Местная сборка вне конкуренции

Участники "круглого стола": Иван Золочевский - директор по продажам компании "Ниеншанц", Вадим Кропотов - директор торгово-выставочного центра компании Aura Computers, Сергей Кручинецкий - коммерческий директор компании "Рамек", Сергей Михалюк - генеральный директор компании "Нево-Д", Андрей Оловянников - технический директор компании ASCOD, Сергей Хорев - менеджер компании MicroXperts.

Начнем с того, в чем наши собеседники были практически единогласны: доля Северо-Западного региона на отечественном рынке ПК составляет сейчас 10--12%. А вот мнения о количестве проданных компьютеров расходились весьма существенно - в 1,5--2 раза. На наш взгляд, наиболее близка к истине цифра 100--120 тыс.

Все эксперты отметили резкое сокращение в структуре продаж доли ПК brand name; их оценки несколько разнились, но в целом можно с уверенностью констатировать - доля ПК brand name в 1999 г. сократилась в 1,5--2 раза и не превышает 10%. Столь же невелика в регионе и доля продаж ПК московской сборки - не более 10%, при этом в прошлом году она также снизилась по сравнению с первой, докризисной половиной 1998 г. Таким образом, доля компьютеров локальной сборки составляет не менее 80% общего объема продаж.

На чей же счет можно записать эти продажи? Почти в точном соответствии с классической формулой 80:20 основной объем приходится на 6--7 ведущих компаний, большинство из которых были представлены на нашем "круглом столе". Кроме того, в регионе действует 25--30 компаний второго эшелона с объемом производства около 300--400 штук в год. Достаточно заметна, но практически не поддается количественному учету "наколенная" сборка.

По мнению Сергея Михалюка, "оценка 100-120 тыс. занижена - мы не видим часть продаваемых ПК из-за того, что они идут не по традиционным каналам. А сколько ПК продают мелкие фирмы, состоящие из 2--3 человек?" Завершая оценку объемных характеристик рынка, следует добавить, что, по единодушному мнению экспертов, падение продаж в 1999 г. составило 10--15% по сравнению с 1998 г. При этом со второй половины года продажи ПК начали расти и в последнем квартале вышли на уровень довольно успешных II и III кварталов 1998 г., а у некоторых компаний и превзошли его.

Говоря о географии продаж, большинство участников дискуссии отметили, что деятельность питерских сборщиков хотя и ориентирована в основном на Северо-Западный регион, однако их компьютеры нередко продаются и в других регионах страны. Так, в компании MicroXperts, с каждым компьютером отправляется вопросник для пользователя по качеству ПК. И некоторое время назад обнаружилось, что много писем приходит из Орла. Выяснилось, что там есть хорошо работающий дилер, и по популярности компьютеры "MicroXperts" оказались сразу вслед за Compaq и Dell. По словам Ивана Золочевского, в компанию "Ниеншанц" поступают "интересные отклики из Краснодарского края, к которому она не имеет прямого отношения, но есть активный дилер, который торгует компьютерами как коробками, поэтому они всплывают в неожиданных местах".

Следует, однако, подчеркнуть, что названные выше компании хотя и занимают ведущие позиции в регионе, в ряде областных городов практически отсутствуют на рынке SOHO. Сергей Хорев: "Нельзя сказать, что, например, в Новгороде собирается мало ПК , наоборот - там продается мало готовых ПК; практически все ПК, особенно в нише SOHO собираются местными умельцами "на коленке". Для Новгорода разница в цене между собранным "на коленке" и готовым компьютером (20-30 долл.) существенна. Для местного рынка это смерть".

"В этом году за пределами Петербурга мы продали считанное число готовых ПК, - говорит Вадим Кропотов. - Покупатель в российской глубинке особенный. Чем сложнее жизнь, тем глубже он забирается в ПК. И не только за 10-- 20, но и за 2--3 долл. разницы в цене готов ехать на другой конец города".

Серьезной (по крайней мере, вызвавшей самую бурную дискусcию) проблемой для ведущих питерских изготовителей ПК является предустановка ПО. С одной стороны, это достаточно крупные фирмы, для которых бизнес по сборке ПК является либо основным, либо одним из основных направлений, и они ориентированы на максимально цивилизованный к нему подход. С другой - после кризиса и без того невысокая покупательная способность населения в регионе резко понизилась, и явная или неявная наценка за предустановленное ПО очень критична для абсолютного большинства индивидуальных покупателей. По сути это дает дополнительные преимущества мелким сборщикам, которые, не задумываясь о законности или этике, устанавливают по требованию пользователя практически любые пиратские копии программ.

"Получается, что рынок ПО развивается какими-то своими путями, а рынок аппаратного обеспечения - своими, - сетует Иван Золочевский. - Чем больше мы начнем продавать лицензионного софта, тем лучше, но мы же не можем продавать его себе в убыток".

Компания ASCOD, по словам Андрея Оловянникова, в течение ряда лет пыталась приучить покупателей к цивилизованному пользованию ПО, договаривалась с российскими производителями об установке OEM-версий их программных продуктов. "Мы заработали репутацию дорогой фирмы и даже потеряли часть клиентуры. Все было бы нормально, если бы не август 1998 г.", - говорит он.

По данным компании Aura Computers, в настоящее время лишь в 3% случаев покупатель сам просит поставить дополнительное ПО, примерно 10% компьютеров продается с лицензионным диском. В остальных случаях, как рассказывает Вадим Кропотов, "ставим тестовую версию, показываем, распечатываем результаты теста на бумаге, вручаем их вместе с комплектом документации покупателю, а дальше... стираем ПО и отдаем "голый" компьютер".

Самостоятельная установка пользователями базового ПО, конечно же пиратского, резко повышает вероятность возникновения проблем с работоспособностью компьютеров. Так, по данным Сергея Хорева, более 90% обращений в сервисную службу компании MicroXpert связаны не с "железом", а с неправильно установленным пиратским софтом.

Ситуация с предустановленным ПО, очень актуальна и в Москве, а в регионах приобретает драматический характер, и вряд ли может быть решена без реальных шагов со стороны производителей и, в первую очередь компании Microsoft.

Таким образом, даже в относительно благополучном Северо-Западном регионе проявляется известная закономерность - ведущие региональные фирмы, с одной стороны, чувствуют себя достаточно уверенно в соперничестве с более крупными московскими конкурентами, а с другой - серьезно проигрывают совсем мелким локальным фирмам в борьбе за сектор SOHO. Понимая это, они осознанно сужают круг своих покупателей, ориентируясь в основном на средних и крупных (в масштабах региона) заказчиков и элитных посетителей в специализированных магазинах и салонах, которыми многие из них располагают.

Так, по словам Сергея Кручинецкого, "в компании "Рамек" около 70% оборота приходится на корпоративный сектор, причем это не только офисные ПК, но и компьютеры промышленного назначения, а также услуги по сдаче ее в аренду; в штучном выражении их гораздо меньше, чем офисных, а в деньгах - больше". Компания "Ниеншанц" также не концентрируется на розничном рынке, в денежном выражении его доля в обороте составляет всего 5--10%; основное же - это продажи мелким и средним корпоративным клиентам. Однако с конца 1999 г. компания, по словам Ивана Золочевского, уже не позиционирует себя как сборщика ПК и переходит на системную интеграцию и оказание комплексных услуг.

В компании "Нево-Д", по словам Сергея Михалюка, на продажи частным лицам проиходится около 20% оборота, остальное - продажи и услуги корпоративным клиентамразного масштаба.

Ориентация ведущих фирм-сборщиков на корпоративных клиентов требует особого внимания к послепродажной сервисной поддержке - практически все участники дискуссии в качестве главного козыря в конкурентной борьбе как с крупными московскими изготовителями ПК, так и с мелкими "наколенными" сборщиками называли наличие и бесперебойное функционирование сервисных служб. "Очень важно иметь сервисный центр, без этого продвигаться очень тяжело, - говорит Сергей Кручинецкий. - Помимо собственного мы сертифицировали еще девять сервисных центров на базе наших дилеров в регионах".

Ориентация на корпоративных клиентов определяет и стратегию крупных питерских изготовителей ПК при организации каналов закупки. Экономия на компонентах грозит проблемами в будущем, прежде всего серьезными финансовыми потерями на послепродажной поддержке крупных постоянных заказчиков. Все участвующие в "круглом столе" фирмы обеспечивают срок гарантии не менее двух лет, поэтому качество и стабильность поставок комплектующих приобретают особое значение.

Как ни странно, несмотря на близость Финляндии со всеми вытекающими из этого соседства выгодами, никто из наших собеседников не назвал финские поставки как источник комплектующих. Объясняется это довольно просто - финские дистрибьюторы не обеспечивают стабильности поставок достаточно крупных партий однотипных компонентов. С другой стороны, крупные питерские (в первую очередь "Марвел" и OCS) и московские дистрибьюторы комплектующих с подобными заказами справляются весьма успешно. Некоторые наиболее крупные питерские изготовители ПК ("Ниеншанц", "Рамек") имеют прямые договоры с тайваньскими производителями, а четыре фирмы - статус прямых партнеров фирмы Intel.

Суммируя итоги обсуждения, можно без большого риска предположить, что на питерском рынке ПК будут по-прежнему уверенно, причем без особых усилий, доминировать местные компании. Несмотря на ожидаемое рядом экспертов повышение, по мере улучшения общей экономической ситуации, интереса к компьютерам brand name, а также возможные, хотя и маловероятные попытки проникновения на этот рынок крупнейших московских поставщиков ПК. Сохранят, вероятно, ведущие питерские сборщики и отдельные плацдармы в Северо-Западном и некоторых других регионах страны, но вот за их удержание и тем более расширение им придется серьезно побороться.