Как правило, осень — благоприятное время для маркетинговых начинаний на компьютерном рынке. Видимо, этим руководствовалась и компания Desten Computers, заявившая о своей маркетинговой стратегии на весь благодатный для бизнеса сезон — с 15 сентября до конца года.
Инициатива Desten охватывает три главных канала продаж: розничную торговлю, корпоративных заказчиков и региональных дилеров.
Главным направлением считается дилерский канал, насчитывающий, по словам генерального директора компании Игоря Чередниченко, около 40 постоянных дилеров, почти половина из которых одновременно выполняет функции сервис-центров. «Мы надеемся, что именно с помощью дилеров сможем продвинуть нашу марку», — заявил директор по маркетингу Desten Сергей Зудов. Как полагают руководители, помимо различных скидок и премий в рамках программы их козырь — возможность резервировать товар на складах Desten, а также практикуемая отгрузка по России и СНГ.
Наконец, большие надежды Desten возлагает на создаваемый маркетинговый фонд в размере 2% от объема закупок, из которого планируется покрывать 50% затрат на продвижение как собственной торговой марки, так и решений партнеров на базе платформы Desten Computers. Фонд будет действовать и после окончания программы. Кроме того, предусмотрена авторизация наиболее активных компаний.
Программа для корпоративных клиентов направлена на стимулирование закупок за счет установки «в минимальные сроки», консультаций по «горячей линии», обучения и поставки необходимого сопутствующего оборудования.
Примечательно, что, в отличие от программы для дилеров, программа для корпоративных клиентов учитывает объемы закупок не только по оборудованию Desten. Однако, по утверждению г-на Зудова, это никак не ущемляет права партнеров, поскольку предусмотрено транслирование условий «корпоративной» программы через дилеров.
Наконец, для розничных клиентов вводятся в действие дисконтные карты в размере 3%, для покупателей ПК Desten или других товаров на сумму не менее 500 долл. Владельцы получают при этом право резервирования товаров по телефону.
В Desten полагают, что за минувший год запаслись необходимым потенциалом: оборот удвоился, ежемесячные продажи растут, а весной был открыт собственный розничный салон.
Наконец, в Desten, похоже, вполне удовлетворены и франчайзинговой схемой отношений с каналом. По словам руководителей компании, после кризиса практически никто из партнеров не закупает у компании готовые компьютеры, а предпочитает собирать их из закупаемых у Desten комплектующих и по ее технологии. Как утверждает г-н Чередниченко, если сейчас Desten Computers производит сама и продает 400—500 компьютеров в месяц, то с учетом ПК, собираемых и продаваемых франчайзи, эту цифру можно удвоить. Трудно оценить корректность таких оценок, но косвенным их подтверждением можно считать признание, что на Москву и Санкт-Петербург (где Desten торгует напрямую) приходится в среднем около 50% продаж. Остальное — на счету региональных дилеров.
