Очень широкий ассортимент и довольно низкая маржа — на этих двух «китах» строят свой бизнес компании, которых часто называют субдистрибьюторами. Еще одно звено в цепочке поставок, к которому участники рынка относятся по-разному, некоторые даже считают его излишним или по крайней мере временным, но в условиях российского ИТ-рынка оно оказывается необходимым. Ведущие субдистрибьюторские компании быстро развиваются и в ряде случаев по масштабам бизнеса превосходят традиционных дистрибьюторов, делающих ставку в основном на прямые контракты со сравнительно небольшим числом вендоров. «Сетевая лаборатория» — одна из таких компаний. О развитии ее бизнеса, о происходящих сейчас в компании изменениях и планах на будущее в интервью главному редактору CRN/RE Александру Плитману рассказывает генеральный директор «Сетевой лаборатории» Алексей Ковалев.
CRN/RE: В ассортименте вашей компании представлена продукция примерно 150 вендоров. Судя по тому, что с вами работают более 1200 дилеров, вы предоставляете им достаточно выгодные условия, прежде всего ценовые, хотя прямых контрактов с вендорами у вас очень мало. Как это получается?
Алексей Ковалев: Да, сейчас у нас всего несколько прямых контрактов. Но исторически сложилось так, что, несмотря на отсутствие прямых контрактов, мы активно работаем с вендорами напрямую на специальных условиях. Поскольку «Сетевая лаборатория» — компания довольно большая и значимая в объемах продаж многих вендоров, то нам такие условия предоставляют, и фактически мы работаем так же, как и компании, имеющие прямой контракт. Нам выставляют те же квартальные планы, выплачивают определенные рибейты по их выполнении, мы должны иметь определенные объемы отгрузок и т. д. У некоторых вендоров мы делаем объемы больше, чем их официальные дистрибьюторы. При этом мы работаем по смешанной схеме — часть товара закупаем напрямую у вендоров, часть на внутреннем рынке.
CRN/RE: По сложившейся традиции, которой придерживается и наша редакция, компании, которые занимаются дистрибуцией, но не имеют прямых контрактов с вендорами, называют не дистрибьюторскими, а субдистрибьюторскими. Вы согласны с таким определением?
А. К.: Суть дистрибуции — донесение нужных товаров до нужных клиентов. Да, можно сказать, что мы субдистрибьюторы. Но это термин от лукавого, он сложился довольно давно и плохо отражает суть происходящего в нашей компании и ее положение на рынке. Этот термин выгоден тем дистрибьюторам, которые в первую очередь опираются на свои прямые контракты, а не на развитие канала. Наш канал — это более 1200 дилеров. По моим данным, таким каналом располагают очень немногие дистрибьюторы. Причем в основном те, которые до недавнего времени тоже именовались субдистрибьюторами, а теперь меняют свой имидж, подписывают дистрибьюторские контракты, — Merlion, Oldi и др. И оказывается, что они намного крупнее некоторых известных дистрибьюторов, «грандов» рынка.
CRN/RE: Когда и почему вы пришли к выводу, что пора заключать прямые контракты? Что меняется в связи с этим в компании?
А. К.: На это есть две причины. Первая — прямой контракт обеспечивает более планомерное развитие при больших объемах, вторая — отсутствие дистрибьюторского статуса влияет на наш имидж. Решение было принято два года назад. Но мы столкнулись с очень сложной проблемой — поиск правильного помещения для склада. К сожалению, по вине строителей мы потеряли почти год. А когда в прошлом году все же перебрались на новый склад, оказалось, что он нам уже мал. В декабре 2003 г. рабочий день отдела закупок начинался сообщением со склада: что из новых поступлений он сегодня не сможет принять. Мы комбинировали, как бы освободить еще немного места — заваливали коридоры, переговорные... И только месяц назад наконец переехали в подходящее помещение — одноэтажный склад 11 тыс. кв. м, рядом с Московской кольцевой дорогой, большая площадка для транспорта, много ворот для погрузки.
CRN/RE: Вернемся к вашему решению, принятому два года назад...
А. К.: Сейчас мы имеем прямые контракты с компаниями Fellowes, Informelectronik, LG, Rover Computers, Mirex и планируем увеличивать их число. Но подходим к этому вопросу очень тщательно. Ведь прямой контракт не только дает дополнительную прибыль, но и сопряжен с дополнительными расходами: расширение склада, неизбежное снижение динамики склада и прочее. Сейчас у нас оборачиваемость склада — две недели, и мы собираемся ее еще повысить. Я уверен, что ни у одного дистрибьютора, работающего по прямым контрактам, такой оборачиваемости нет. С другой стороны, в последнее время одна из тенденций мирового ИТ-рынка — это сокращение вендорами числа своих дистрибьюторов. Поэтому некоторые вендоры и хотели бы дать нам дистрибьюторский статус, но им это неудобно: дистрибьюторов в России у них и так больше, чем нужно.
CRN/RE: Каково сейчас соотношение между вашим бизнесом в Москве и в регионах? Как оно будет меняться в ближайшие годы?
А. К.: По объему продаж это примерно 50:50, по количеству дилеров тоже близко к 50:50, в регионах чуть больше. Кроме того, мы знаем, что часть московских компаний — это представители региональных фирм. Правда, их становится все меньше, поскольку многие дистрибьюторы открывают офисы и склады в регионах. Мы планируем расширить присутствие в регионах, наша цель — довести долю продаж там до 70%. Для этого мы намерены прежде всего расширить услуги по доставке, как собственными силами (правда, это касается только Москвы), так и через транспортные компании. Если сейчас выполняется около 45 доставок в день, то примерно через полгода мы планируем выйти на уровень 150 доставок в день. Кроме того, многие крупные дистрибьюторы постепенно повышают планку обязательных закупок для своих дилеров, а наша технология позволяет работать и с небольшими партнерами. В частности, для обслуживания небольших компаний и корпоративных клиентов в Москве мы создадим свои «дистрибьюторские центры». На Курской и на Дмитровке они уже работают, в феврале 2005 г. откроем «центр» на Калужской, хотим создать их также на западе и востоке Москвы.
CRN/RE: Планируете ли вы по примеру других дистрибьюторов открывать офисы или склады в регионах?
А. К.: В чем различие между услугой «региональный склад» и услугой «доставка в регионы»? Первая в принципе позволяет дилеру получить товар сразу, а вторая — с задержкой, у нас она составляет один—три дня в зависимости от региона. Проблема с региональным складом состоит в том, что при нашем подходе нам пришлось бы вывезти туда весь ассортимент, в противном случае эффекта не будет. Я уверен, что сегодня для очень многих покупателей в регионах доставка за один—три дня вполне приемлема. Мы проводим регулярные опросы, и они это подтверждают. Я считаю, что «ставка на доставку» улучшает управляемость и повышает масштабируемость бизнеса. Поэтому открытие складов в регионах — это наш второй этап, который начнется не раньше, чем через два года. Города уже выбраны... Но может оказаться, что хорошо отлаженная система доставки окажется лучше — будем смотреть, анализировать. Поскольку с ростом объема доставки может расти и количество проблем — нарушение сроков, изменение комплектации, претензии по гарантии и прочее, мы рассматриваем еще один вариант — назначение в крупных городах своих региональных представителей, которые будут помогать эти текущие вопросы решать. И это вариант более вероятный, чем создание складов.
CRN/RE: Кроме основного бизнеса — дистрибьюторского — у «Сетевой лаборатории» есть и другие направления деятельности, в частности розничная сеть «Компьютермаркет». Как они развиваются?
А. К.: Наш розничный проект начался в 1998 г. Тогда мы уже умели строить дилерский канал и поэтому попытались построить свою розницу по аналогии. Естественно, затея потерпела полный провал, причем было две итерации. И только сейчас, с третьей попытки, мы можем сказать, что проект «Компьютермаркет» успешно развивается. Основная проблема здесь — подбор правильных помещений для магазинов. Как ни странно, искать их приходится довольно долго. Примерно год назад мы купили несколько розничных точек у компании «Валга». Сейчас у нас восемь магазинов. В дальнейшем планируем открывать по три-четыре магазина в год. Пока только в Москве, хотя у нас есть предложения от наших партнеров открыть магазины в некоторых других городах. Мы об этом думаем, но решение еще не принято.
Есть и корпоративное подразделение, которое занимается в основном сетевой интеграцией и корпоративной телефонией, но его доля в обороте пока очень мала — около 1%. В следующем году мы планируем выделить его в самостоятельную компанию. Ведь если вспомнить историю, то 12 лет назад, создавая компанию, мы собирались заниматься именно сетевой интеграцией, работать с корпоративными заказчиками, отсюда и название компании — «Сетевая лаборатория». Но стартового капитала было мало, как говорится, папа не Рокфеллер, а волею случая успешнее стал развиваться дистрибьюторский бизнес. Все остальные направления пришлось тогда свернуть.
CRN/RE: Каковы планы компании на ближайшие годы?
А. К.: Темпы роста «Сетевой лаборатории» всегда опережали рост рынка. Например, за 10 месяцев текущего года наш оборот вырос на 42% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, так что в этом году выйдем на 140—150 млн. долл. В 2005 г. планируем увеличить объем продаж примерно на 70% за счет нового большого склада и интенсивного развития доставки в регионы. Сейчас на нашем складе более 7 тыс. ходовых позиций. По моему мнению, все основные потребности ИТ-рынка перекрываются 10 тыс. позиций, будем к этому стремиться... С будущего года начнем теснее работать с вендорами, проводить дилерские конференции, активнее использовать маркетинговые программы.
CRN/RE: Сейчас на долю дистрибуции приходится почти 90% вашего оборота. В ближайшие годы такая структура продаж сохранится?
А. К.: Я думаю, она изменится мало: может быть, доля корпоративного бизнеса увеличится до 2—3%, а розницы — до 15%.
CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции развития дистрибьюторского рынка?
А. К.: Если посмотреть на мировой рынок, то там на фоне множества средних и небольших дистрибьюторов лидируют Ingram Micro и Tech Data. Эти компании имеют широчайший ассортимент товаров и умеют работать на очень низкой марже. За такими компаниями будущее. Ведь возможность купить все в одном месте сокращает расходы и повышает удобства для клиентов. У нас по такому пути идут компании Merlion, Oldi, «Дилайн». Что же касается дистрибьюторских компаний, работающих по традиционной модели, то они либо перестроятся в направлении широкоформатной дистрибуции, либо будут превращаться в нишевых дистрибьюторов.
О компании
«Сетевая лаборатория» создана в 1992 г. Объем продаж в 2003 г. составил около 100 млн. долл., в 2004 г. достигнет 140—150 млн. долл. (прогноз), в том числе дистрибуция — 89%, розничная торговля (восемь магазинов сети «Компьютермаркет») — 10%, корпоративное подразделение (сетевая интеграция и телефония) — 1%. Численность персонала более 400 человек.
