Как рассказал глава московского офиса компании Виталий Фридлянд, за прошедший квартал представительство провело «ревизию канала», которая прошла достаточно болезненно: вендор не продлил соглашения примерно с 35 компаниями. «Мы действительно ужесточили условия работы, — добавил он. — С теми, кого посчитали достойными кандидатами для продолжения совместной работы, детально обсудили условия авторизации, которая уже началась. Мы рассчитываем авторизовать более 250 российских компаний и примерно 90 компаний из других стран СНГ». Новая партнерская программа компании предусматривает три статуса: авторизованного партнера, «бизнес-партнера» и «премьер-партнера».
Количество партнеров Fujitsu Siemens Computers может уже через пару месяцев измениться. По новым условиям авторизации установлен испытательный срок, в течение которого партнер должен выполнить требования соглашения с вендором и тем самым подтвердить временно присвоенный ему статус. При этом условия работы и испытательные сроки для партнеров компания устанавливает индивидуально. Продолжительность «испытания» колеблется от 3 до 9 месяцев, в зависимости от размеров бизнеса партнерской компании, региона, в котором она работает, истории ее работы с вендором. Если компания со статусом авторизованного партнера за это время не сумеет выполнить свои обязательства, в частности по закупке оборудования, то соглашение с ней будет расторгнуто. В случае перевыполнения плана статус может быть повышен, и компания попадет в число бизнес- и даже премьер-партнеров. До конца года в партнерскую сеть могут быть включены и новые компании, которые пожелают работать с Fujitsu Siemens Computers.
Вендор начал формирование трех партнерских «продуктовых клубов» — клуба PRIMERGY для продавцов серверов, клуба MOBILE для реселлеров мобильных ПК и КПК и клуба PC CLUB, объединяющего продавцов настольных систем. Участие в них добровольное. Новая «клубная» система призвана определить фокусировку каждого партнера. При этом вендор получает возможность целевым образом оказывать маркетинговую поддержку ее участникам — упоминать конкретных партнеров в рекламе определенной группы продуктов, предоставлять ресурсы создаваемого в Москве демо-зала и др.
Уже на первом этапе работы клубов выявилось удивившее менеджеров представительства желание многих партнеров стать членами первых двух «объединений» и небольшое число записавшихся в продавцы настольных ПК. «Видимо, они еще не поняли, что участие в «серверном» и «мобильном» клубе кроме возможности больше заработать потребует от них дополнительных инвестиций в развитие этого бизнеса», — заметил Виталий Фридлянд.
В новой, матричной структуре канала (статусы и клубы) один и тот же партнер может иметь разные статусы в разных клубах. Поэтому сейчас с определенной уверенностью в Fujitsu Siemens оценивают лишь число будущих «премьер-партнеров» — такой статус получат от 20 до 25 компаний. Число «отфильтрованных» новыми условиями взаимодействия с вендором партнеров с другими статусами будет окончательно известно к концу года.
Новая партнерская политика компании направлена на увеличение числа региональных партнеров и их максимальную поддержку. С этой целью в 2004 г. будет проведен второй цикл обучения сотрудников партнерских компаний на базе авторизованного центра обучения, компании «Микроинформ». Параллельно запускается новый российский Web-сервер Fujitsu Siemens Computers, на котором будет реализована CRM-система, позволяющая партнерам в удаленном режиме закупать технику, следить за прохождением заказов и отчитываться перед вендором.
Виталий Фридлянд напомнил о том, что представительство Fujitsu Siemens Computers обладает уникальной возможностью устанавливать отпускные цены на всю продаваемую технику в Москве. Но, по его же словам, для дальнейшего роста бизнеса этого недостаточно. «Основную массу наших российских партнеров составляют компании СМБ, которые подчас не имеют достаточного объема оборотных средств для закупки оборудования, когда к ним обращаются перспективные заказчики», — поясняет он. Для кредитования таких партнеров представительство привлекло «КМБ-банк», при этом Fujitsu Siemens Computers выступает гарантом обязательств своих партнеров перед банком. По словам Фридлянда, Fujitsu Siemens стала первой зарубежной компанией на российском рынке, которая использовала подобные инструменты для поддержки своих российских партнеров.
