В одном из недавних номеров CRN был опубликован первый обзор деятельности компаний--поставщиков услуг и ресурсов, занятых созданием инфраструктуры для Интернет-бизнеса. Это - Web-интеграторы, поставщики услуг по размещению приложений (ASP), поставщики услуг по размещению Web-узлов и онлайновые продавцы. В каждой категории отмечалась лишь одна компания как И-звезда CRN. Это необязательно самая крупная или наиболее быстро растущая компания. Важно то, что каждая из них нашла свой ответ на вопрос как должны поставляться решения.
MarchFirst - олицетворение следующего поколения И-интеграции
В категории "Web-интеграторы" было нетрудно составить список компаний-номинантов - он небольшой. Scient, Lante, Sapient, Razorfish и MarchFirst - это те компании, прогресс которых привлек к ним самое пристальное внимание в так называемой "новой экономике". Они были первыми и сумели оказаться на гребне волны Интернет-бизнеса.
А вот выбрать одну звезду оказалось гораздо сложнее. Тем не менее слияние USWeb/CKS и Whittman-Hart развеяло все сомнения, и лавры первенства были отданы вновь образовавшейся компании MarchFirst (президент и главный управляющий - Роберт Бернард). И не столько потому, что в марте она стала самым крупным Web-интегратором в мире (и по численности персонала, и по количеству соглашений, и по годовому доходу), а потому что олицетворяет собой следующее поколение И-интеграции. Способность заниматься всем в комплексе - консалтингом, разработкой Web-узлов и созданием корпоративных информационных систем - будет весьма важна в ближайшем будущем И-бизнеса.
В 1999 г. совокупный доход объединившихся компаний составил 991,8 млн. долл., а объединенный штат MarchFirst (9 тыс. человек) готов обслуживать солидный список клиентов, среди которых Diner's Club, Model Mold Machine, Harley-Davidson и Apple Computer.
Возможно, еще более важно то, что MarchFirst объединяет опыт Whittman-Hart по созданию корпоративных информационных систем с опытом компании USWeb/CKS в разработке и интеграции Web-узлов. За спиной MarchFirst две различные компании с одной "повесткой дня": найти новые пути построения систем И-бизнеса.
Покупка USWeb/CKS стала для Whittman-Hart кульминационным моментом в ее кампании по преобразованию старого имиджа - фирмы, предлагающей консалтинг и интеграцию конфигурированных решений средним компаниям, в Web-интегратора. Основатели USWeb/CKS с самого начала поняли, какие выгоды сулит такое объединение. По словам одного из них, надежды на то, что новая компания станет самой крупной профессиональной организацией по оказанию услуг в Интернете, полностью оправдались.
Недостаток слияния двух компаний некоторые аналитики видят в том, что MarchFirst может стать слишком большой и неповоротливой, но ее новые руководители настроены оптимистично.
Планы USinternetworking - проникновение на рынки Европы и удвоение объема продаж
Что касается второй категории - поставщиков услуг по размещению приложений (ASP), то здесь все еще нет согласия по поводу данного определения сегмента. И вполне вероятно, что в недалеком будущем появятся новые термины.
Компании FutureLink, Corio, Interliant, Breakaway и USinternetworking - номинанты в данной категории.
USinternetworking (основатель, председатель совета директоров и главный управляющий - Христофер Макклиари) - первая и самая необычная среди соперников. Она строит собственные центры по обработке данных, у нее 109 заказчиков - больше чем у кого-либо из конкурентов.
Секрет успеха USi в том, что компания, в отличие от других, пошла неизведанным путем. Термина ASP еще не существовало, когда маленькая фирма, назвавшая себя "большой начинающей компанией", решила строить инфраструктуру нового бизнеса.
Казалось бы, зачем брать на себя бремя строительства четырех центров по обработке данных и устанавливать тесные взаимоотношения с провайдерами услуг Интернета (ISP), когда можно делать то, что делают многие конкуренты, - заниматься совместным размещением. Ответ прост: удобство заказчика.
Такой подход совмещения всего в одном месте, в одной службе поднял USi на самую вершину в иерархии ASP-рынка. По оценкам аналитиков, доля USi на этом рынке составляет 36%, а доля ближайшего конкурента, компании Breakaway Solutions - 16%.
Свой cтартовый 1998 г. USi закончила с шестью клиентами. К концу 1999 г. y компании уже было 109 клиентов и 150 млн. долл. совокупного дохода по контрактам. Правда, что вполне естественно для И-бизнеса, за 1999 г. компания понесла убытки в размере 103 млн. долл. при объеме продаж 35,5 млн. долл. Вопреки прогнозам аналитиков, круг клиентов USi расширился, и теперь среди ее заказчиков не только небольшие и средние компании, но и такие, как Hewlett-Packard, Hershey Foods and Providian Financial. За это время примерно 20% клиентов USi заказали дополнительные услуги, а 50% -расширили существующие отношения.
Однако некоторые аналитики скептически относятся к решению Usi создавать собственную инфраструктуру, вместо того чтобы работать с партнерами. Они полагают, что высокая стоимость разработок может осложнить компании получение прибыли.
Когда USi "берет" очередного клиента, она вносит предоплату за лицензию на ПО и за аппаратные средства, чтобы поддержать службу заказчика. Конечно, такой подход, как отмечают сами руководители компании, обременителен в финансовом отношении, но это не oстанавливает инвесторов (рыночная капитализация USi в марте превысила 6 млрд долл.).
Эта "большая начинающая компания" на прaвильном пути. За два года численность ее персонала превысила 1000 человек. В планы USi входит проникновение на рынки Европы и удвоение объема продаж.
Exodus размещает 48 из 100 Web-узлов с самым высоким трафиком в Интернете
Фирмы, попавшие в третью категорию, - это образцы компаний, всевозможных форм и размеров, которые в изобилии появляются на рынке, готовом вот-вот распасться.
Поэтому всякий разговор о лидерстве здесь несколько преждевременен. Exodus, Digital Island, IBM, Global Services, Digex и Qwest - это группа конкурентов, сильно различающихся между собой.
Тем не менее предпочтение было отдано компании Exodus (исполнительный вице-президент по стратегическому планированию - Питер Фортенбо), которая размещает многие из самых посещаемых Web-узлов.
Exodus пришла в этот сегмент раньше других и теперь занимает там доминирующее положение, хотя говорить о первенстве на еще нарождающемся рынке пока сложно.
Компания размещает 48 из 100 Web-узлов с самым высоким трафиком в Интернете, демонстрируя способность предоставлять комплексные масштабные услуги, в которых нуждаются крупные заказчики. Exodus предлагает такие услуги со дня основания в 1994 г.
В качестве примера рассмотрим взаимоотношения компании с фирмой Hotmail, которой сейчас владеет Microsoft. Когда Exodus начала работать с Hotmail, провайдером бесплатных услуг электронной почты, в ее распоряжении было 16 серверов. Сейчас их 2000.
За прошедшие шесть лет Exodus создала внушительную инфраструктуру и доказала свою привлекательность для ряда крупных заказчиков.
Объем продаж Exodus на подъеме: в 1999 г. он составил 242 млн. долл. по сравнению с 52,7 млн. долл. в 1998 г. Но, как и другие пионеры "новой экономики", компания, конечно же, несет убытки, которые, скажем, в прошлом году составили 130 млн. долл.
Компания управляет центрами по обработке данных в США, Европе и Тихоокеанской части Азии. В планах компании на этот год - экспансия на рынки Японии, Австралии, Германии, Франции, Сингапура и Китая, поскольку там находятся конечные пользователи крупных клиентов Exodus.
Надо заметить, что некоторые заказчики сомневаются в целесообразности партнерства лишь с одним поставщиком услуг. Но все-таки чаще компании, заинтересованные в крепкой инфраструктуре, включают Exodus в окончательный список поставщиков услуг по размещению Web-узлов.
Путь Shopping4Sure.com к победе
Компании из категории "онлайновые продавцы" имеют одну общую точку соприкосновения: нацеленность на бизнес типа В2В (business-to-business), оставляя бизнес типа В2С (business-to-consumer) конкурентам. Инвесторы начинают понимать, что В2В - это следующая волна бизнеса с высоким потенциалом роста и прибыльности. Неслучайно представленные в этой категории Shopping4Sure.com, NECX, Firstsource.com, Onvia.com и Cyberswap.com вышли из дистрибьюторов.
Среди них редакция CRN на первое место поставила компанию Shopping4Sure.com. Основателями ее стали Брюс Мартин (главный управляющий Shopping4Sure.com) и Чип Лейси (бывший главный управляющий Ingram Micro), сделавший из Ingram Micro крупнейшего дистрибьютора. Мартин, бывший у Лейси правой рукой, рассчитывает, что опыт Ingram Micro поможет Shopping4Sure.com преодолеть трудности на рынке, где возникла угроза краха ряда компаний, не выдержавших конкуренции.
В конце 1998 г., когда Shopping4Sure.com начала свою деятельность, ее доход составлял 500 тыс. долл., а в 1999 г. он превысил 50 млн. долл. В этом году компания планирует получить доход 200 млн. долл. за счет продаж на двух Web-узлах: Computer4Sure.com и Solutions4Sure.com.
В частных компаниях обычно не принято рассуждать вслух о состоянии финансовых дел, но Мартин заявил, что Shopping4Sure.com намеревается сделать новый бизнес прибыльным в течение двух лет.
Он отмечает, что в компании всегда считали, что бизнес типа В2В - единственная перспективная модель. В этом бизнесе гораздо больше заказов, чем в В2С, их исполнение стоит дешевле, и заказчики больше заинтересованы в качественных услугах.
Лейси полагает, что расчет на ведение бизнеса с долгосрочными перспективами компенсирует запоздалый приход Shopping4Sure.com на данный рынок. Компания создала прекрасный коллектив управленцев, но и им еще есть чему поучиться. В частности, обнаружилось, что название компании не подходит, и теперь на рынке употребляется сокращение 4Sure.com.
Квалификация, полученная в области дистрибуции, дает компании определенные преимущества. 4Sure.com оснащена электронными средствами связи со всеми основными дистрибьюторами и сторонними организациями. В 2000 г. компания собирается построить собственный склад, чтобы быстрее снабжать заказчиков важными заменяемыми компонентами.
Создание склада, а значит, и более высокий уровень обслуживания заказчиков, а также опытный менеджмент помогут компании стать заметным, серьезным игроком. Так, видимо, считают всегда разборчивые с авторизацией онлайновых продавцов Compaq Computer и Sony Electronics, которые поддерживают с 4Sure.com партнерские отношения.
Мартин допускает, что, когда компания со штатом 20 человек только начинала, она была далека от совершенства. Сейчас в 4Sure.com 160 сотрудников, а в этом году прибавится еще несколько сотен.
Несмотря на то что 4Sure.com исповедует гораздо менее агрессивный подход, нежели ее конкуренты, менталитет дистрибьютора может, в конечном итоге, привести к победе.
