Системная интеграция по питерски

Системная интеграция как одна из составляющих ИТ-бизнеса успешно развивается в тех регионах, где жив и платежеспособен заказчик ее услуг. Обзор состояния экономики Северо-Западного региона (см. статью Дмитрия Желвицкого, стр. 12) показывает, что число потенциальных клиентов компаний, работающих в области предоставления интеграционных услуг, растет. Несмотря на все проблемы региона и страны в целом, это рост не просто спроса, а платежеспособного спроса.

Итак, какие же проблемы решают сегодня питерские системные интеграторы (СИ).

"Интересно работать везде, где есть деньги"

Эта фраза Рубена Агабабяна свидетельствует о том, что СИ в Санкт-Петербурге готовы не замыкать свой бизнес рамками региона. Некоторые из компаний ведут целенаправленный поиск клиентов в других регионах, кто-то находит своих иногородних заказчиков, получив от них запрос через сайт в Интернете. Однако изучая географию бизнеса СИ, нужно принять во внимание замечание, высказанное Михаилом Черниным: "Нельзя провести большой интеграционный проект, не присутствуя постоянно в том месте, где ты его выполняешь". Подтверждением этого тезиса служит тот факт, что около 80% бизнеса крупных петербургских СИ приходится на Северо-Западный регион. Поэтому в сферу интересов компаний, участвовавших в дискуссии, попали Москва и юг России (ВСС), Сибирь (AND Project, ВСС, Lanck), Урал (Lanck), Узбекистан, Казахстан, Центрально-Черноземный регион России (CSS).

Впрочем, по словам Сергея Лабина, "все зависит от того, какие решения предлагает компания. У нас, например, есть крупное решение для службы занятости, которое мы пытаемся тиражировать по всем регионам России". Lanck в области системной интеграции зачастую базируется на дилерской сети дистрибьюторского направления компании, аналогичные принципы исповедует и компания AND Project, которая изначально была создана для поддержки региональных проектов дилеров OCS. Кстати, Антон Цыценко отметил интересную особенность бизнеса в других регионах: "Иногда региональные клиенты испытывают большое недоверие к местным компаниям. А нас и москвичей встречают как "настоящих". Именно поэтому на первых порах наши региональные партнеры по проектам с большим трудом шли на кооперацию с нами, опасаясь что мы перехватим их клиентов".

Впрочем, проблемы кооперации и доверия стоят не только на региональных рынках, но и в обеих столицах, но об этом чуть позже.

Рынок созрел для внедрения ИС

Строить планы и определить перспективу собственного бизнеса можно тогда, когда понимаешь, что собой представляет рынок в количественном и качественном выражении. К сожалению, наши попытки количественно оценить рынок системной интеграции Северо-Запада и даже Санкт-Петербурга закончились неудачей: реальной информацией об объеме выполненных или перспективных проектов не располагает никто.

Сергей Лабин говорит, что "потенциальных клиентов много. Одна только наша компания выявила путем исследования рынка около 20 крупных организаций, которые вплотную подошли к проблеме СИ, но остановились из-за отсутствия необходимых средств. Минимальный объем такого проекта - 500 тыс. долл.". Трудно сомневаться в перспективах развития такого региона, как Северо-Запад, однако желания пока далеки от возможностей. По общему мнению наших собеседников, самой больной проблемой остается недостаток средств у заказчиков. Тем не менее они отметили положительную динамику рынка в 1999 г. Евгений Данилов: "Многие промышленные предприятия начали обращаться к услугам СИ. Кто-то получил деньги из бюджета, кто-то встал на ноги как производитель. Переговоры с нами начинаются с закупок техники - сказываются менталитет и потребности текущего момента. Хотя просто так продать ПК уже никто и не просит: требуются комплексные решения в области телефонии, Интернета и компьютерных сетей".

По общему мнению, на рынке существует большой отложенный спрос. Рынок созрел для внедрения ИС, и в случае относительно стабильной политической и экономической ситуации в стране в 2000 г. на рынке ИТ можно ожидать роста бизнеса даже на фоне успешного предыдущего года. В число потенциальных клиентов СИ входят прежде всего коммерческие компании, работающие в сфере производства (легкая и пищевая промышленность) и торговли, предприятия нефтегазового сектора, энергетики и транспорта, муниципальные структуры, "созревшие" для создания корпоративных ИС (хотя многие отмечают сложность работы с государственными заказчиками), банки (за последний год оправившиеся после августовского кризиса московские банки открыли около 25 филиалов в Санкт-Петербурге, и этот процесс продолжается), иностранные компании, которые вновь начали открывать свои офисы в России. "Многие предприятия промышленности начинают вставать на ноги даже без помощи государства, находят свои ниши. И сразу перед ними встает проблема информатизации", - отмечает Евгений Данилов.

Активность иностранных компаний в регионе не ограничивается открытием офисов. За прошедший год местные СИ выполнили несколько проектов автоматизации промышленных предприятий с участием иностранных инвестиций, в частности заводов Philip Morris, RJR Tobacco, Stimorol, Unilever. По словам Рубена Агабабяна, "появились российские клиенты, ориентированные на бренд и определенный уровень услуг, которых не пугают цены. Им нужно качество, и они готовы за это платить".

СИ все чаще говорят о том, что с развитием рынка меняется и менталитет клиента. "Пять лет назад заказчики считали, что они все могут сделать сами, - рассказывает Евгений Данилов, - поэтому тогда речь шла только о поставках. Сегодня все чаще клиент обращается к нам по поводу комплексных решений и просит совета, как лучше решить вопросы информатизации его бизнеса". Складывается новая модель взаимодействия между заказчиком и СИ. "При реализации сложных проектов клиент и СИ должны быть единой командой. Должно быть доверие", - считает Валерий Липкин.

Отмечая тенденцию снижения прибыльности поставок оборудования, все наши собеседники были едины в том, что будущее компаний – в развитии услуг. При этом уже сейчас объем услуг в бизнесе компаний растет: много проектов, связанных с СКС, что требует проектирования, большой объем монтажных работ, увеличивается объем сервиса. Рубен Агабабян: "Около 20% бизнеса нашей компании приходится на услуги и это неудивительно: наши основные клиенты - международные компании, которые предпочитают так работать".

У компаний, которые специализируются на разработке и внедрении ИС, доля услуг и в обороте, и в прибыли еще выше. По словам Сергея Лабина, "объем услуг составляет более 50% от дохода "Люмены", а в прибыли - еще более. Это связано с тем, что основная доля людей в компании занимается именно системной интеграцией и сервисом".

Проблема 2000

"Проблема 2000", о которой так долго говорили компьютерщики всего мира, практически никак не отразилась на бизнесе большинства компаний, работающих на рынке ИТ Санкт-Петербурга. И объяснение этому кроется вовсе не в гениальной прозорливости питерских заказчиков, что такой проблемы нет, а в банальном отсутствии средств для модернизации имеющегося оборудования и ПО.

Вот мнение Михаила Чернина: "Информации о том, чтобы наши предприятия всерьез занимались решением этой проблемы, у нас нет. Количество денег, выделенных на эти нужды, ничтожно".

Пожалуй, только компания ВСС, возможно, в силу того, что значительная часть ее клиентов - международные компании, смогла рассказать о реальной работе в этом направлении. "Наши клиенты начали заниматься этой проблемой еще с конца 1998 г., - говорит Валерий Липкин. - Мы даже увеличили штат за счет специалистов, занимающихся Проблемой 2000. Не все клиенты в состоянии решить такие проблемы самостоятельно. Наши специалисты практически круглосуточно доступны для заказчиков".

О конкуренции

Так уж получается, что нет в нашей стране региона, где бы ни работали московские компании. Жалуются на конкуренцию с москвичами и уральцы, и сибиряки. А вот питерцы не жалуются. По их словам, на их рынке нет такой проблемы. Главные конкуренты - компании из Санкт-Петербурга. Редкое исключение составляют местные филиалы московских компаний. Причем, это вовсе не означает, что москвичей вообще не интересуют клиенты второй столицы. Просто, как заметил Антон Цыценко, "если речь идет о проекте, который нужно сопровождать, то московские компании вычеркиваются из списка сразу: с ними неудобно работать".

Эпизодическое появление москвичей не оказывает серьезного влияния на ситуацию на рынке, по крайней мере, последовательных шагов по завоеванию ими Северо-Западного региона никто не отметил. "Правда, - сетует Валерий Липкин, - в случае участия москвичей в тендерах они создают серьезную ценовую конкуренцию, которая приводит к снижению прибыльности бизнеса местных компаний, но тендеров при этом не выигрывают. Чтобы работать здесь, необходимо иметь команду специалистов, которая будет поддерживать заказчика". И еще было отмечено, что поставки в региональные организации структур федерального подчинения, как правило, осуществляются централизованно из Москвы (пример, Сбербанк РФ), что расценивается как подрыв москвичами благосостояния петербургских компаний. Конкуренции с западными СИ нет вообще.

О кооперации

Обсуждая вопрос конкуренции, наши собеседники коснулись проблемы кооперации компаний, работающих на рынке. С развитием ИТ растет объем и число работ и услуг, на которые есть спрос со стороны заказчиков. Выбирая партнера для реализации проекта, заказчик стремится найти фирму, которая в состоянии выполнить весь комплекс работ, начиная от кабельных работ, монтажа систем пожарной и охранной сигнализации и заканчивая поставкой компьютерной техники и внедрением ИС, обучением персонала и последующим сопровождением ИС. Клиента нетрудно понять - ему удобно работать с одной фирмой и из финансовых соображений, и с точки зрения управления проектом.

Выступая в роли генерального подрядчика, фирма СИ, за редким исключением, не в состоянии самостоятельно выполнить весь объем работ, включенных в проект. И тогда в полный рост встает проблема поиска партнеров по выполнению проекта, т.е. кооперация. Достаточно легко она решается в случае привлечения специализированных фирм для выполнения определенных работ, на которые они имеют лицензии (например, монтаж систем охранной или пожарной сигнализации). "Тут не нужно бояться, что компания перехватит у тебя заказчика, - говорит Антон Цыценко, - они заинтересованы в совместной работе. У тебя при этом нет проблем с лицензией и не нужно держать в штате лишних людей, которые задействованы эпизодически".

Гораздо сложнее решаются вопросы привлечения для совместного выполнения проекта компаний, работающих на рынке ИТ. Даже между дистрибьюторами и дилерами такое партнерство приводит к разногласиям, хотя в последнее время подобные конфликты случаются относительно редко. А вот кооперация в среде СИ, по мнению участников дискуссии, развивается очень тяжело. Такое партнерство, прежде всего, должно основываться на доверии, а с ним пока дела обстоят плохо. Это приводит к тому, что СИ пытаются сами предоставлять возможное число решений и услуг. Михаил Чернин: "Мне думается, что и проблемы клиентов решались бы по-другому, если бы мы как сообщество компаний были более специализированы и лучше кооперированы. У большинства компаний слишком широкий спектр предлагаемых услуг, а рынок слишком мал, чтобы на всех услугах зарабатывать деньги. Попытка предлагать слишком большое количество решений не позволяет нормально интегрироваться с другими компаниями".

Тем не менее иного выхода из сложившейся ситуации, кроме фокусирования на наиболее успешных и перспективных решениях, т. е. специализации, некоторые компании для себя не видят. Такую стратегию выбрала, в частности, "Поликом Про". Lanck включила в свои приоритеты на 2000 г. более четкое позиционирование компании на рынке. Похоже, что альтернативы у специализации и кооперации нет.

Одной из проблем, сдерживающих процесс специализации компаний, Михаил Чернин назвал информационный вакуум: "Нет маркетинговых и консалтинговых компаний, которые бы обслуживали наш рынок. Возможно, это связано с тем, что на нем нет денег и мало фирм, которые готовы платить деньги за информацию. Из-за недостатка информации мы не всегда можем сказать, с кем конкурируем, прежде всего потому что под системной интеграцией понимается слишком широкий круг вопросов".

Каналы поставки

Вопреки бытующему мнению, что вся страна делает закупки оборудования в Москве, компании, работающие в Санкт-Петербурге, предпочитают работать со своими питерскими дистрибьюторами. Причина тому - не патриотизм, а простой коммерческий расчет: на основные товары цены питерских и московских дистрибьюторов одинаковы, а стоимость доставки товара из Москвы делает работу с москвичами экономически нецелесообразной. Исключение составляют ситуации, когда срочность поставки и отсутствие товаров на складах местных дистрибьюторов заставляют прибегать к услугам столичных компаний. Фирмы СИ, входящие в состав многопрофильных холдингов, "отовариваются" у родственных компаний (AND Project - в OCS, Lanck - в своем дистрибьюторском подразделении).

У большинства компаний налажены стабильные деловые контакты практически со всеми крупнейшими дистрибьюторами, поэтому на выбор поставщика в конкретном проекте влияет не столько цена товара, сколько наличие его на складе. Если продукция, необходимая для реализации проекта, не поставляется никем из российских компаний, питерцы используют "окно в Европу" - осуществляют закупки у европейских дистрибьюторов. Прямые поставки от вендоров практикуют компании ВСС, "Люмена" (на случай крупных поставок оборудования НР есть прямой контракт с этой фирмой), AND Project работает напрямую с поставщиками ПО (SAP, SCALA). Поскольку среди местных дистрибьюторов нет ни одного крупного поставщика ПО (все попытки вендоров в этом направлении потерпели фиаско), основным источником поставок программных продуктов по-прежнему остается Москва.

Прогноз на 2000 г.

Поскольку разговор с лидерами рынка системной интеграции на Северо-Западе происходил в декабре, естественным стало обсуждение перспектив бизнеса в 2000 г.

Тогда никто из участников дискуссии еще не знал о том, что планируемые на июнь президентские выборы будут перенесены на конец марта в связи с досрочной отставкой первого российского президента, поэтому прогнозы высказывались осторожно-оптимистические. По опыту 1996 г. многие участники рынка предполагали, что вплоть до этих выборов бизнес будет вяло текущим и ждать подъема можно не ранее осени. Однако стремительное изменение ситуации на политической арене, думается, заставит многих менеджеров пересмотреть бизнес-планы своих компаний.

Тем не менее даже в начале декабря наши собеседники сошлись на том, что 2000 г. для бизнеса будет не хуже 1999 г. Более того, практически все компании планируют рост своего бизнеса в наступившем году, оговариваясь, правда, что перспективы рынка зависят от инвестиционного климата в стране и условий для развития экономики. Существующий отложенный спрос и более профессиональный подход заказчиков к информатизации предприятий и организаций дают основания для разумного оптимизма.