Под занавес уходящего года московское представительство Compaq Computer представило широкомасштабную программу поддержки партнеров "Партнер Compaq-2000". Программа объединяет услуги по маркетинговой и коммерческой поддержке имеющихся авторизованных партнеров, а также авторизацию новых дилеров.
Нельзя сказать, что программа представляет собой нечто принципиально новое. Ее схема во многом совпадает с той, что уже была опробована в III и IV кварталах 1999 г. Это, скорее, систематизация и обобщение различных программ поддержки, которые до сих пор существовали разрозненно.
Так, для расширения дилерской сети и оптимизации ее регионального состава, как и в минувшем году, планируется серия региональных семинаров и road show для реселлеров и заказчиков в крупных городах Поволжья и Сибири. В результате, как ожидается, в каждом крупном городе должен действовать как минимум один системный реселлер и несколько дилерских компаний.
Всем авторизованным партнерам в России, Центральной Азии и Закавказье обещано значительное содействие со стороны Compaq при проведении выставок и семинаров. Значительные льготы и скидки ждут заказчиков демооборудования, а в некоторых случаях оно вообще предоставляется бесплатно. В целом набор объявленных мер поддержки авторизованных партнеров весьма широк: сюда входят скидки при участии в тендерах и информационная поддержка, предоставление скидок на рекламу в рамках программы "50х50", многое другое.
Программа распространяется на всех авторизованных партнеров независимо от специализации и уровня их деятельности. Как сообщила Анна Шуринова, специалист по маркетинговой поддержке партнеров Compaq, маркетинговые фонды могут использоваться как торговыми, так и сервис-партнерами, в частности, на проведение мероприятий, связанных с сервисом, или на раскрутку компании как сервис-партнера Compaq. В немалой степени на них направлена и услуга по бесплатному обучению. Наконец, по утверждениям менеджеров компании, "Партнер Compaq-2000" дополняет существующую программу Compaq по дистрибуции сервиса.
Появление такой комплексной программы означает налаживание прямого контакта Compaq с партнерами второго уровня. Правда, это может показаться ущемлением прав дистрибьюторов, через которых до сих пор транслировались все программы поддержки Compaq. Однако менеджер по маркетингу и развитию каналов сбыта Святослав Сорокин утверждает, что это не так, поскольку новая концепция в конечном итоге означает увеличение объема бизнеса дистрибьюторов. Кроме того, "Партнер Compaq-2000" не отменяет программ, реализуемых самими дистрибьюторами. При прежней схеме уровень поддержки зависел от того, насколько сильна поддержка конкретным дистрибьютором того или иного партнера. Это ставило многих дилеров в неравные условия, и поддержка вендором напрямую, по мнению менеджеров Compaq, позволит устранить этот недостаток.
В целом, похоже, что Compaq стремится стимулировать рост спроса со стороны дилеров и заинтересовать дистрибьюторов не столько высокой маржой, сколько большими объемами продаж. Правда, насколько именно объявленная программа сможет повысить эффективность бизнеса и увеличить обороты, представители Compaq ответить на пресс-конференции не смогли.
