Примечательно, что из трех участников опроса два («Марвел» и Digital Machines) не работают с продукцией российских изготовителей. Не смотря на то, что в общем объеме продаж дистрибьюторов серверы (в штуках) занимают от 2 («Марвел») до 10% (RSI, Digital Machines), в денежном выражении их доля доходит до 25—30% (Digital Machines) от общего объема продаж. Причем дистрибьюторы отмечают устойчивый рост спроса на эту продукцию и тот факт, что продажи серверов и опций к ним более прибыльны, чем, например, торговля ПК. При этом, «Марвел» отмечает некоторое снижение прибыли от продаж серверных платформ Intel, «поскольку их стали активно продавать многие компании, в том числе и привозя «в серую».
Основные поставщики серверов, которых указали дистрибьюторы — Compaq (Digital Machines, RSI), HP (RSI), IBM, («Марвел», Digital Machines, RSI), R-Style Computers (RSI) и серверные платформы Intel («Марвел»). В общем объеме продаж серверов RSI — единственной компании, торгующей изделиями российской сборки, на их долю приходится 15% (по сравнению с Compaq и Hewlett-Packard — 50 и 30%, соответственно). Все дистрибьюторы отмечают высокую маркетинговую активность компаний brand name. Digital Machines считает, что у IBM она направлена на поддержание рекламной и маркетинговой активности дилеров, а Compaq делает акцент на продвижение продуктов, пользующихся наибольшим спросом. В то же время, по мнению «Марвел», Intel стремится охватить мелкие компании, IBM — компании занимающиеся проектным бизнесом.
Наивысшую активность проявляют московские компании второго уровня — на их долю приходится большая часть продаж RSI (60%), среди наиболее активных их указала и Digital Machines. Однако, как считают сами дистрибьюторы, далеко не все серверы, закупленные москвичами, остаются в столице.
Кроме того, RSI упоминает активных партнеров из Сибири (20%), Поволжья (10%), Урала (5%), Юга России, Центрального региона и Дальнего Востока (в сумме 5%), а Digital Machines назвала еще и Нижегородскую область, и Белоруссию.
Активность региональных партнеров за прошедший год почти не изменила соотношения объемов продаж серверов в проектной дистрибуции и через дилеров Digital Machines и «Марвел». В RSI это соотношение изменилось вдвое в сторону роста продаж дилерам.
Основные покупатели серверов (по степени убывания) — представители предприятий среднего и малого бизнеса, естественных монополий и государственные структуры. Соотношение их может отличаться в зависимости от ориентации и пристрастий дистрибьютора, но на первом месте, как правило, — малый и средний бизнес. Это определяет и номенклатуру серверов. По данным RSI наибольший объем продаж (до 70%) приходится на Intel-серверы начального и среднего уровня. «Тяжелые» модели дают примерно 30%. У Digital Machines это соотношение несколько отличается — 90 и 10%, соответственно. Наиболее популярны модели на базе процессоров Pentium II с тактовой частотой 350—400 МГц минимальной конфигурации.
Дистрибьюторы в целом оптимистично оценивают ситуацию и считают, что скорее всего, до конца года спрос на серверы начального и среднего уровня сохранится на нынешнем уровне, однако, RSI опасается, что спрос на «тяжелые» модели может упасть в результате оттока средств крупных финансовых структур (реальных инвесторов) из экономики на выборы.
При этом, по мнению RSI, у недорогих и надежных Intel-серверов (особенно начального и среднего уровня) российской сборки при условии увеличения маркетинговой активности есть хороший шанс «отбить» часть рынка brand name и к 2000 г. довести свою долю с 15 до 25%. В то же время ориентированные на brand name серверы Digital Machines и «Марвел» относятся к такой перспективе пессимистично, хотя и признают, что российские поставщики прочно заняли позиции в «легкой» весовой категории — на рынке SOHO. Их главный аргумент: «Крупные клиенты предпочитают серверы известных производителей».
