В 2002 г. в составе группы Verysell появилась вторая дистрибьюторская компания Verysell IT-Express, специализирующаяся на массовых товарах. Как говорил тогда президент группы Михаил Краснов, попытки создать универсальный механизм, позволяющий одной компании эффективно работать на рынках массовых, «коробочных» продуктов и высокотехнологичного оборудования, не увенчались успехом. Именно поэтому проектную дистрибуцию Verysell Distribution решено было дополнить «объемным» бизнесом Verysell IT-Express, которая, по его словам, сумела успешно интегрироваться в структуру холдинга.

«За последние два года Verysell Distribution научилась успешно работать с массовыми товарами, а Verysell IT-Express развилась настолько, что начала поставлять высокотехнологичные продукты, — подводит итог раздвоения Михаил Краснов. — Появилась потенциальная конкуренция между этими компаниями, которая стала превалировать над целесообразностью сохранения в рамках нашей группы двух дистрибьюторских бизнесов, сфокусированных на разные сегменты рынка». В результате было принято решение объединиться, чтобы «устранить потенциальный внутренний конфликт до того, как возник конфликт реальный».

Другая причина объединения — необходимость оптимизировать структуру группы. Имея стратегическую цель увеличения капитализации бизнеса и превращения со временем в публичную компанию, руководство Verysell рассматривает различные варианты привлечения сторонних инвестиций. Объединение компаний способствует достижению этой цели, формируя представление о группе как о правильно структурированном бизнесе.

Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution, рассказал, что процесс объединения начался в июле и в основном был завершен к началу октября. В ходе реорганизации ранее независимые финансово-логистические подразделения, а также учетная система и система взаимодействия с партнерами стали едиными. Коммерческие структуры также объединены, но управление поставками осуществляют пять продуктовых отделов: RISC-систем, систем на базе платформ х86, сетевых решений и продуктов, ПО и периферийного оборудования, хотя реорганизация еще не завершена. В числе ближайших задач, которые еще предстоит решить руководству объединенной компании, сохранившей за собой название Verysell Distribution, — подготовка к сертификации в 2005 г. по стандарту ISO 9000.

В настоящее время основу партнерской сети объединенной компании составляют системные и сетевые интеграторы (свыше 60% партнеров), среди которых есть крупные компании, выполняющие уникальные проекты системной интеграции, и разработчики ПО (4%). Это дает основание сохранить традиционную направленность Verysell Distribution — проектную дистрибуцию. Кроме того, есть реселлеры (23%), сборщики ПК (6%) и розничные продавцы (7%). На обслуживание последних трех классов партнеров ориентировалась Verysell IT-Express.

В середине 2004 г. Verysell IT-Express подписала соглашения с двумя из своих партнеров, которые получили статус эксклюзивных представителей дистрибьютора в Воронеже и в Самаре. На базе этих компаний созданы склады, с которых теперь уже Verysell Distribution отгружает оборудование дилерам из этих регионов. Сейчас на складах кроме продуктов массового спроса стало появляться оборудование, традиционно поставлявшееся только в проекты. В следующем году, как утверждает Юрий Ходос, планируется открыть еще несколько филиалов в городах-миллионерах.

По мнению Ходоса, от объединения выиграли все партнеры Verysell. Во-первых, у них исчезла необходимость оформления «двойных» заказов. Во-вторых, создание единой системы логистики и учета привело к сокращению сроков поставки. При этом крупные партнеры — системные интеграторы — сохранили возможность закупать технику в нужные сроки на определенных ценовых условиях и при предоставлении кредитов с рассрочкой платежа до 2—4 лет.

По словам Юрия Ходоса, объединение двух компаний позволило консолидировать ресурсы дистрибуции, что, в свою очередь, дало возможность более гибко их использовать при выполнении объемных проектов. Обмен опытом и совместная работа сотрудников двух компаний обеспечили получение дополнительного синергетического эффекта. «За счет оптимизации цен, сроков и условий поставок компания сможет сделать мощный рывок вперед и в 2005 г. занять лидирующие позиции в группе ведущих дистрибьюторских компаний», — считает Юрий Ходос.

Насколько эффективной окажется работа в одной упряжке «коня и трепетной лани», и сможет ли объединенная компания осуществить намеченный рывок, покажет время. А пока остается лишь констатировать, что Verysell Distribution активно расширяет связи с вендорами, пополняя свой товарный портфель (см. статью «Тринадцатый, „знаковый”», стр. 20).

Взгляд со стороны

Максим Сорокин, вице-президент по стратегии холдинга НКК и президент OCS:

«Само существование НКК подтверждает возможность работы в рамках холдинга двух дистрибьюторских компаний. Уже третий год два наших дистрибьютора — OCS и Landata — развиваются существенно быстрее рынка.

Конечно, внутренняя конкуренция между дистрибьюторами в рамках холдинга в той или иной мере обязательно возникает. Она регулируется путем «разведения» позиционирования. Очень важна структура собственности, и если собственность холдинга базируется на принципе единой акции, как в НКК, то конкуренция идет не в зоне цены и скорее похожа на соцсоревнование.

На вопрос, не лучше ли слить дистрибьюторов воедино, невозможно ответить однозначно. Слияние оправдано тогда, когда 1+1= больше чем 2. А это и является предметом детального многопараметрического анализа, включающего и такие «нематериальные» аспекты, как, например, корпоративная культура. Необходимо оценить позиционирование каждой компании, сегмент рынка, партнерскую сеть. Важным аспектом является продуктовый портфель.

Ситуаций, при которых слияние может быть эффективно, несколько. Например, если у двух компаний сильно пересекается продуктовый портфель и различаются они преимущественно бизнес-моделью и позиционированием. Учитывая, что в России большинство компаний-дилеров занимаются и интеграцией, и субдистрибуцией, и розницей, объединение может дать дилерам единую точку входа для разных видов бизнеса, что при грамотном объединении приведет к синергетическому эффекту.

Другой пример — у компаний нет достаточного роста бизнеса. В этом случае объединение преследует цели оптимизации ресурсов, внутренней «встряски» для повышения эффективности. Этот случай свидетельствует о недостаточной координации и консолидации сил в холдинге и о том, что синергетического эффекта не удалось достигнуть.

Если же компании очень активно развиваются, разведены по набору услуг и продуктовому портфелю, то их слияние неактуально. Именно такая ситуация сложилась в НКК. Достаточно сказать, что в дистрибьюторском портфеле НКК, который включает продукты и решения более чем 40 вендоров, у OCS и Landata в определенной степени пересекаются только три позиции.

Вообще говоря, процесс «консолидации» ресурсов, проявляющийся в объединении, укрупнении компаний, а также в поглощении крупными компаниями более мелких, является естественным, он идет во всем мире. То, что мы наблюдаем его здесь, говорит о зрелости российского ИТ-рынка. Тенденция к консолидации будет усиливаться».

Василий Васин, президент холдинга R-Style:

«Существование в рамках холдинга двух дистрибьюторских компаний с экономической точки зрения неоправданно, особенно если они работают в одной нише. Конечно, в холдинге может быть второй узкоспециализированный дистрибьютор, но и в этом случае лучше объединить некоторые отделы.

Объединение двух дистрибьюторов в холдинге может привести как к увеличению, так и к сокращению их бизнеса. Чтобы оценить последствия такого шага, необходимо иметь значительно больше информации о целях слияния.

Но с уверенностью можно сказать, что наблюдаемый в настоящее время на российском рынке процесс «консолидации» ресурсов путем объединения и поглощения компаний достаточно важен, ибо появляются новые крупные игроки, а это всегда влияет на рынок».

Георгий Генс, президент холдинга ЛАНИТ:

«Сосуществование в рамках холдинга двух компаний-дистрибьюторов возможно. Это зависит от политики холдинга и от того, какие именно продуктовые линейки, стратегии и инструменты используются дистрибьюторами в своей деятельности. Процесс консолидации ресурсов на российском ИТ-рынке очевидно ускорился и будет развиваться в дальнейшем».