И все-таки нумерология оставила свой отпечаток на тринадцатом Softeach’2004, придав ему вполне определенный «знаковый» характер. Как признают сами организаторы, такого количества масштабных анонсов партнеры еще не слышали ни на одном форуме. При этом можно с уверенностью сказать, все объявления на Softeach’2004 несомненно окажут влияние на дальнейшее развитие бизнеса как дистрибьютора, так и его партнеров.
Главным, безусловно, стало объявление об объединении летом этого года двух дистрибьюторских компаний — Verysell Distribution и Verysell IT Express (см. стр. 38) — в единую фирму Verysell Distribution.
Второй, не менее значимой новостью стали договоры с новыми вендорами. Причем если в 2003 г. дистрибьютор заключил соглашения всего с двумя — Avaya и Arbyte, то в этом году появилось сразу 5 новых поставщиков: Veritas, AMP Tyco/Electronics, Lanmaster, EMC Legato и Fujitsu Siemens Computers.
Заключая эти соглашения, Verysell Distribution устраняла «узкие» места в поставках, которые ранее вынуждали партнеров обращаться к другим дистрибьюторам. Так, продавая активное сетевое оборудование пяти вендоров, компания не имела в своем предложении компонентов для построения сетей и СКС. Подписав соглашения с AMP Tyco/Electronics и Lanmaster, дистрибьютор создал единую точку размещения заказов для сетевых интеграторов.
Начало поставок техники Fujitsu Siemens ликвидировало другую проблему. «Слияние Hewlett-Packard и Compaq привело к тому, что вместо трех у нас осталось только два поставщика компьютеров на платформе х86 — HP и IBM. Это создало определенные трудности партнерам. Часто заказчик не хочет ограничиваться техникой одного производителя, а компьютеры второго вендора им запрещают использовать корпоративные правила», — объяснил Юрий Ходос, управляющий партнер Verysell Distribution.
Заключение соглашения с EMC Legato позволило дистрибьютору дополнить предложение оборудования для СХД пакетом ПО управления такими системами. EMC Legato, по словам главы российского представительства Сергея Коваленко, обрело в лице Verysell Distribution поставщика многоплатформных решений.
«Для поставки решений в области СХД необходимы инвестиции со стороны Verysell, и еще летом совместно с Legato мы начали обучать специалистов наших партнеров, — сказала Елена Денисенко, директор по корпоративным системам группы Verysell. — В результате у нас появились первые запросы на поставку аппаратуры и ПО для реализации проектов построения СХД». В середине ноября Verysell Distribution планирует провести заключительный цикл семинаров с вручением сертификатов по продуктам Legato.
Но не только за счет обретения новых поставщиков продукции дистрибьютор расширяет предложение. На Softeach’2004 компания Sun Microsystems, которая работает с Verysell уже в течение 6 лет, объявила о присвоении ей нового статуса — Volume Product Distributor (VPD, создание и поддержка канала по продуктам массового спроса). Как отметил Юрий Ходос, в последние годы бизнес по продаже оборудования Sun развивался весьма успешно. Ежегодный прирост составлял около 80%, доля техники этого вендора в совокупном обороте Verysell Distribution достигла 11%, а доля в прибыли выросла до 28%. «Если раньше мы растили этот бизнес «вглубь», поставляя оборудование Sun в сложные проекты, то теперь, когда у нас сформировалось сообщество квалифицированных партнеров, настало время развивать этот бизнес «вширь», предлагая им недорогие, массовые продукты Sun», — говорит управляющий партнер Verysell Distribution.
В свою очередь, Александр Василенко, менеджер по работе c партнерами представительства Sun Microsystems, подчеркнул, что при более чем 45%-ном росте продаж «тяжелых» серверов в области продуктов массового применения (серверов начального и среднего уровня) рост составил только 8—13%. На Softeach’2004 было объявлено о программе поддержки партнеров VPR (Volume Product Reseller), закупающих эти продукты Sun.
Согласно условиям программы VPR, партнеры получат через дистрибьютора техническую, финансовую, маркетинговую и информационную поддержку, а также смогут обучать своих специалистов. Сейчас участниками программы VPR стали 27 партнеров, продвигавших ранее «тяжелые» продукты Sun, а в ближайшее время намечено авторизовать еще 7 компаний.
Sun объявила также о создании на базе Verysell Distribution Центра технологий, где будут установлены демо-оборудование производителя и решения на базе поставляемого им программного обеспечения. В планах Sun увеличение доли массовых продуктов на российском рынке с 2—3% в настоящее время до 15% в 2005 г.
На Softeach’2004 Максим Качалин, менеджер НР по работе с партнерами, объявил, что с нового финансового года (1 ноября) начнет действовать программа авторизации HP Partner One. В связи с общим ростом ИТ-бизнеса на российском рынке компания увеличила требования по уровню закупок, при котором партнеры могут получить статус HP Business Partner (в Москве и Санкт-Петербурге этот уровень составит 200 тыс. долл., в регионах — 100 тыс. долл.) или более высокий статус Select Partner (3 млн. долл.). Для получения статуса HP Business Partner компании необходимо иметь двух прошедших обучение сотрудников с сертификатами продавца и технического специалиста, а для получения статуса Select Partner — не менее четырех подготовленных специалистов.
Как рассказал Павел Басин, менеджер IBM по работе с партнерами, его компания распространила на Россию свою глобальную партнерскую программу PartnerWorld, но при этом ее условия авторизации менее жесткие, чем у НР. Чтобы получить начальный статус Member, оборот партнера второго уровня должен составить 100 тыс. долл., а чтобы повысить свой статус до уровня Advanced — 1 млн. долл. По словам Павла Басина, московское представительство IBM получило разрешение от штаб-квартиры транслировать партнерам второго уровня все заказы клиентов на сумму менее 50 тыс. долл.
Почти никто из дилеров —участников Softeach’2004 не пропустил мастер-класс президента консалтинговой группы «Старая площадь» Светланы Колосовой, на котором шла речь о том, что такое кризис-менеджмент и как руководству компаний нужно действовать в условиях возникновения конфликтов и кризисов.
