CRN/RE: Оборот и ассортимент продукции RAD Data Communications растут из года в год быстрыми темпами. В чем, по вашему мнению, заключается секрет успеха?
Григорий Баранов: Девиз нашей компании: «RAD — это доступ». В своей нише мы предлагаем, пожалуй, самый широкий спектр оборудования, по всей линейке выпускаемых устройств с нами не может конкурировать ни одна фирма. Надо сказать, что интерес к устройствам доступа постоянно растет: в мире построено много магистральных сетей, затрачены колоссальные средства, и теперь операторы связи и сервис-провайдеры озабочены тем, чтобы поскорее вернуть инвестиции. А для этого нужно предоставить большому числу клиентов недорогой доступ к сетям и предложить широкий набор сервисов. Наши решения позволяют передавать любые данные в сетях IP, ATM, MPLS, Gigabit Ethernet, PDH/SDH, X.25 и т. д., причем подключаться можно по медным кабелям, по оптическим или беспроводным каналам. Продукция RAD Data Communications рассчитана не только на операторов связи, у компании есть решения для корпоративных заказчиков, государственных и муниципальных организаций. К тому же наше оборудование позволяет клиентам использовать имеющуюся инфраструктуру, новые и старые сети, что ведет к существенной экономии.
Следует отметить, что такой политики придерживается не только RAD Data Communications, но и все компании, входящие в холдинг RAD Group, и это — одно из слагаемых успеха. Возможно, поэтому даже недавний кризис в ИТ-индустрии не оказал негативного влияния на бизнес RAD Group и RAD Data. Объемы продаж RAD Data и RAD Group стабильно растут в течение последних трех лет. В прошлом году оборот холдинга (в его состав входит 15 компаний) достиг почти полумиллиарда долл. (самый большой оборот за всю историю RAD Group составил 600 млн. долл. в 2000 г.). Оборудования RAD Data в мире в прошлом году было продано на 132 млн. долл. Хочу добавить, что RAD Data Communications входит в число наиболее известных вендоров. По результатам исследования узнаваемости торговых марок на мировом телекоммуникационном рынке Heavy Reading 2003 наша компания заняла 8-е место в Северной Америке, 7-е место в Европе и 5-е в Азии.
CRN/RE: Как повлияло открытие представительства на бизнес RAD Data в России?
Г. Б.: Сегодня можно констатировать, что увеличились не только объем продаж нашего оборудования, но и темпы роста бизнеса. Как уже говорилось, оборот в 2004 г. превысит прошлогодний показатель не менее чем на 30%. В этом большая заслуга представительства.
Главная задача офиса — обеспечить усиление присутствия RAD Data Communications в ключевых областях российского телекоммуникационного рынка и улучшить обслуживание клиентов. Например, в представительстве создан демонстрационный зал, где потенциальные заказчики могут ознакомиться с нашими решениями, увидеть, на чем они смогут сэкономить и какие преимущества получить. Должен сказать, что во многих случаях подобные демонстрации оказывают большое влияние на принятие решений клиентами. При необходимости мы обучаем специалистов заказчика и оказываем технические консультации и поддержку. Практически все реализованные проекты прошли техническую экспертизу в представительстве и были одобрены инженерами RAD Data Communications.
Помимо этого наши специалисты ведут большую работу по сертификации оборудования. Устройства, которые мы поставляем в Россию, имеют необходимые сертификаты, а новинки оперативно передаются соответствующим организациям для тестирования. Наконец, мы активно продвигаем решения RAD Data Communications, в регионы, регулярно организуем road show, участвуем в региональных выставках, а также проводим специальные маркетинговые мероприятия для заказчиков из различных отраслей.
CRN/RE: Какова структура продаж в России, какие рынки вы считаете приоритетными?
Г. Б.: Мы работаем с корпоративными заказчиками, а также с операторами связи и сервис-провайдерами. В прошлом году доля корпоративных заказчиков в нашем бизнесе достигла примерно 40%. Объем поставок традиционным операторам составил 15% оборота, доля альтернативных операторов достигла 20%, компаний сотовой связи — 11%, поставщиков телекоммуникационных услуг — 7%, интернет-провайдеров — 4%.
Основа роста бизнеса в России — поставки оборудования в рамках крупных проектов. Как правило, стоимость контракта начинается со 100 тыс. долл. Понятно, что именно рынок крупных клиентов является для нас приоритетным. Но представительство не собирается замыкаться только на нем. Хорошие перспективы есть на различных вертикальных рынках. Например, мы довольны результатами сотрудничества с компаниями нефтегазовой индустрии и правительственными учреждениями. Неиспользованные резервы видим в секторе сервис-провайдеров, компаниях «Связьинвеста» и во многих отраслях промышленности.
CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть, и существуют ли планы по ее развитию?
Г. Б.: В настоящее время у RAD Data в России есть 12 официальных прямых партнеров. Эти компании работают как системные интеграторы, среди них четыре (Diamond Communications, «Информсвязь», «Телеинком-ПК» и ЮНИ) имеют также статус дистрибьютора. За последний год список партнеров не изменился. Наша компания ориентируется на долгосрочные отношения: если мы выбрали партнера, то это надолго. В ближайшее время мы не собираемся существенно расширять канал сбыта. По оценкам специалистов, существующие партнеры смогут охватить многие новые регионы и вертикальные рынки. Как известно, увеличение числа игроков в канале не всегда приводит к росту продаж, зато часто неблагоприятно отражается на марже. До сих пор нам удавалось предотвращать ценовые войны в канале и удерживать маржу на высоком уровне. Правда, сейчас мы присматриваемся к двум компаниям, которые, как нам кажется, смогут существенно помочь развитию бизнеса RAD Data Communications и занять новые ниши. Вполне вероятно, что эти фирмы вскоре станут нашими официальными партнерами.
Со временем мы планируем ввести статус авторизованного реселлера-партнера второго уровня. Такие компании, а их число, как мы ожидаем, составит несколько сотен, будут закупать оборудование у дистрибьюторов. Уже сегодня дистрибьюторы примерно половину поставляемого оборудования перепродают третьим фирмам. Со многими потенциальными реселлерами хорошо знакомы —- встречались с ними на региональных выставках и семинарах, проводимых в рамках road show. Кроме того, специалисты ряда фирм неоднократно обращались в офис за консультациями и техподдержкой.
CRN/RE: Планирует ли RAD Data Communications наладить выпуск продукции в России?
Г. Б.: В компании рассматривают такую возможность. Если одним из требований, предъявляемых к оборудованию российскими заказчиками, будет местная сборка, если это поможет выигрывать крупные тендеры, мы сможем в короткие сроки начать выпуск в нашей стране. Опыт у RAD Data Communications имеется. Сегодня производство налажено не только в Израиле, но и в Индии, Китае, Бразилии, Турции и США. В России мы провели предварительные переговоры с двумя заводами. Не исключено, что на базе производства будет создан сервис-центр. Какое именно оборудование компания начнет выпускать в России, я пока сказать не могу — это будет определяться потребностями заказчиков.
CRN/RE: Каковы ваши планы на следующий год?
Г. Б.: Мы рассчитываем с помощью партнеров охватить все российские регионы и укрепить позиции RAD Data Communications на всех вертикальных рынках. Особый интерес для нас представляют компании СМБ. Мы также разрабатываем комплекс мер, которые могли бы стимулировать партнеров активнее работать с региональными заказчиками. В 2005 г. силами представительства планируем осуществить ряд поездок в города Сибири и Дальнего Востока.
Кроме того, RAD Data Communications собирается познакомить некоторых клиентов из регионов с опытом внедрения решений в крупнейших телекоммуникационных компаниях Франции, в частности во France Telecom.
Другое важное направление деятельности офиса — повышение уровня компаний-партнеров в области сервиса и техподдержки.
По нашим оценкам, в следующем году объем продаж оборудования RAD Data Communications в России должен вырасти не менее чем на 30%.
