Каким образом консультанты влияют на своих клиентов? «Они строят свою работу, налаживая долгосрочные отношения на определенных вертикалях рынка», — объясняет Рэнди Джонстон, исполнительный вице-президент компании Network Management Group и ее родственной фирмы K2 Enterprise, предлагающей услуги ИТ-консультирования и обучения в сфере бухгалтерского дела.

Джонстон и его партнеры решили использовать влияние консультантов в своих интересах. Каждый год они проводят около 800 семинаров для 40 тыс. дипломированных аудиторов, где предоставляют сведения по операционным системам, прикладным программам для бухгалтерии или другим ИТ-продуктам. Джонсон отмечает: «Мы предоставляем им лучшую информацию, которая доступна нам. В свою очередь, они доводят эту информацию до своих клиентов. А клиенты чаще всего воспринимают сказанное консультантами как единственно верное решение».

Наибольшим влиянием аудиторы пользуются на рынке СМБ, особенно важны их консультации для компаний, чьи обороты не выходят за пределы 10 млн. долл. в год. Это та часть перспективных клиентов, на которых нацелены многие реселлеры и поставщики.

«Сотрудничество с консультантами — долгосрочный бизнес, основанный на серьезных отношениях с клиентом. Его нельзя сравнить с моделью «купил-продал», которую нередко практикуют многие реселлеры», — говорит Джонстон. По его словам, типичный аудитор может влиять в выборе ИТ-решений на 75 — 200 клиентов. По разным оценкам на рынке представлено от 700 тыс. до 1,1 млн. практикующих аудиторов».

Джонстон высказал ряд рекомендаций для поставщиков и дистрибьюторов, руководствуясь которыми можно привлечь консультантов и добиться успеха на этом и других рынках:

  • Не следует рассчитывать, что комиссионные привлекут консультанта на вашу сторону. Получение комиссионных аудиторы часто рассматривают как нарушение норм профессиональной этики.
  • Необходимо назначить отдельного менеджера для работы с каждой группой консультантов, поскольку у разных консультантов свои требования и свой подход к работе.
  • Рекомендуется принимать участие в региональных мероприятиях, проводимых группами консультантов, использовать рекламу и предлагать статьи в периодические издания соответствующей отрасли.
  • Избегайте предложения разных вариантов сотрудничества представителям одной группы консультантов. Члены группы часто обмениваются мнениями друг с другом, и если кому-то ваше предложение покажется сомнительным, оно может оттолкнуть и других.
  • Стремитесь обеспечить преемственность менеджеров групп консультантов и предлагаемых им из года в год решений.
  • Готовьте ваш персонал для работы в определенной области и запаситесь терпением — вы налаживаете долгосрочные отношения, и вам нужно быть готовыми к длительным циклам продаж.