Растет число дистрибьюторов (в их число вошли уже такие компании, как Merisel, Tech Data и Pioneer-Standard Electronics), которые готовят или уже вводят в действие программы, предусматривающие непосредственные финансовые операции, в частности выставление счетов конечным пользователям. Причиной такой эволюции, как считают обозреватели, стало сокращение маржи на продаваемое оборудование, а также переход интеграторов решений от реализации продукции к услугам и консалтингу.
"У нас сейчас идет множество переговоров с интеграторами относительно агентской модели прямого финансирования, - говорит Боб Бейли, старший вице-президент компании Pioneer-Standard. - Все больше и больше этих компаний хотят убрать "железо" из своих финансовых документов, как отнимающее слишком много ресурсов. Что они хотят, так это позиционировать себя, как компании, занимающиеся только ИТ-услугами".
"Дистрибьюторы откликнутся на любую модель бизнеса, которая обеспечивает прибыль и рост доходов по всей цепочке поставок, - полагает Кэрол Милтнер, главный управляющий компании Global Technology Distribution Council (GTDC), которая обеспечивает адвокатские услуги в отрасли. - Если бы дистрибьюторы могли взять на себя весь процесс поставки, не передавая контракт интегратору, то, возможно, это было бы лучше для всех".
Что касается самих дистрибьюторов, то для них новая модель финансирования канала означает немалые перемены. По данным GTDC, в 1999 г. отрасль увеличила кредиты на финансирование закупок в области ИТ до 46 млрд. долл., что заметно выше по сравнению с 34 млрд. долл. в 1998 г. Причем более 90% этой суммы, пошло на финансирование провайдеров решений.
Уже в течение ряда лет дистрибьюторы предлагали прямое финансирование, иногда называя его "финансированием из штаб-квартиры". Однако обозреватели рынка отмечали, что дистрибьюторы и интеграторы сами обращаются к агентской модели.
Так, в начале марта компания Merisel Open Computing Alliance (MOCA) подписала двухгодичный договор с фирмой Stonebridge Technologies, провайдером услуг Интернет-бизнеса, предложив ей услуги по конфигурированию и логистике, прямую поставку, управление товарными запасами и финансовые услуги. Сама Stonebridge сосредоточилась исключительно на консалтинге и услугах по внедрению.
"Эта система финансирования создавалась для клиентов MOCA, но она открыта для канала дистрибуции всей Северной Америки, - заявил Дуайт Стеффенсен, председатель правления и главный управляющий Merisel. - Прямое финансирование позволит интеграторам сосредоточиться на том, что они делают лучше, давая им возможность передать нам те услуги, которые мы можем оказывать более эффективно".
Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data рассказал, что компания также планирует представить во втором полугодии 2000 г. программу, предлагающую клиентам провайдеров решений прямую поставку, выставление счетов и сбор ожидаемых поступлений. Однако прямое финансирование, по его мнению, может вызвать проблемы административного характера.
Не все руководители дистрибьюторских компаний с энтузиазмом относятся к агентской модели. "Мы предлагаем, за плату, ряд финансовых услуг для конечного пользователя, - говорит Дон Лайонс, президент компании Pinacor. - Но я не думаю, что при этом мы превратимся во всемирный банк".
"И все же, я считаю, у интегратора есть стимул выполнять контракт от своего имени, - убежден Дэвид Арнотт, главный управляющий дистрибьюторской компании Tech Pacific Group из Сиднея (Австралия), которая обслуживает Тихоокеанский регион Азии. - Одна из причин в том, что этот подход работает весьма эффективно. Он не требует особых затрат, если у VAR'а есть надежный поставщик и ему нужен большой склад".
