Рынок систем собственной сборки стремительно расширяется и кроме VAR’ов, которым он раньше целиком принадлежал, теперь им начинают интересоваться как ведущие (Ingram Micro, Tech Data), так и менее крупные дистрибьюторы, а также компании—изготовители компьютеров второго эшелона (например, Toshiba) и даже CompUSA.

Только факты

  • Наибольшие возможности для сбыта «самодельных» серверов и настольных систем предоставляет рынок малых предприятий. Рынки средних и крупных предприятий занимают, соответственно, второе и третье места.
  • В качестве мотивов продолжения собственной сборки VAR’ы называют возможность самим контролировать качество сборки, предоставлять услуги более высокого уровня и соблюдать сроки поставки.
  • Подрядные соглашения и использование известных торговых марок дают VAR’ам выигрыш от льготных цен и позволяют сосредоточиться на обслуживании и технической поддержке.

Это приводит не только к росту конкуренции. По мере выхода систем собственной сборки за пределы круга традиционных покупателей и привлечения заказчиков из сферы малого бизнеса, средних и крупных фирм, вновь разгорается старый спор вокруг вопроса о преимуществах и недостатках систем «безымянной» и фирменной сборки.

По данным последнего опроса CRN, VAR’ы ожидают, что объемы продаж настольных систем собственной сборки будут расти быстрее, чем серверов. Такого мнения придерживаются 58% опрошенных в июне реселлеров; с ними не согласны только 39% респондентов.

Такие результаты не удивляют. При продаже серверов канал сбыта по-прежнему сталкивается с большими сложностями. И крупные, и мелкие компании не вполне доверяют «самодельным» устройствам. Кроме того, опрос показал, что на рынке серверов торговая марка значит больше, чем на рынке настольных систем.

Кроме того, серверы сложнее, и собирать их труднее. Среди причин того, что они не собирают собственные серверы, VAR’ы часто называют сложность этих устройств и наличие фирменных.

Что касается мнения реселлеров о том, какие компании охотнее будут покупать «безымянные» устройства, то 66% опрошенных считают, что наиболее успешным сбыт настольных компьютеров в ближайший год будет на рынке малых компаний со штатом менее 100 человек.

Для многих небольших предприятий основным фактором при выборе настольных компьютеров и серверов является цена. По данным опроса CRN, в большинстве случаев «безымянные» системы дешевле сравнимых с ними фирменных. Поэтому, если заказчиков удовлетворяют качество и производительность систем реселлерской сборки, они часто предпочитают их.

Около 25% респондентов считают, что наибольшим рост объемов сбыта «самодельных» настольных систем будет на рынке средних компаний, и только 7% опрошенных ожидают, что это произойдет на рынке крупных (со штатом больше 1000 человек).

Примерно такую же картину дают результаты опроса и для серверов реселлерской сборки, хотя относительно перспектив сбыта на рынках крупных и средних компаний респонденты были в своих оценках более осторожны. Половина опрошенных считают, что самым большим объем продаж таких устройств в будущем году будет на рынке малых предприятий, тогда как средние компании поставили на первое место 36% опрошенных и только 11% — крупные предприятия.

Результаты опроса показывают, что малые и крупные компании смотрят на системы реселлерской сборки совершенно по-разному.

На рынке малых предприятий такие системы лидируют. 80% VAR’ов, собирающих заказные устройства, отметили, что заказчики из сферы малого бизнеса предпочитают «самодельные» настольные компьютеры. Это значительно превышает показатель прошлогоднего опроса, когда такой же ответ дали 53% VAR’ов. Пристрастие клиентов к фирменным системам отметили только 10% респондентов.

Однако на рынке крупных предприятий большинство реселлеров по-прежнему предпочитают поставлять своим клиентам фирменные устройства. Так, 56% респондентов сказали, что лучше продавались настольные системы собственной сборки. Год назад такой ответ дали 72% опрошенных. «Безымянным» серверам на этом рынке отдали предпочтение только 38% реселлеров, 62% VAR’ов поставляли фирменные.

Эти результаты подтверждают мнение о медленном продвижении «безымянных» систем на рынок корпораций. По данным CRN, такие устройства используются на рабочих местах только в 17% крупных компаний, и за последний год этот показатель почти не изменился. Руководители корпораций по-прежнему относятся к «самодельным» системам скептически, называя причинами такого отношения их качество и надежность, платежеспособность продавцов и степень сложности интеграции.

Но есть и положительные тенденции. Так, доля этих систем, продаваемых крупным предприятиям, растет, хотя и медленно. Во II квартале этого года крупным клиентам было продано 13% собранных VAR’ами настольных компьютеров, тогда как за два предшествующих квартала эта величина составила 8%. Аналогичная картина наблюдается и с серверами.

Более того, 78% VAR’ов, продающих собранные на заказ системы, считают, что доверие предприятий к «самодельным» системам растет. Это подтверждается тем, что собственные устройства начали собирать такие крупные дистрибьюторы, как Ingram Micro и Tech Data. Год назад столь оптимистично настроенных VAR’ов было 68%.

Президент и главный управляющий компании Infinet Леон Маккаскилл сообщил, что заказчики, спрашивающие серверы Hewlett-Packard и Compaq, узнав о программе Server Satisfaction Guarantee компании Infinet, зачастую выбирают модель реселлерской сборки.

Маккаскилл пояснил, что если заказчика не устраивает приобретенный сервер, то он может быть заменен новым с оплатой разницы в ценах. «Благодаря этой программе наши серверы приобретают и некоторые заказчики из списка Fortune 1000», — добавил он.

Участники организованной CRN недавней встречи Enterprise Roundtable отметили, что они предпочитают покупать фирменные системы из-за строгого соответствия этих устройств стандартам и из-за репутации поставщика. По их мнению, для крупных компаний цена не столь важна, как для небольших.

Положительной стороной происходящих изменений является также то, что VAR’ы, собирающие собственные системы, все больше осознают важность этих факторов. В ответах на вопрос о том, почему они собирают собственные системы, в числе наиболее важных причин упоминались возможность лучшего контроля качества, лучшего обслуживания и технической поддержки, более гибкого конфигурирования.

По словам Маккаскилла, Infinet решила собирать заказные системы для того, чтобы обеспечить единообразие при выполнении крупных заказов. «В прошлом году мы заключили контракт на установку 1000 серверов и рабочих станций в 85 узлах, — пояснил он. — Мы выбрали фирменное оборудование, но всего за месяц сменилось три версии этих систем. Это нас просто взбесило.... Заказать заранее такое количество компьютеров невозможно из-за нестабильности цен. Если же заказывать по одной партии каждую неделю, то изменяются сами системы».

В будущем году наиболее острая конкуренция между «безымянными» и фирменными системами будет происходить на рынке средних предприятий.

По данным опроса CRN, VAR’ы, собирающие заказные системы, считают, что этот рынок созрел для решительного продвижения систем реселлерской сборки. 58% опрошенных в июне респондентов сказали, что будут рекомендовать своим клиентам из средних компаний именно такие устройства (год назад — 37%).

«Безымянные» серверы средним предприятиям намерены предложить 57% VAR’ов. Это меньше доли VAR’ов, которые будут рекомендовать такие серверы небольшим компаниям (80%), но немного больше числа реселлеров, выходящих с этими устройствами на рынок крупных компаний (35%).

И хотя большинство реселлеров полагает, что наибольший рост продаж «безымянных» систем произойдет на рынке малых компаний, 35% опрошенных убеждены, что наилучшими возможностями для сбыта таких систем обладает рынок средних предприятий.

Однако все это лишь одна сторона дела. Не менее важна готовность компаний использовать «безымянные» системы сборки на рабочих местах. Если малые предприятия уже готовы к этому, то крупные — пока нет.

При обращении к крупным предприятиям VAR’ам предстоит решить, продолжать ли самим собирать заказные системы для них или передать сборку и конфигурирование по заданным спецификациям на сторону. Выбрать решение здесь не просто.

Сборка собственных систем позволяет VAR’ам обеспечить своим клиентам самый высокий уровень индивидуального обслуживания и более тщательный контроль сборки и качества, а также облегчает выполнение сроков поставки. Во многих случаях решающим фактором при продаже оказывается именно индивидуальный подход VAR’ов к клиентам, особенно из числа малых компаний.

С другой стороны, заключив подрядные соглашения на сборку устройств с дистрибьюторами или другими сборщиками систем, VAR’ы смогут воспользоваться преимуществами скидок, предоставляемых тем поставщиками компонентов. Это позволит VAR’ам сосредоточиться на таких прибыльных секторах рынка, как обслуживание и техническая поддержка «самодельных» систем . По данным опроса CRN, VAR’ы свой выбор еще не сделали. На вопрос о том, планируют ли они приобретать такие настольные системы у дистрибьюторов в будущем году, 50% ответили «да», а 42% — «нет». Из ответивших утвердительно, только 33% решили отказаться от собственной сборки.

Перед дистрибьюторами стоит еще одна важная проблема: нужно ли устанавливать партнерские отношения с поставщиками платформ. Такие отношения могут дать ценовые льготы, что, в свою очередь, возможно, позволит преодолеть предвзятость, крупных предприятий к «самодельным» системам.

Однако пойдут ли на это изготовители? Крупнейшие из них пока не проявляли большого интереса. Однако Toshiba America Information Systems недавно представила серию настольных компьютеров, на которые VAR’ы могут ставить под логотипом Toshiba название своей компании.

VAR’ы приветствовали такой подход, а это значит, что примеру Toshiba могут последовать и другие. Прогноз для рынка таких систем примерно такой: по мере того как все его участники — поставщики, дистрибьюторы и реселлеры — будут пересматривать свои роли, VAR’ы получат больше возможностей, но и столкнутся с более острой конкуренцией.