Между сторонниками ПО с открытым кодом (open-source) и адептами коммерческих программ не стихает бурная полемика. И те, и другие пытаются привлечь на свою сторону еще не определившихся с выбором, демонстрируя свой подход и продукцию с самой лучшей стороны. И зачастую именно реселлеры оказываются на перепутье подобно растерянным избирателям перед выборами президента.
Чтобы разобраться и понять, какие предложения могут представлять реальную ценность для канала сбыта, специалисты Тест-центра CRN провели небольшое расследование незадолго до открытия выставки LinuxWorld.
Нельзя отрицать тот факт, что в некоторых сегментах рынка программные продукты с открытым кодом уже одерживают победу над конкурирующими коммерческими пакетами. Например, согласно последним данным исследования, проведенного компанией Netcraft, в сегменте Web-серверов основная доля принадлежит серверу Apache (67%), в то время как его ближайший соперник в этой области — Internet Information Server от компании Microsoft — претендует лишь на 21%.
Популярностью пользуются и другие предложения разработчиков ПО с открытым кодом: это почтовый сервер Sendmail, по функциональным возможностям сопоставимый с Microsoft Exchange, система доменных имен BIND, а также средства разработки безопасных сценариев РНР и OpenSSH. ОС Linux и FreeBSD, а также сервер MySQL постепенно вытесняют коммерческих конкурентов с лидирующих позиций.
По данным исследования IDC, в этом году компании закупят услуг, связанных с открытым ПО, на общую сумму 98 млн. долл., а к 2008 г. эта цифра вырастет более чем вдвое (до 228 млн. долл.).
Джонни Шин, президент реселлерской компании Onesimus Enterprises, активно использует в бизнесе преимущества open-source. «Для нас маржа от сбыта ПО не имеет значения, мы зарабатываем на услугах», — говорит он. Если требуется поддержка, то компания очень редко обращается к поставщику — чаще к сообществу open-source. «Любую проблему можно быстро решить либо с помощью Интернета, либо самостоятельно», — добавил Шин.
Но таких реселлеров, кто подобно Шину привык полагаться лишь на собственные силы, не слишком много — большинство все-таки предпочитает коммерческие продукты, для которых гарантированы поддержка и маркетинг.
«Будучи сертифицированным партнером Microsoft, мы всегда уверены, что корпорация в любой момент предоставит нам техническую и маркетинговую поддержку, а также любую другую помощь, которая может потребоваться заказчику», — говорит Эван Ленард, президент фирмы Chips Computer Consulting.
Исследование, проведенное фирмой Insight Technologies по заказу Microsoft, показывает, что у VAR’ов, строящих свой бизнес на платформе Windows, наблюдается более заметный рост прибыли, а на одного сотрудника приходятся более высокая прибыль и объем продаж.
Специалисты Тест-центра отмечают, что основным источником высоких прибылей являются услуги и системная интеграция — это относится как к коммерческим ПО, так и к программам с открытым кодом. И хотя оба класса в этом плане предоставляют реселлерам обширные возможности, у open-source есть определенные преимущества.
Специалисты Тест-центра оценили затраты на внедрение базового решения для электронной коммерции средствами open-source, сравнив полученный результат с аналогичным решением на базе продуктов Microsoft. Без сомнения, само решение open-source обходится дешевле, и в большинстве случаев оно обеспечивает дополнительную прибыль за счет системной интеграции.
Разработчикам заказных решений на базе открытого ПО довольно часто приходится вносить изменения в саму ОС и интегрировать изначально несовместимые приложения. Продукты open-source предоставляют полную свободу выбора конфигурации. Однако решающую роль в выборе платформы VAR’ами и их заказчиками все-таки играют низкие цены.
Да, открытое ПО дарит свободу выбора. Но довольно часто для внедрения таких заказных решений разрабатываются уникальные стандарты и процедуры. С одной стороны, это неплохо: заказчик становится зависимым от своего реселлера. Но при этом у последнего возникают как минимум две проблемы.
Во-первых, конкуренты начинают активно убеждать клиента в том, что он попал в положение заложника. Во-вторых, реселлер со временем может обнаружить, что затраты на решения open-source возрастают на порядок, если ведущий разработчик уходит из компании и приходится обучать нового сотрудника.
И наоборот, реселлеры, проводящие комплексную интеграцию на базе коммерческой продукции силами сертифицированных специалистов, внедряют стандартные конфигурации, что позволяет продолжить работу новому сотруднику или даже новому реселлеру в случае ухода прежнего специалиста.
С учетом вышесказанного эксперты Тест-центра сделали следующие выводы. Реселлерам, имеющим невысокий доход и крепкие связи с клиентами, не следует пренебрегать возможностями, которые сулит открытое ПО. Если же реселлер заинтересован в маркетинговой поддержке вендора и собирается предлагать лишь стандартные решения и услуги поддержки, тогда ему лучше остановить свой выбор на коммерческих продуктах.
Как и в жарких дискуссиях 80-х между любителями кока-колы и пепси-колы, для многих реселлеров выбор платформы будет скорее делом вкуса. У обоих вариантов есть определенные финансовые преимущества: у open-source — на начальном этапе внедрения, а у коммерческих продуктов — спустя некоторое время.
Для большинства реселлеров выбор ПО зависит от ответа на вопрос, что для них важнее: немедленная прибыль или более крупный выигрыш за довольно продолжительный срок?
Исход полемики здесь зависит не от преимуществ той или иной технологии, а от искусства продаж. Важно взвесить все плюсы и минусы выбранного пути, а затем разработать разумную тактику продвижения решений. Многие реселлеры вполне могут решить, что им лучше продавать обе платформы или сочетать названные типы ПО.
Именно так и поступает компания Onesimus Enterprises. «Обычно я предлагаю своим потенциальным клиентам обе платформы. Многие выбирают open-source, исходя из начальной цены. Но для нас все-таки важнее, чтобы клиент получил наилучшее решение для своего бизнеса», — говорит Шин.
