Весной прошлого года редакция CRN/RE задумала провести своеобразный эксперимент — предоставить читателям возможность на протяжении более или менее длительного периода, скажем года, посмотреть на работу одной из ведущих зарубежных компаний как бы в двух проекциях: во-первых, исходя из тех планов и намерений, которые декларирует руководство ее московского офиса, и, во-вторых, через призму собственного восприятия реального положения и практических действий этой компании на российском рынке. Сомнений при выборе объекта для исследования не было — конечно, IBM! Крупнейшая компьютерна компания мира, которая очень давно работает в нашей стране. К тому же несколькими месяцами раньше (в конце 1997 г.) ее московское представительство возглавил новый руководитель — г-н Пенко Динев. Прошедшие полтора года — очень трудное время для отечественного компьютерного бизнеса. В IBM на эти «объективные» трудности наложились и внутренние проблемы, обусловленные основательной реорганизацией московского офиса. За период с июня 1998 г. CRN/RE, наряду с многочисленными текущими материалами о бизнесе IBM в России, опубликовал три больших интервью* с генеральным директором IBM Восточна Европа/Азия, в которых он делился своим видением позиций компании на нашем рынке, рассказывал о происходящих в «российской» IBM переменах и планах развития бизнеса. В этом номере мы публикуем четвертое, последнее в этом цикле, интервью. С Пенко Диневым беседуют издатель CRN/RE Николай Федулов и заместитель главного редактора Александр Плитман.
* См. CRN/RE № 11/1998, с. 23 «Три кита IBM в России — сервис, серверы и интеграция»; № 1/1999, с .8 «IBM в России — перестройка в условиях кризиса»; № 10/ 1999, с. 10 «Научиться жить по средствам».CRN/RE: Наша встреча проходит в «знаменательный» день 17 августа, но уже 1999 г. Поэтому естественно начать бесeду с текущего состояния российского рынка. Насколько оно соответствует вашим прогнозам?
П.Д.: В целом мои прогнозы оправдались. Мы последовательно движемся вперед, хотя, может быть, и не так стремительно, как хотелось бы. Наблюдается увеличение ВВП. Как ни странно, не произошло обвала рубля. Но скорее всего в ближайшие несколько месяцев эта ситуация сохранится — трудно ожидать заметного развития бизнеса, пока не прояснится, куда и как пойдет страна. Тем не менее я оптимист и твердо верю, что рано или поздно все встанет на свои места. Россия — огромная страна с колоссальным непотопляемым потенциалом.
CRN/RE: Удалось ли вам в этот период выполнить собственные планы?
П.Д.: В целом, да. Хотя возможна задержка реализации некоторых проектов. Но это объективные причины: вы знаете, что, как только меняется министр, текущая работа в ведомстве приостанавливается, поскольку и.о. не торопится с принятием решений. Хочу отметить положительные моменты в развитии дистрибьюторского направления. В частности, в мае очень хорошо пошла серия серверов Netfinity, совместно с «1С» и Microsoft на их базе мы выпустили готовое решение для клиентов. Также наблюдаются положительные изменения в секторе ПК. Доля IBM на рынке увеличилась на 0,5%.
CRN/RE: По мере приближения к 2000 г. нарастает и острота «проблемы 2000», возможны и дополнительные инвестиции на ее решение. Рассчитываете ли вы в связи с этим на рост вашего бизнеса?
П.Д.: Да, безусловно, мы ожидали этого роста, и наши прогнозы в целом оправдываются. Не секрет, что в России, как правило, не хватает свободных денег для решения критических проблем. Ведомствам приходится рассматривать «проблему 2000» с учетом приоритетов, приходится выбирать критически важные приложения. Мы разговаривали со многими заказчиками, в частности с энергетиками — у всех, у одних лучше, у других хуже, проводятся программы проверки готовности к 2000 г. Преобладает мнение, и я с ним согласен, что в крупных важных системах каких-то глобальных катастрофических срывов быть не должно. Конечно, чем позже начать этим заниматься, тем больше опасность возникновения ошибок.
CRN/RE: «Проблема 2000» касается в первую очередь больших универсальных машин. Поэтому наибольший объем задач в связи с этой проблемой должен быть именно у IBM?
П.Д.: Да, известно, что у IBM самая большая установленная база таких машин. Их владельцам мы еще полтора года назад разослали письма, в которых четко изложили суть проблемы 2000 и предложили технические способы ее решения на льготных условиях. Многие откликнулись, и мы совместно решаем эти проблемы. Хотя есть и такие, кто отреагировал только сейчас.
CRN/RE: А на что могут рассчитывать пользователи «советских клонов» компьютеров IBM или купленных не у вас подержанных IBM 370?
П.Д.: Безусловно, в первую очередь мы обслуживаем те компании, которые закупали оборудование непосредственно у IBM или у наших официальных партнеров. Более того, заниматься клонами мы не имеем права. Может ли IBM отвечать за все имитации и модификации в виде производившихся в СССР машин семейства ЕС ЭВМ?! Эти системы поддерживаются нашими бизнес-партнерами, у которых имеются необходимые для этого решения. К тому же многие из этих машин легче просто заменить на новые модели S/390, правда, это необходимо было сделать раньше, чтобы успеть установить все прикладное ПО. Конечно, постепенно все встанет на свои места. Россия не так насыщена электронным оборудованием, крупными системами как компьютерными, так и коммуникационными, как Западная Европа, чтобы жизнь прервалась от того, что соответствующее ПО не будет вовремя скорректировано. Это и плохо, и хорошо. Например, в энергетике системы управления настолько избыточны, что, если автоматика вообще откажет, можно будет управлять и вручную. На средней электростанции в России у диспетчерского пульта и вокруг работают человек 200, а на Западе лишь 10—20.
CRN/RE: Создается впечатление, что в послекризисный период ряд крупных западных фирм, если и не намерены уходить из России (это стратегический рынок), то заметно уменьшают свою вовлеченность и инвестируемые сюда средства**.
** Недавние примеры — закрытие московских офисов компаний Autodesk и Verbatim, хотя компании и мотивируют этот шаг внутренними, не связанными с российским рынком причинами. — Ред.П.Д.: Согласен. Хотя это означает не что иное, как необходимость жить по средствам. Если в обозримом будущем, скажем, до конца этого года или в 2000 г., существенного роста бизнеса не ожидается, а это — будем реалистами — именно так, то любая компания, оценивая ожидаемые денежные потоки, реализуемые или планируемые проекты, соответственно выделяет и ресурсы. Или перераспределяет их. Скажем, в прошлом году наш бизнес по ПК в корпоративном секторе был не очень успешным, но это компенсировалось хорошими результатами по AS/400 и др. И наоборот: в этом году, судя по данным IDC за I квартал, IBM вышла по продажам ПК на 2-е место в Европе, в то время как рост по другим направлениям не столь велик. Широко известно, что IBM предлагает самый большой спектр продуктов и услуг, что дает ей уникальную возможность своевременно и рационально перераспределять ресурсы.
CRN/RE: В свое время было объявлено о сотрудничестве IBM с целым рядом российских фирм, в частности «Диасофт», «РЕПКО», Cognitive Technologies, R-Style, Stins Coman, в разработке комплексных решений на базе AS/400. Есть ли уже какие-то результаты?
П.Д.: Да, есть. Активно работают, в частности, компании R-Style и Cognitive Technologies. Возможно, сегодня не самое лучшее время для системной интеграции, чтобы получить результаты хотя бы на уровне прошлого года, надо прилагать гораздо больше усилий. К сожалению, платформа AS/400 пока недостаточно популярна в России по сравнению с бывшими социалистическими странами, такими, как Чехия или Польша. Там уже успели построить рыночную экономику, и платформа AS/400 заняла весьма прочные позиции. Причина в том, что в советские времена в России в рамках «социалистической интеграции» была сделана ставка на машины ЕС и СМ. Когда принимались эти решения, машин AS/400 еще не существовало. Хочу также заметить, что AS/400 достаточно специфическая платформа, и оценить ее могут только те предприятия, которые умеют считать свои деньги, а таких в России с ее прошлыми социалистическими традициями пока не очень много.
CRN/RE: Самым масштабным в России проектом на базе AS/400 был, кажется, проект для Пенсионного фонда РФ?
П.Д.: Да, это одна из лучших систем индивидуального персонифицированного учета граждан, которая включает более 400 машин AS/400, установленных во всех 89 регионах РФ. Все компьютеры уже работают. Но такие проекты, как вы понимаете, не появляются в каждом квартале.
CRN/RE: В настоящее время, пожалуй, самый успешный сегмент российского компьютерного бизнеса — поставки комплектующих, что связано, в частности, с усилением позиций российских сборщиков. Недавно IBM заключила многолетние контракты на поставку компонентов с Dell, Acer и ЕМС, ведутся переговоры с Compaq. Дойдут ли волны от этих сделок до России?
П.Д.: Пока трудно сказать...
CRN/RE: Традиционный вопрос: планы IBM в отношении производства своей техники в России? Возможно, ответ будет столь же традиционный: нет. Но все-таки мне кажется: не такое уж сложное это производство и не очень большие инвестиции...
П.Д.: Для производства необходимы по меньшей мере три условия: работающие законы, стабильное состояние экономики и квалифицированный, дешевый персонал. В России есть пока только третье. К тому же у IBM в Европе вполне достаточно производственных мощностей. На мой взгляд, сейчас правильнее сосредоточиться на производстве ПО, а не «железа». Пока создание ПО в России — не индустрия, как хотелось бы. Думаю, многие скоро поймут, что это гораздо выгоднее, чем производить «железо», цены на которое постоянно падают.
CRN/RE: Вас — не только IBM, но и другие компании brand name — должно волновать еще одно: вы катастрофически теряете долю рынка ПК в России.
П.Д.: Буду только рад за российских производителей. Согласитесь, что для IBM потеря доли рынка ПК не так уж страшна, поскольку мы не теряем позиции в других секторах.
CRN/RE: Летом ходили слухи об очередной реструктуризации московского офиса IBM.
П.Д.: Да, произошли некоторые структурные и кадровые перестановки, которые, впрочем, не были вынужденной мерой, как в прошлом году после кризиса. Я уже говорил в одном из интервью CRN/RE, что последние полтора года мы сами активно готовили ключевых менеджеров, обучая и продвигая своих сотрудников. Среди последних примеров — Сергей Цейтлер, который ранее руководил лишь частью сервисной организации IBM EE/A. В прошлом году Сергей прошел стажировку в США и с 1 мая возглавляет всю сервисную организацию IBM Global Services в России. Другой пример — Михаил Серегин, который три с половиной года проработал в Центрально-Европейском офисе IBM. Недавно я пригласил его обратно, и теперь он руководит всеми отделами продаж и отделом малого и среднего бизнеса IBM EE/A.
CRN/RE: Существует мнение, что в плане работы с каналом (ценообразование, заинтересованность, разные бонусы и пр.) IBM, как правило, идет следом за Compaq и НР. Одна из них начинает некоторую акцию, через некоторое время просыпается IBM и как-то реагирует.
П.Д.: Это не совсем так. IBM во всем мире проводит и спонсирует исследования по оптимизации работы с каналами. Более того, многие наши конкуренты в последнее время все чаще и чаще переходят на прямое общение с заказчиками, за что в свое время так сильно критиковали IBM. Если вы помните, еще год назад мы начали по-новому строить наши взаимоотношения с каналами и, надо признать, добились значительных результатов. Так, например, доля продаж через бизнес-партнеров за последний год существенно превысила долю прямых продаж. Что касается претензий к ценообразованию, то я позволю себе с ними не согласиться. При равных условиях мы никогда не теряли бизнеса из-за цены. Особенно когда речь шла о больших тендерах.
CRN/RE: Конечно, для IBM наличие большого числа сильных партнеров по ПК не столь критично, как, скажем, для Compaq или НР, у которых ПК — это основной бизнес. Но все-таки...
П.Д.: Согласен. Мы даже уменьшили число прямых партнеров по всем платформам. Для нас сегодня главное — иметь надежных партнеров и уделять им должное внимание. Год-два назад наши партнеры сетовали на то, что мы от них много требуем и даем маленькие кредиты. Но увеличение кредитных линий напрямую увеличивает риск. Сейчас многие из них благодарны мне, поскольку меньше пострадали от кризиса, и именно благодаря этим жестким условиям. Еще один важный показатель — за последние два года ни один из наших бизнес-партнеров не покинул нас. Тогда как обратные случаи есть, например, компании «Анкей», «Классика».
CRN/RE: «Анкей» вы интересуете в основном не в части ПК.
П.Д.: Почему же, в том числе и в части ПК. Мы открыто обсуждали со всеми нашими бизнес-партнерами, куда и как они хотят направить свои усилия.
CRN/RE: Планируете ли вы какие-либо стратегически акции для создания более комфортных условий для канала?
П.Д.: Мы планируем предоставить прямой доступ к информации отдела по работе с каналами IBM также для партнеров второго уровня. Это, во-первых, будет дисциплинировать дистрибьюторов, поскольку иногда до дилеров не доходит то, что должно до них доходить через дистрибьюторов, и, во-вторых, повысит тонус региональных дилеров, чтобы у них не создавалось ощущения: партнер второго уровня — это партнер второго сорта. Логистикой заказа по-прежнему будут заниматься дистрибьюторы, но всю информацию о продукции, заказе, наличии комплектующих и т. д. дилеры смогут получать непосредственно от нас.
CRN/RE: И в заключение несколько слов о ближайших маркетинговых планах IBM.
П.Д.: Все наши планы, поверьте, нелегко охватить несколькими словами. Это тема для отдельного серьезного разговора. Скажу лишь о маркетинговой стратегии IBM на ближайшие несколько лет. Электронный бизнес, или, по-русски, сетевое предпринимательство — сегодня это очень модная тема. Все понимают его перспективность, но четких представлений, как это работает, пока нет. Корпорация IBM — одна из немногих, которая располагает не только широчайшим спектром продуктов, технологий и комплексных решений, но и опытом их внедрения внутри самой компании. Это позволяет нам смело продвигать технологии электронного бизнеса, гарантируя при этом высокую степень надежности. Мы планируем провести довольно много мероприятий до конца года, и все они будут проходить под эгидой электронного бизнеса.
