Недавно компания Cisco Systems представила программу Professional Services Partner Program. Ее цель - привлечь к работе с малыми и средними предприятиями партнеров, занимающихся обслуживанием.
Cisco перестроила свою старую программу Professional Services Provider Program, включив в нее элементы обслуживания. До этого программа была ориентирована на продукцию и технологии.
"Заказчики обращались к Cisco с просьбами заняться организацией обслуживания. Чтобы не создавать собственную армию сотрудников, которые работали бы в этой специфической области, мы решили развивать это направление среди партнеров", - сказал Патрик Финн, директор Cisco по привлечению партнеров.
Преимущество такого подхода состоит в том, что для конкретных решений может быть предоставлена специальная поддержка, обеспечивающая качество и соответствие поставленной задаче. Основными потребителями услуг станут предприятия и поставщики решений. Финн добавил, что новая программа позволит Cisco оценить эффективность работы ее нынешних партнеров.
Для участия в программе партнерам предстоит пройти строгий квалификационный отбор. После заполнения заявки, в которой кандидаты укажут основные направления своей специализации, они должны пройти четырехчасовой квалификационный тест. "Главная цель программы - создать сообщество партнеров, - сказал Финн. - Мы также хотим знать, в каких регионах партнеры будут сосредоточены".
Дин Росси, президент фирмы Amdex Computer, партнера Cisco, заметил, что, хотя поставщик и прилагает усилия по привлечению партнеров, многие эксперты в отрасли не уверены в успехе нового проекта. Росси сообщил, что он участвовал в семинаре Cisco, посвященном продаже услуг, но не уверен, что присоединится к этой программе.
Поставщики решений должны уметь вести переговоры с заказчиками, иметь в своем арсенале полный спектр услуг и контролировать оплату счетов. "В случае нашего присоединения к программе мы не хотели бы делать это своей стратегией, а заниматься этим в дополнение к нашим услугам по продукции Cisco", - сказал Росси.
Один из участников канала сбыта, работающий на рынке малого и среднего бизнеса, считает, что для этого сектора программа может подойти, так как большинство предприятий и Интернет-компаний работают с поставщиком напрямую. Он отметил, что внесение изменений в прежние программы влечет за собой замешательство в канале сбыта. В настоящее время в программе участвуют 20 партнеров, в том числе компании Hewlett-Packard, IBM Global Services, KPMG Consulting, Datec Systems и др.
