Дисциплина: Биологическая морфология
Подраздел: Конвергенция — возникновение сходных признаков у неродственных организмов
Сложные приспособительные признаки возникали в ходе эволюции у множества живых организмов. И хотя между собой эти организмы явно не сговаривались, признаки, выработанные ими в ответ на одни и те же вызовы внешней среды, во множестве случаев выходили поразительно схожими. Это не значит, будто все ветви эволюционного развития при сохранении неизменных условий в пределе должны сойтись в одной точке. Напротив: обладая по какому-то параметру сходством, организмы стремятся ещё более интенсивно развивать прочие, уникальные для себя, особенности, — ведь только так есть надежда на дальнейшую успешную эволюцию. Всё в точности как на ИТ-рынке, верно?
Не всё, что хорошо плавает, — рыба
Всем со школьной скамьи известен такой пример морфологической конвергенции, как схожесть внешнего вида дельфинов и акул. Хотя первые — млекопитающие, а вторые — хрящевые рыбы, формы их тел не так уж различны, — особенно если не обращать внимания на голову и на хвостовой плавник. При этом первые уверенно идентифицируемые остатки акул появляются в палеонтологической летописи около 400 млн лет назад — задолго до того, как позвоночные впервые покорили сушу. Дельфины же, как и китообразные в целом, — потомки наземных млекопитающих, что возвратились к водному образу жизни не ранее 55 млн лет назад.
Тела дельфинов и акул конвергентны, но форма вовсе не определяет содержание целиком и полностью: дельфин продолжает оставаться млекопитающим, дышит лёгкими (а не жабрами, как рыбы), и время от времени вынужден подниматься к поверхности за очередным глотком воздуха — в отличие от той же самой акулы. Блестящий пример технологической конвергенции продемонстрировали сотовые телефоны, которые накануне анонса первого iPhone в
- «просто» телефоны, по-английски грубовато именовавшиеся dumbphones, с возможностью только звонить и отправлять/принимать SMS (часто даже без MMS, — кто-то ещё помнит в 2021 году, что это был за формат?);
- смартфоны, развившиеся из «простых» телефонов путём постепенного расширения функциональности, сохранившие притом кнопочную клавиатуру и сравнительно небольшой несенсорный, что важно, дисплей (законодателем мод на этом направлении были финская Nokia и канадская BlackBerry);
- коммуникаторы, представлявшие собой карманные (наладонные компьютеры) с интегрированным адаптером сотовой связи, — устройства вроде HP iPaq или E-Ten Glofiish. По сути, гаджеты именно в их форм-факторе — без кнопочной клавиатуры, с большим сенсорным резистивным экраном, плоские и тонкие — мы сегодня и называем смартфонами.
Вот как раз коммуникаторы и смартфоны (в раннем понимании этого термина) эволюционировали конвергентно. Первый iPhone был представлен публике именно как «умный телефон» (smart phone), и хотя формально по всем признакам относился к разряду коммуникаторов, маркетинговый гений Стива Джобса сделал своё дело. Смартфонами с конца первой декады
С тех пор ИТ-рынок был свидетелем и непосредственным участником как торжества экосистемы iOS (и стремительно последовавшей за ней Android), так и бесславного заката Windows Mobile, которая так и не сумела, по сути, стать подлинно удачной средой для формирования магазина приложений, в равной мере привлекательной для вендоров мобильных устройств, разработчиков ПО и конечных пользователей.
Причём торжество конвергенции на этом направлении продолжается: скажем, анонсированная недавно Huawei операционная система Harmony OS 2 представляет собой де-факто форк (независимое ответвление) Android 10 с собственным маркетплейсом приложений. Так что какой угодно смартфонный вендор может установить её на любое совместимое «железо», обогатив таким образом свой модельный ряд вроде бы совершенно новым устройством, функционально полностью аналогичным такому же гаджету с Android на борту.
Разнообразие торжествует
Чем активнее развиваются ИТ, чем выше в мире спрос на высокотехнологичные устройства — для работы, отдыха, развлечений, — тем ярче проявляет себя аппаратная и программная конвергенция. Иными словами, разнообразие ИТ-продуктов растёт на фоне всё большей унификации решаемых ими задач.
Чем дальше прогрессируют технологии, тем менее принципиально для конечного потребителя, какими именно аппаратными средствами обеспечена работа привычного для него ПО и востребованных им сервисов. А с развитием облачной инфраструктуры уже и конкретная реализация программной платформы перестаёт иметь ключевое значение, — благо, сегодня прекрасно отработана эмуляция приложений на уровне полнофункциональных виртуальных машин или отдельных контейнеров.
Повсеместное проникновение высоких технологий, тотальная цифровизация создают крайне агрессивную в плане инноваций среду, естественным путём приспособления которой становится конвергенция морфологии схожих по предназначению ИТ-устройств. И вполне вероятно, что в пределе дело дойдёт даже до полной персонификации каждой сходящей с полностью роботизированного конвейера товарной единицы с учётом запросов каждого отдельного потребителя — вполне в духе популярной сегодня концепции Индустрии 4.0.
Впрочем, рынок на рынок, очевидно, не приходится. По словам Андрея Лотышева, директора департамента продуктового маркетинга ООО «ПК Аквариус», на локальном рынке рост разнообразия сейчас минимальный: «Однако готовятся к выходу продукты на разных процессорах, в том числе российских». А вот на перспективы глубокой кастомизации у эксперта куда более оптимистичный взгляд: «На протяжении многих лет мы выполняем уникальные заказы для наших конкретных заказчиков. И для нас персонализация требований заказчиков — нормальная рабочая задача. До полностью роботизированного конвейера мы ещё не дошли, но стремимся к этому».
Саркис Басеян, директор по продажам и маркетингу ООО «Бразер», видит в расширении ассортимента лишь восходящую стадию волнообразного процесса: «После расширения неминуемо следует некоторое сужение ассортимента, поиск универсальных решений, оптимизация издержек. Что касается полной персонификации предложения, для „железных“ продуктов его пока сложно себе представить. Особенно если учитывать текущую ситуацию на рынке и, в первую очередь, нарушение цепочки поставки во многих индустриях в результате карантинных и других ограничительных мер».
«Растёт уровень проникновения цифровизации в жизнь каждого из нас, происходит автоматизация и где-то роботизация бизнес-процессов, вместе с этим видоизменяются задачи, появляется потребность и в появлении новых устройств, — свидетельствует Татьяна Проворова, директор по маркетингу российского представительства компании Cyber Power Sysytems Inc. — В нашем сегменте вряд ли возникнет потребность в персонификации каждой товарной единицы. Роль ИБП многократно возрастает там, где необходимо обеспечить работу сложного чувствительного оборудования или гарантировать непрерывность работы, — и вот здесь кастомизация, выпуск решения под конкретные задачи бизнеса на уровне отдельно взятого предприятия давно уже является актуальной задачей».
Генеральный директор HP Inc. в России Павел Анохин в последние несколько лет наблюдает интенсивный рост диверсификации товаров и услуг, в том числе в сфере ИТ: «В первую очередь на рост разнообразия ИТ-продукции влияет изменение модели потребления. Конечные пользователи начинают активно воздействовать на повестку ИТ-компаний, и на фоне ускоренной цифровой трансформации появляется новый сегмент потребителей под названием „просьюмеры“. Они открыто заявляют о своих потребностях и принимают активное участие в процессе создания необходимых им товаров или услуг».
В долгосрочной перспективе эксперт ожидает, что каждый розничный потребитель получит возможность приобретать ПК, идеально отвечающий его индивидуальным потребностям и задачам. Но пока определиться с правильным выбором пользователям помогают категорийные менеджеры вендоров, которые импортируют в свои страны те устройства, конфигурация которых будет максимально отвечать требованиям локальных потребителей. Причём такая модель потребления применима не только к рядовым пользователям, но и к корпоративным клиентам, которым предоставляются персонализированные ПК и устройства печати, ещё на этапе производства настраиваемые под задачи конкретного заказчика.
«Конкуренция толкает рынок к новым технологиям, а снижение издержек — к разумной консолидации, — отмечает генеральный директор «Марвел-Дистрибуции» Алексей Мельников, говоря об F+ tech, вендорском подразделении компании. — Уже сейчас крупные потребители заказывают ту или иную кастомизацию продукта под свой «профиль потребления». То есть она возможна, но в определённых пределах: можно выбрать цвет корпуса, но нельзя изменить его форму, или собрать свою спецификацию, но из конечного числа компонентов. Это как Лего, только для взрослых: кубиков много, но их форма и цвет предопределены. Если в других сферах экономики подобные истории возможны, то в ИТ индивидуальный продукт будет стоить несоизмеримо дороже типового, а дополнительные характеристики не добавят значительной производительности или эффективности». Уже сейчас крупные потребители заказывают ту или иную кастомизацию продукта под свой „профиль потребления“. Однако даже кастомизированные решения — это сотни и тысячи единиц, но отнюдь не штуки. В других сферах экономики подобные истории возможны, но не в ИТ. Не факт, что мы массово увидим заказные рабочие места для единичных сотрудников».
«В
На взгляд Григория Карулина, директора Центра компетенций IPPON, рост разнообразия ИТ-продуктов обусловлен рыночной ситуацией, новыми вызовами и потребностями клиентов: компании, ранее не представленные в одном или нескольких сегментах, стремятся занять своё место и там, что позволяет предоставлять каждому клиенту именно то, что ему необходимо.
Конвергенция в разрезе канала
Вне всякого сомнения, рост ассортиментного разнообразия со стороны вендоров оказывает повышенное давление на канал — хотя бы потому, что соответствующим образом возрастает нагрузка на складские, логистические и сервисные службы его участников. Мнимая свобода омниканальности, сперва огорошив ритейлеров и системных интеграторов невиданной широтой перспектив, в итоге ввергает многих в растерянность. Оставаться один на один с вендорами — тем более глобальными, у которых множится день ото дня ассортимент товарных позиций, — небольшим и средним партнёрам на огромных российских просторах не слишком-то комфортно. Хотя, конечно, здесь многое зависит от каждого конкретного вендора — и от того, как тот организует свой канал.
Андрей Лотышев убеждён, что по мере увеличения модельного ряда продукции вендора у партнёра появляются дополнительные преимущества — а именно, возможность выбирать именно те устройства и решения, которые необходимы их заказчикам на данный момент, с учётом мгновенной ситуации на рынке и актуальных потребностей конечного покупателя: «Появляется та самая „гибкость“ в закрытии потребностей заказчиков. Но, по нашему опыту, в канале востребовано гораздо меньшее количество моделей, чем мы можем и готовы предложить. Так получается в силу того, что к большому выбору и разнообразию не очень готовы партнёры, для которых в определённых сегментах нужна некоторая универсальность продуктов». В этой связи неудивительно, что правильный выбор партнёра гарантирует вендору половину успеха. «За долгие годы сотрудничества с нашим дистрибьюторским каналом мы наработали огромный опыт работы с заказчиками. Мы предоставляем необходимый инструментарий дистрибьюторам, а они помогают нам формировать модельный ряд, востребованный именно в канале. Это взаимовыгодное сотрудничество», — заключает эксперт.
По мнению Саркиса Басеяна, работать с более широким ассортиментом сложнее, поскольку необходимы качественный прогноз продаж, тщательное планирование производства, управление запасами, дифференциация каналов и так далее: «Профессиональный дистрибьютор может помочь вендору в этой ситуации и при необходимости сгладить неточности в прогнозировании и планировании. Но, учитывая, что многие дистрибьюторы — широкопрофильные компании, ожидать от них чудес, наверное, не стоит».
Сложность, считает Дмитрий Танюхин, представляет сегодня не столько расширение модельного ряда само по себе, сколько небывалая для прежних времён частота его обновления. В такой ситуации партнёры становятся важнейшей частью цепочки следования товара к потребителю. «Интеграторы и дистрибьюторы Zyxel Networks — это эксперты рынка, которые находятся на острие взаимодействия с клиентами. От их работы зависит успех вендора, их обратная связь бесценна! Возросшие многократно скорости изменения технологий и решений диктуют те же требования и к каналу продаж: надо быстро обучать потребителя. Те решения, которые доминировали на рынке 5 лет назад, сегодня уже устарели, а значит невозможно оставаться актуальным и знающим специалистом без самостоятельного повышения собственной квалификации в быстро эволюционирующем мире ИT».
Татьяна Проворова согласна с тем, что расширение модельного ряда сейчас неизбежно и усложняет работу всех игроков канала: «Вендору сложнее донести информацию вовремя и в полном объёме; партнёру сложнее её воспринимать на фоне многократно увеличенного информационного потока. Здесь отчасти спасает спецификация и планомерная работа по выделенным секторам экономики. Мы уже несколько раз перестраивали работу нашего коммерческого отдела и пути взаимодействия с партнёрами, но точка ещё не поставлена. Это получается живой процесс, механизмы работы которого подсказывает нам время. Роль дистрибьютора сегодня сложно переоценить, это ключевое звено во взаимодействии с каналом».
«НР реализует через канал более 90% своих устройств и решений, — напоминает Павел Анохин. — Наши партнёры — это залог успеха на любом рынке, где присутствует НР. Мы регулярно проводим обучающие семинары и тренинги, чтобы подробно рассказывать партнёрам о новых продуктах и решениях бренда. Очевидно, что для ИТ-отрасли традиционные подходы к ведению бизнеса больше не работают». В связи с этим особую актуальность приобретают канальные программы с поощрением партнёров не только за выполнение плана продаж, но и за развитие определённых компетенций.
Григорий Карулин обращает внимание на то, что с ростом ассортиментного предложения возрастает и сложность работы со складом: «Каждый канал требует определённой „глубины“ склада, что является преградой для небольших вендоров. Мы всегда держим на складе количество товара, превышающее потенциальный спрос, и за счёт этого реализуем стратегию быстрых продаж. Дистрибьюторы, как правило, берут на себя большую часть рисков при формировании стока, боятся брать новые модели и рисковать. Очень часто мы видим перетекание клиентов, так как конкуренты не в состоянии обеспечить отгрузку необходимого количества товара в установленные сроки».
Алексей Мельников солидарен с тем, что поддержка канала продаж имеет очень большое значение — особенно для сложных продуктов с длинным циклом продажи: «Одна из извечных проблем — в решающий момент продать свой товар прямо заказчику, без посредников. Продукция F+ data и F+ imaging продаётся только как канальный продукт, а значит, партнёры могут быть спокойны за инвестиции, сделанные в развитие».
ИТ-коммодитизация: катастрофа или возможность?
Неуклонно ускоряющийся темп появления всё новых предложений — явление объективное, равно как и нарастание конкурентной борьбы между вендорами. Но лидеров рынка эта ситуация, прямо скажем, не пугает. Именно конкуренция, по словам Андрея Лотышева, помогает развиваться и двигаться вперёд: «Мы используем в работе все инструменты для развития и продвижения нашей продукции, в том числе обратную связь от канала и прямые коммуникации с заказчиками».
Конкуренция между вендорами существует не только на уровне «железа», но и в сфере встроенных решений, которые поставляются вместе с устройствами, — на это обращает внимание Павел Анохин: «Сейчас наиболее актуальными решениями выступают средства защиты информации. Данные стали новой мировой валютой, и пользователи все более явно осознают, что это валютой нельзя „размениваться“. Корпоративные и личные данные требуют надёжной защиты от утечки в руки злоумышленников». Очевидно, что интегрированные решения для защиты потребителей в эпоху роста киберугроз особенно актуальны в постковидных реалиях, когда удалённые сотрудники стали излюбленной мишенью для хакеров.
Алексей Мельников, выступая от лица вендорского направления, напоминает о термине commodity, который используют, чтобы указать на стирание различий между товарами разных производителей до состояния обыденности, и считают, что ИТ уже давно находится в одном-единственном шаге от «ада коммодитизации», — и только большой инновационный потенциал помогает не доводить дело до крайней степени схожести: «Дискуссия о прямых продажах так же вечна, как дискуссия о победе кино над театром, ТВ над кино и Интернета над всем вышеперечисленным. Всем логистическим схемам находится своё место в зависимости от сегмента рынка. К прямым продажам в корпоративном сегменте подталкивают в том числе стремительно развивающиеся маркетплейсы, где могут делать покупки не только консьюмеры, но и сегмент СМБ. Будущее за теми, кто не руководствуется догмами, а строит гибкую систему продаж, сочетающую все доступные возможности».
«Мы видим тренд на взаимодействие конечников с вендором напрямую, — свидетельствует Григорий Карулин. — Это объясняется бóльшей компетенцией вендора в технических вопросах и отсутствием лага передачи информации. Мы в IPPON также предлагаем взять всю сложную техническую работу на себя, чтобы наш партнёр мог высвободить свои ресурсы, сохраняя полный контроль над результатами».
Вряд ли существует универсальный рецепт для наладки оптимального взаимодействия между вендором и партнёрами в условиях роста продуктового разнообразия, — об этом говорит Саркис Басеян: «Многое зависит от продукта, сегмента рынка и модели бизнеса. В случае с Brother мы во всём мире работаем через партнёров, вместе с ними расширяем предложение, ищем новые возможности. Одновременно с этим мы не пренебрегаем прямым взаимодействием с конечными заказчиками — это даёт нам возможность лучше понимать тенденции и потребности рынка».
Важность ИТ-канала возрастает, соглашается Дмитрий Танюхин, — но при условии, что сам канал готов изменяться: «Интеграторы, игнорирующие продвигаемые вендором облачные решения, завтра могут с удивлением узнать, что клиента это очень интересует, и будут вынуждены в спешке навёрстывать упущенные знания в этой области. Да, прямые продажи возможны, и некоторые вендоры используют их. Однако Zyxel Networks уверен, что высокотехнологичные решения, особенно для бизнес-потребителей, требующие обучения, надёжности, гарантии, нуждаются в квалифицированном и замотивированном канале продаж».
«Чем о более простом устройстве мы говорим, тем справедливее утверждение о стремительном росте ассортимента, — замечает Татьяна Проворова. — И здесь потребителю бывает очень сложно самому разобраться. Для него всё работает комплексно: помощь партнёра, наша информационная поддержка, многочисленные digital-каналы. Профессиональные решения, действительно технологичные, отличающиеся на общем конкурентном поле не только ценой, остаются немногочисленными. Для продвижения таких решений, как правило, требуется инженерная экспертиза, глубокое понимание задач клиента, оценка эффективности в перспективе нескольких лет, а не сиюминутная экономия. На этом поле роль партнёров, роль каждого игрока ИТ-канала в донесении информации о наших технологиях и о наших передовых продуктах только возрастает. Безусловно, у нас появилось и появляется много новых возможностей прямого взаимодействия с заказчиком, но это пока не снижает роль ИТ-канала в целом — и уж точно не является его заменой».
Партнеры юбилейного номера
