Момент как нельзя более неподходящий. Реселлеры компании Hewlett-Packard, многие из которых вновь обрели уверенность в своем бизнесе с HP и в новом руководстве канала сбыта на территории Америки, были ошеломлены неожиданной отставкой председателя совета директоров и главного управляющего Карли Фиорины в начале февраля, накануне конференции Americas Partner Conference в Лас-Вегасе.
«Это приводит в уныние. Опять новые передряги», — сокрушается Дон Ричи, главный управляющий Sequel Data Systems, корпоративного партнера HP.
Правда, одним из признаков того, что HP, возможно, расширяет свою опору на канал, стали слухи об увольнениях в службах прямых продаж как раз перед тем, как Фиорина была отправлена в отставку. Один близкий к HP источник сообщил, что предложение уйти получили около 2000 сотрудников.
HP никак не прокомментировала новость об увольнениях. Однако компания сообщила в Комиссию по ценным бумагам и биржам (SEC), что она резервирует около 200 млн. долл. на расходы, связанные с сокращением штата в первой половине 2005-го финансового года (начался 1 ноября).
Никогда еще ставки не были так высоки для HP. Поскольку акцент компании смещается в направлении прибыльного роста, возникает вопрос: может ли канал, который обеспечивает более 60% ее дохода, помочь HP встать на верный путь?
Роберт Уэйман, и. о. главного управляющего, заявил CRN, что никаких перемен в стратегии продаж HP напрямую и через канал не будет и что он не предвидит никаких изменений в планах компании передать 250 прямых корпоративных клиентов партнерам в канале.
Джон Томпсон, вице-президент HP и генеральный директор подразделения Solution Partners Organization Americas, также пообещал, что стратегия HP в канале не изменится. Он отметил, что многие новые инициативы, представленные на Americas Partner Conference, нацелены на мелких VAR’ов, специализирующихся на рынке СМБ.
В пику IBM, в свете продажи ее компьютерного бизнеса фирме Lenovo, сказал он, HP предоставит конкурентную компенсационную скидку до 4% при замене настольных ПК, ноутбуков и рабочих станций IBM на системы HP.
«Мы отдельно обратились в этом году к мелким VAR’ам и партнерам, — сказал Томпсон. — Мы стремимся помочь и поддержать партнеров по малому бизнесу. Будем работать с партнерами на избирательной основе, чтобы генерировать новый бизнес для HP. VAR’ы IBM обращаются к нам, так как они озабочены своим будущим».
Еще один стимул — это увеличенная скидка на демообразцы компьютерного оборудования (до 40% против прежних 30%), начиная с 1 марта и до 31 октября.
На фронте услуг HP впервые разрешит авторизованным партнерам по сервису начиная с 1 апреля продавать и предоставлять услуги HP Care Pack по принтерам. А партнерам со статусом Authorized Warranty Delivery Partner компания разрешит не только продавать, но и предоставлять постгарантийные услуги HP Care Pack.
Еще один стимул, введенный с 1 февраля, это дополнительная 4%-ная скидка на сверхплотные серверы ProLiant. Чтобы получить скидку, партнеры должны зарегистрировать сделку и продемонстрировать добавленную стоимость. Компания расширила также свои предложения Portfolio Tool, предусматривающие компенсационные скидки реселлерам за объединение различных продуктов HP в целостное решение. По состоянию на 1 февраля со скидкой 3% добавлены Alpha-серверы, услуги по обучению и по обеспечению бесперебойности бизнеса.
Реселлеры, в свою очередь, говорят, что надеются на подлинный ренессанс канала в HP. Многие приветствовали произошедшее в январе слияние подразделений Imaging and Printing Group и Personal Systems Group. Виомеш Джоши, бывший исполнительный вице-президент Imaging and Printing Group, возглавил новое подразделение Imaging and Personal Systems Group. Реселлеры указывают, что Джоши руководил бизнесом, получавшим 95% дохода через канал, и теперь наследует другой, лишь на 50% движимый каналом.
Джоши заявил, что уход Карли Фиорины не изменит его отношения к каналу. «Это событие никаким образом не повлияет на приоритетность и важность наших инициатив, связанных с продажами и каналом. Наша цель — продолжать наращивать бизнес с партнерами», — сказал он.
«Подразделение Imaging and Printing Group — это бизнес с оборотом 50 млрд. долл. и прибылью 4 млрд. долл., — добавил Джоши. — Даже без серверов и услуг мы больше, чем Dell. Я должен наращивать обороты и прибыль каждый год и сделать это без партнеров не могу. Я должен проанализировать наши портфели в Personal Systems Group и Imaging and Printing Group и решить, какой подход в области услуг и решений я могу избрать теперь, когда эти активы объединены, чтобы разработать стратегии роста, которые позволят нам вместе с партнерами увеличить свои доходы и прибыли».
Перед Джоши стоит задача собрать мелких VAR’ов, которые нацелены на СМБ — главный рынок для Imaging and Personal Systems Group. Реселлеры говорят, что Solution Partners Organization в HP, которой руководит Томпсон, недавно перенесла большую часть своих усилий в канале в корпоративное русло — в ущерб мелким VAR’ам.
«Solution Partners Organization никак не нацелена на СМБ, а занимается лишь вопросами корпоративного характера, — говорит Пит Бьюзам, главный управляющий производственной деятельностью компании Decisive Business Systems, поставляющей решения для СМБ. — Мне хотелось бы, чтобы Томпсон обратился к мелким игрокам и спросил, “что Solution Partners Organization может сделать, чтобы помочь им привлечь бизнес?”».
В то же время реселлеры HP, крупные и мелкие, озабочены соперничеством со стороны HP Direct и приветствуют обещание прибыльного роста в области ПК.
«Для компании CDW конкуренция с прямыми операциями HP была бы в определенной степени полезна», — сказал Джон Эдвардсон, главный управляющий CDW, комментируя сообщения о том, что HP теперь вновь акцентирует внимание на прибыльности вместо роста доли рынка: «Если они нацеливаются на прибыльность вместо роста, это для нас хорошо».
Ему вторит Рич Тиер, главный управляющий компании CSCI, поставщика решений HP для СМБ: «Тут явно подтасовка колоды в пользу прямых продаж. С точки зрения цен HP чувствует, что прямая модель более успешна на рынке СМБ». Поэтому, сказал Тиер, он переводит большую часть своего бизнеса на агентскую программу HP — по которой HP продает напрямую конечному пользователю, а реселлер получает комиссионные с продажи — вместо того, чтобы прямо конкурировать с поставщиком на цене.
Джоши, правда, считает, что цены — не главная проблема на рынке СМБ. «Цена — не единственный рычаг, — утверждает он. — Партнеры, особенно вертикально ориентированные VAR’ы, могли бы неплохо заработать, обслуживая наших заказчиков иным образом».
Однако корпоративные реселлеры HP говорят, что вновь обретенный компанией фокус на прибыльный рост выливается в то, что больше внимания уделяется VAR’ам, продающим продукты HP высокого класса. Более всего их умы занимает передача 250 прямых корпоративных клиентов. Томпсон сообщил, что HP уже составила список клиентов, которых она передаст партнерам.
Тимоти Джойс, президент и главный управляющий компании Roundstone, корпоративного VAR’а HP, говорит, что на самом деле некоторые из этих клиентов были прямыми только по названию и VAR’ы уже вели с ними основную долю бизнеса HP. «Но если признается, что партнеры в канале могут делать это лучше, чем в рамках прямой модели HP, значит, правильно официально передать этих клиентов в канал...», — сказал он.
Вместе с тем один реселлер, попросивший об анонимности, сказал, что недавно HP сообщила его компании, что ей будут предложены новые корпоративные клиенты, с которыми она раньше не работала. «Это значительный и совершенно новый бизнес для нас», — сказал он. Другие реселлеры предупреждают, что любое сползание обратно в прямые продажи подорвет искренность обращения HP к каналу. «Недавно из-за HP Direct мы потеряли контракт на инсталляцию системы SAN после того, как вложили в это 120 часов консалтинга, — говорит Джон Дерокер, старший вице-президент по сбыту реселлерской компании Nexus Information Systems. — Мы уже продали одну систему SAN клиенту и готовились продать вторую, когда заказчик запросил цену HP Direct и решил купить напрямую, поскольку там цена была ниже. Я вижу, как HP пытается вновь подружиться с каналом, но я вижу и прямо противоположное».
Быть или не быть партнером HP
Размышления VAR’а о своем будущем
Джей Типтон уже подумывал о том, чтобы переключить основную часть своего бизнеса с IBM PC на HP, так как был в неведении относительно стратегии IBM, но именно тогда председатель совета директоров и главный управляющий HP Карли Фиорина была отправлена в отставку. И теперь он не знает, как быть. «Уход Фиорины снова ставит HP в ситуацию неопределенности», — говорит Типтон, вице-президент по бизнес-решениям реселлерской компании Technology Specialists с годовым оборотом 2 млн. долл.
Последние несколько лет Типтон был «колеблющимся VAR’ом», представителем растущего подмножества игроков канала, разочарованных в своих вендорах и ищущих более прочных отношений. Ранее Типтон был «примерным» партнером HP, но слияние с Compaq и сдвиг HP в сторону прямых продаж привели к растущему конфликту с каналом и неуравновешенности отношений. Типтон переключил около 90% своего ПК-бизнеса на IBM, но теперь озабочен продажей ее компьютерного бизнеса фирме Lenovo и подумывает вернуться к HP.
Ни один из этих поставщиков не дает ясного сигнала о том, что в ближайшие годы будет ориентироваться на канал, говорит Типтон. HP пригласила его на Americas Partner Conference в середине февраля и оплатила номер в отеле, желая вновь вернуть его бизнес. «Я все еще не видел никаких четких реальных планов IBM или Lenovo, — сказал Типтон. — Я жду от них электронного сообщения. Они делают то же, что и HP пару лет назад с Compaq: не рисуют четкой перспективы».
В этом году его бизнес по ПК может быть разделен поровну между HP и IBM или даже больше в пользу HP. Типтон озабочен тем, что больше не сможет претендовать на компенсационные скидки от IBM, если закупки ПК не будут учитываться в его общем объеме закупок. Кроме того, его беспокоит, что ПК, который он продает сегодня с трехлетней гарантией, не будет иметь техподдержки в будущем.
«IBM не говорит, как долго запчасти будут находиться на складе. Я не хочу продать что-либо, а через два с половиной года обнаружить, что запчастей у них нет. Мне придется заменить машину, которую я продал с трехлетней гарантией, за свой счет. Мой заказчик будет ругать меня, а не IBM», — говорит он.
У Типтона были сходные опасения после слияния HP с Compaq, и именно поэтому он стал партнером IBM. «Тогда, в 2000 г., HP не сообщила мне, что происходит. Мне пришлось гадать, какие серверы будут доступны через два месяца. Они не говорили мне, смогу ли я заказывать те же самые запчасти впоследствии. Я не мог сидеть и ждать, пока они решат, что намерены делать».
— Скотт Кэмпбелл, CRN/США
