, что опасения по поводу перспектив развития бизнеса «1С» были напрасными.
Оставаясь верной своей традиционной бизнес-модели, «1С» уже лет пять вела последовательную работу по повышению готовности партнерской сети к выполнению более крупных проектов. В первую очередь — это программа по внедрению систем управления качеством у франчайзи, а также развитие направления «1С:Консалтинг».
В начале осени 2004 г. фирма выпустила свой комплексный ERP-продукт нового поколения — 1С:УПП и начала формирование квалификационной категории партнеров, которые получали возможность работы с этим решением (см. PC Week/RE № 36/2005, с. 38). Быстро росли продажи продуктов на базе платформы 8.0, и реализация проектов на базе 1С:УПП: менее чем за два года после его выпуска число таких проектов приблизилось к двум тысячам (это намного больше, чем количество внедрений всех продуктов MBS в России за восемь лет их присутствия в нашей стране).
И наконец, «1С» просто получила всеобщее признание в качестве игрока на российском ERP-рынке. Если ранее аналитики и поставщики ERP-продуктов даже не упоминали имени компании, когда речь шла о ситуации в этой области, то с 2004 г. присутствие «1С» в этих обсуждениях стало просто обязательным. IDC/Russia впервые включила фирму в свой обзор ERP-рынка по итогам 2004 г., и «1С» сразу же (а продажи 1С:УПП велись только четыре месяца) заняла четвертое место.
И все же...
За последние пару лет создавалось впечатление, что «1С» решила продвигаться не просто по своему собственному пути, а что этот путь все больше отгораживается какими-то технологически-маркетинговыми барьерами от ИТ-отрасли в целом. Технологии и партнерско-корпоративная структура все сильнее, казалось, замыкались внутри себя.
Например, компания не спешила с расширением функционала своих решений, а также с использованием и продвижением новых архитектур, концепций, технологий (Web, мобильные, SOA и пр.). Вопросы интеграции, которые уже давно считаются ключевыми для достижения успеха в создании современных корпоративных систем, в том числе и среднего уровня, фактически ограничились кругом задач внутри платформы «1С».
Но не технологии были «узким местом» на пути продвижения корпоративных решений: главная проблема была и есть в пропускной способности франчайзинговой сети: по мнению самой «1С», партнеры последние два года просто не успевают выполнять поток заявок от заказчиков. Казалось бы, такая ситуация является крайне выигрышной для поставщика. Но с другой стороны, дефицит товаров и услуг никогда не способствовал повышению их качества.
И последнее. Создается впечатление, что партнеры просто не поспевают за развитием базовых технологий «1С». Лично я все это четко ощутил, присутствуя на последней партнерской конференции (почти 1,5 тыс. участников) в феврале этого года, когда «1С» впервые представила основные контуры новой версии платформы 8.1, в которой как раз предприняты очень серьезные шаги по повышению масштабированности и интеграции решений «1С». Было видно, что все эти радикальные и перспективные новшества не вызвали большого интереса аудитории.
И первым впечатлением от прошедших презентаций было то, что подобные «ключевые доклады» нужно делать совсем для другого круга слушателей — для представителей заказчиков.
А на следующий день после завершения февральской конференции стало известно: следующий ежеквартальный летний партнерский семинар не состоится...
