Жемчужины дистрибуции

Похоже, сегодня после сложного периода адаптации к новым реалиям рынка дистрибуция снова на подъеме. В том числе и благодаря усилиям ведущих дистрибьюторов, которые смогли перестроиться и повысить свою ценность для канала.

Как и прежде, главным в бизнесе дистрибьюторов остается подбор, упаковка и поставка продукции. Однако в последнее время дистрибьюторы вкладывали миллионы долларов в развитие дополнительных услуг с целью наладить более тесные отношения с реселлерами и добиться более высокого уровня лояльности заказчиков. Правда, руководители дистрибьюторских компаний утверждают, что до сих пор большинство реселлеров еще не осознают, какие услуги им могут предложить дистрибьюторы.

В этой статье мы выделили пять направлений, стремясь показать, как дистрибьюторы перестроили свою деятельность, какие дополнительные услуги они готовы предложить и как некоторые реселлерские компании успешно пользуются ими для сокращения своих расходов или повышения продаж. Спектр предлагаемых дистрибьюторами услуг широк — от разработки путей сотрудничества с независимыми поставщиками ПО до программ, призванных облегчить реселлерам выход на новые рынки.

Профессиональные услуги по требованию

Хотя профессиональные услуги в целом остаются прерогативой реселлеров, в некоторых случаях дистрибьюторы могут играть полезную роль при продвижении профессиональных услуг от имени реселлера.

Иногда реселлеры пользуются услугами технического персонала дистрибьютора или с его помощью обращаются к третьей фирме. Такие случаи нередки: например, некоторые проекты могут потребовать от реселлера технических знаний, выходящих за рамки его компетенции или сферы деятельности, или же оказания услуг в тех регионах, в которых реселлер не в состоянии их обеспечить.

Компания Westcon Group на протяжении многих лет предоставляет профессиональные услуги, причем доля услуг в ее бизнесе растет, рассказывает Энтони Дейли, старший вице-президент и генеральный директор по Америке Westcon Group. «Главное — это возможность помочь реселлеру решить задачи, поставленные клиентом. Благодаря нашим услугам реселлерам не надо нанимать на постоянную работу дополнительный технический персонал. Мы не увеличиваем издержки и используем уже имеющуюся инфраструктуру», — говорит Дейли.

Westcon Group предлагает целый спектр услуг для конечных пользователей по поручению реселлерских фирм, в том числе оценку и анализ сетей, создание сетей на базе IP-протокола и операторских центров, внедрение решений по обеспечению безопасности. В компании существует ряд стандартных «готовых» услуг, однако в большинстве случаев составляется специальная смета, чтобы оценить необходимые для выполнения заказа ресурсы и средства.

Осенью прошлого года компания Valcros Communications воспользовалась профессиональными услугами Westcon Group при создании сетевой инфраструктуры и установке телефонной системы в новом здании для заказчика. Это позволило реселлеру избежать расходов на оплату перелета своих сотрудников до места работ и обратно.

Президент Valcros Марк Мангер признался, что сначала опасался передавать часть работ по этому сложному проекту другой компании, — они могли быть выполнены недостаточно качественно, и тогда заказчик обратился бы с рекламациями в Valcros.

«В ходе разработки проекта мы провели несколько сеансов конференц-связи с инженерами Westcon Group. Они предложили ряд решений, которые отличались от наших предложений. Причем то, что они предлагали, отвечало нашим требованиям или было даже лучше. Так что в результате качество реализации проекта только улучшилось», — отметил Мангер.

Westcon Group помогла выработать проектные предложения для заказчика и выполнила часть предварительных работ. Для работы на месте Valcros направила двух своих инженеров, которым пришлось для этого пересечь всю страну, а Westcon Group задействовала местных инженеров из своего филиала, специализирующегося на поставках оборудования Cisco Systems.

Инженеры филиала работали со средствами телефонии, а сотрудники Valcros занимались инфраструктурой. «В ходе совместной работы мы постоянно обменивались информацией, — рассказывает Мангер. — Все прошло очень успешно. Это превзошло мои ожидания. Мы даже успели выполнить работы ранее назначенного срока...».

Мангер сказал, что он бы не стал обращаться к дистрибьютору на регулярной основе, тем более при внедрении или модернизации решений у местных заказчиков, так как ему дешевле использовать своих инженеров. «Но для работы по крупным проектам я бы воспользовался такими услугами. Это позволило бы усилить мою команду специалистов и дало бы возможность по-новому взглянуть на решаемые проблемы», — добавил он.

Работа на вертикальных рынках и новые решения

Даррен Макбрайд, президент реселлерской фирмы Sierra Computers & Training, сотрудничает с дистрибьюторской компанией Ingram Micro, которая помогает создавать решения, отвечающие требованиям Закона об отчетности и использовании данных в сфере страхования здоровья (HIPAA). Он полностью доверяет компетенции Ingram Micro и использует возможности программ Ingram Micro VentureTech и Ingram Micro Service Network для реализации услуг в соответствии с положениями HIPAA.

Объединившись с тремя другими реселлерскими фирмами — Chemung Computer, Riata Technologies и Inacom Information Services, компания Sierra Computers создала группу HIPAA Security Associates и планирует предоставлять консалтинговые услуги через систему Ingram Micro Service Network.

«Для других компаний, входящих в Ingram Micro Service Network, преимущество заключается в том, что они могут перепродавать высокодоходные услуги, связанные с реализацией требований закона, и для этого им не надо выкладывать дополнительные средства на обучение стандартам HIPAA», — говорит Макбрайд.

Ingram Micro не единственный дистрибьютор, предлагающий помимо обычных поставок оборудования услуги, а также готовые решения на вертикальных рынках. Например, компания Tech Data предоставляет возможность использовать свое решение по обработке изображений. Фирма North American Computer Products (подразделение компании Arrow Electronics) и дистрибьютор Alternative Technology, специализирующийся на «тонких клиентах», предлагают свои программы, ориентированные на поставку решений, отвечающих требованиям HIPAA и акта Сарбанеса-Оксли.

«Реселлеры обращаются к нам за помощью в выработке решений для вертикальных рынков на базе продукции различных поставщиков с целью обеспечить соответствие поставляемых решений требованиям законов HIPAA и Сарбанеса-Оксли», — говорит Билл Ботти, президент компании Alternative Technology.

Стремясь помочь реселлерам воспользоваться возможностями, открывающимися на быстрорастущем рынке услуг в сфере здравоохранения, Ingram Micro не ограничивается спонсированием лишь road show. Вместе с несколькими своими партнерами Ingram Micro разработала стратегию выхода на рынок здравоохранения, включающую, в частности, формальный бизнес-план и ряд инициатив, способствующих стимулированию спроса на услуги реселлеров в области здравоохранения.

Весной этого года Ingram Micro провела более 12 семинаров, посвященных решениям для здравоохранения, отвечающим требованиям HIPAA. Кроме этого, до конца года дистрибьютор планирует совместно с ведущими вендорами провести для своих менеджеров по продажам и технических специалистов более 40 сессий, посвященных обучению и обсуждению стратегий работы на рынке здравоохранения.

«В отличие от своих традиционных функций по поставке самых передовых технологий и обеспечению наиболее эффективной логистики, сегодня мы стараемся лидировать и в решении бизнес-задач», — говорит Пэт Коллинс, старший вице-президент по продажам и маркетингу Ingram Micro.

Ориентация на вертикальные рынки приносит свои плоды — так, Даррен Макбрайд рассчитывает, что в этом году продажи решений, отвечающих требованиям HIPAA, принесут его компании примерно 1,4 млн. долл. Но эти цифры могут еще вырасти, если ему удастся наладить работу в рамках программы Ingram Micro Service Network. По его словам, другие фирмы, участвующие в этой программе, также могут присоединиться к группе HIPAA Security Associates, однако при условии, что они будут удовлетворять соответствующим требованиям.

«Ingram Micro заинтересовала реселлеров и дала им возможность подготовиться к предоставлению услуг, отвечающих требованиям HIPAA, — сказал Макбрайд. — Она привела таких поставщиков, как Symantec и Cisco Systems».

Лаборатории для демонстрации решений

Многие реселлеры убеждены в том, что наилучший способ доказать клиенту работоспособность своего решения — продемонстрировать его. Последние пару лет дистрибьюторы один за другим открывают демонстрационные лаборатории, которые реселлеры могут использовать для показа клиентам своих решений, созданных на базе продукции различных производителей. Причем демонстрации можно проводить как в самой лаборатории, так и удаленно.

Отделение North American Computer Products компании Arrow Electronics два года назад открыло две демонстрационные лаборатории в Атланте и Миннесоте, где реселлеры могут создавать и испытывать решения в области хранения данных. Как рассказал Ланс Сидлак, директор по маркетингу корпоративных решений по хранению данных в Arrow Electronics, практически в то же время в компании пришли к выводу, что лаборатории смогут работать более успешно, если будут предлагать больше решений и предоставят возможность удаленной работы.

«Эти лаборатории представляют собой не просто набор оборудования для хранения данных, при них есть конференц-залы и многое другое. При нынешнем уровне развития технологий серверная комната может быть и в соседнем помещении, и в другом конце страны. Смотреть на мерцающие лампочки интересно минут пять. Но это можно сделать и удаленно, и это очень важный следующий шаг», — рассказал Сидлак.

Фирма Solarcom находится примерно в 15 км от одной из демонстрационных лабораторий Arrow, и ее представители приезжают в эту лабораторию вместе с клиентами пять-семь раз в месяц, чтобы показать им нужное решение, рассказал Эд Гоголь, директор по корпоративным системам Solarcom.

«Когда нам необходимо провести брифинг с руководителями фирмы-заказчика, мы, как правило, включаем в его программу демонстрацию оборудования в лаборатории компании Arrow. Мы часто показываем решения на базе продукции EMC или Hewlett-Packard. Чаще всего заказчики просят показать работу программ управления хранением. Мы создали по крайней мере два демонстрационных решения на основе систем Clariion компании EMC», — сообщил он.

Как отметил Эд Гоголь, несмотря на некоторые изначальные трения, его компании все же удалось наладить четкую процедуру использования демонстрационной лаборатории. Около 80% проектов, которые начинались с показа решения в лаборатории, закончились заключением сделок, добавил Гоголь.

«У нас отработан налаженный процесс. Демонстрация решений позволяет нам акцентировать внимание на компетентности нашей команды инженеров, а также специалистов Arrow. Как правило, вместо обоснования работоспособности предлагаемого решения или его тестирования мы стараемся провести демонстрацию решения. Это помогает клиентам сделать выбор», — сказал он.

По словам Эда Гоголя, в случаях, когда Solarcom все же приходится браться за обоснование работоспособности предлагаемого решения или его тестирование, компания проводит повторный экономический анализ, чтобы убедиться, что ожидаемая прибыль оправдывает расходы на подобные проработки.

Тем не менее в большинстве случаев Solarcom намерена использовать возможности демонстрационной лаборатории, потому что это повышает доверие к рекомендациям Solarcom и дает клиентам возможность оценить вклад дистрибьютора в решение, создаваемое Solarcom на базе выбранного оборудования. «Это позволяет клиентам понять, какую роль играют в этом Solarcom и ее дистрибьютор», — добавил он.

Ведущие дистрибьюторы США (по объемам продаж)