На состоявшейся в феврале ежегодной церемонии вручения национальной премии «Персона года» Глеб Мишин, главный представитель компании Acer в России и СНГ, был объявлен победителем 2005 г. в номинации «Руководитель торгового бизнеса». Это стало признанием успехов компании: вендор в минувшем году занял, по данным агентства IDC, первое место по продажам компьютеров и стал в конце года лидером по поставкам ЖК-мониторов (данные агентства Bryan Norris). О том, как удалось достичь таких результатов, и о работе своей компании на российском рынке Глеб Мишин рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко.
CRN/RE: Вы стали «Персоной года» в номинации «Руководитель торгового бизнеса». Но ведь представительство не занимается торговой деятельностью...
Глеб Мишин: Действительно, название номинации не вполне точно отражает ее суть. Правильнее было бы говорить о поддержке наших продаж и о поддержке партнеров. Надо отметить, что специалисты и члены комиссии, выбиравшие «Персон года», дополнили название номинации «Руководитель торгового бизнеса» уточнением — «За прорыв в лидеры ИТ-индустрии».
CRN/RE: Какие количественные оценки вашей деятельности вы можете привести?
Г. М.: По данным IDC, доля Acer на российском рынке компьютеров составляет 4,5%, если считать по числу проданных устройств. Эксперты включили в категорию «компьютеры» настольные системы, ноутбуки и серверы. В нашем бизнесе доминируют ноутбуки, их доля в общем объеме продаж компьютеров достигает 90%. Благодаря именно этой продукции мы смогли стать лидером в общем зачете. Второе место в наших продажах занимают настольные системы, третье — серверы.
Другое крупное направление бизнеса Acer — мониторы. В прошлом году объем наших поставок этих устройств в Россию составил порядка 200 млн. долл., это 40% нашего суммарного оборота в России. Доля Acer на отечественном рынке мониторов составляет, по разным оценкам, от 17 до 20%. В целом мы уступаем таким поставщикам, как Samsung и LG, но по результатам IV квартала Acer была признана лидером.
Если говорить о росте нашего бизнеса в России, то здесь оборот в прошлом году увеличился в четыре раза по сравнению с 2004 г., а за последние три года он вырос в 50 раз. На текущий год наши планы скромнее. Поскольку мы стали лидером в сегменте ноутбуков, то теперь можем расти либо вместе с рынком, либо отбирая доли у других игроков. На мой взгляд, второй путь не только более сложный (соперники у нас очень сильные), но и малоперспективный — отсутствие конкуренции никому не принесет пользы. Я думаю, что по ноутбукам мы в этом году вырастем как минимум на 50%, по мониторам должны удвоить продажи, а по настольным ПК — утроить.
CRN/RE: Связан ли ваш рывок на российском рынке с успехами компании в других регионах? Можно ли считать высокие показатели работы представительства результатом продуманной глобальной стратегии?
Г. М.: И да, и нет. Надо учитывать множество факторов. С одной стороны, Acer во всех регионах проводит активную политику. Например, в Европе компания стала поставщиком номер один в сегменте ноутбуков. С другой стороны, нынешняя ситуация в России весьма благоприятна для развития бизнеса. Отечественный рынок быстро растет, и, по прогнозам специалистов, к 2010 г. наша страна должна занять третье место в Европе по объему продаж компьютерной техники. Первые два эксперты отводят Германии и Великобритании. Но, разумеется, без поддержки европейского офиса мы не смогли бы в полной мере использовать имеющиеся возможности для укрепления наших позиций.
CRN/RE: Какова роль вашего представительства в развитии бизнеса в России, и какое значение имела поддержка европейского офиса?
Г. М.: Наша главная задача — развитие и поддержка продаж. Сотрудники представительства плотно работают с каналом сбыта — как с дистрибьюторами, так и с партнерами второго уровня. И в этом я вижу главную причину нашего успеха.
Мы очень тщательно и взвешенно подходим к выбору дистрибьюторов. Несмотря на то что объем продаж быстро растет, компания не планирует значительно увеличивать их количество, хотя ротация иногда происходит. Есть планы подписать соглашение с «Мерлион», об этом мы предупредили дистрибьюторов еще год назад. В настоящее время в их число входят Elko, «Ландата», Lanck, RSI и РОСКО. Последняя компания стала партнером вместо выбывшей РиК. Есть также дистрибьюторы, которые продвигают отдельные линейки нашего оборудования, — это «Марвел» (мониторы), Digital Machines (настольные системы и серверы) и «Белый Ветер» (проекционное оборудование). Кроме того, мы были одними из первых, кто сделал реальные шаги навстречу партнерам второго уровня, перейдя от разговоров об их поддержке к конкретным совместным действиям. На сегодня у нас порядка 2 тыс. зарегистрированных партнеров. И наши менеджеры всех знают в лицо. Один из главных принципов работы Acer — не делить партнеров на крупных и мелких. Тем более у нас нет любимчиков. Условия работы партнеров прозрачны и определены с самого начала. Все работают по общим правилам, отвечающим текущей ситуации на рынке, все получают одинаковую поддержку, имеют доступ к маркетинговому фонду Acer в зависимости от объемов продаж и вида деятельности. Уровень партнера, его статус — это не наша субъективная оценка, а результат его работы.
Таким образом, мы, во-первых, добились лояльности наших дистрибьюторов и, во-вторых, выстроили хорошие деловые отношения с реселлерами и розничными торговыми сетями, которые продают нашу продукцию. Lanck и «Ландата» работают с Acer более 10 лет, несмотря на то что у нас бывали не только взлеты, но и провалы.
Что касается помощи со стороны штаб-квартиры и европейского офиса — то нам дали отличные продукты по хорошей цене. И в дополнение к этому европейский офис взял на себя практически все заботы по рекламной поддержке в печатных СМИ.
CRN/RE: Как строятся ваши отношения с крупными торговыми сетями?
Г. М.: Наше ноу-хау — это прямая авторизация партнеров второго уровня. Как я уже отмечал, мы знаем всех игроков нашего канала сбыта, со всеми общаемся напрямую. Но закупки они, разумеется, осуществляют через дистрибьюторов.
Второй элемент помимо прямой авторизации — рекомендованный прайс-лист для розничных продавцов. Мы были одним из первых вендоров на ИТ-рынке, кто решился на этот шаг. Наши рекомендованные розничные цены известны всем партнерам. Конечно, небольшие отклонения от установленных границ всегда есть, но в целом на рынке продукция Acer продается по одним и тем же ценам. Это имеет большое значение, поскольку ставит всех в равные условия и позволяет избежать демпинга и ценовых войн.
CRN/RE: Какая продукция и в каком количестве продается через крупные торговые сети?
Г. М.: В основном это ноутбуки, доля мониторов пока невелика. До сих пор основные поставки мониторов мы осуществляли в корпоративный сегмент. На сегодня в рознице продается примерно 60% наших ноутбуков, из них чуть меньше половины — через крупные торговые сети.
CRN/RE: В каких секторах рынка вы работаете?
Г. М.: Компания сильна на рынке SOHO и занимает неплохие позиции в сегменте СМБ. Перспективы развития мы видим в дальнейшем усилении нашего присутствия на рынке СМБ и в проникновении на рынок крупных корпоративных клиентов. Мониторы Acer уже поставляются в Сбербанк, ОАО «РЖД», ФТС и другие организации. Сегодня практически ни один тендер федерального уровня не проходит без нашего участия.
CRN/RE: Успехи Acer в прошлом году для вас стали неожиданностью?
Г. М.: В течение года мы получали отчеты аналитических компаний и видели, как растут наши продажи, и рассчитывали со временем стать лидерами, но, честно говоря, не думали, что это произойдет так быстро. Соперничать с сильными конкурентами было нелегко, и, видимо, не последнюю роль сыграло то обстоятельство, что мы не сделали никаких серьезных ошибок. В отдельных областях бизнеса, я считаю, мы были первопроходцами, и нам удавалось на каком-то интуитивном уровне находить правильные решения.
CRN/RE: Что вы намерены предпринять в текущем году, чтобы сохранить первое место?
Г. М.: Рассказывать о всех наших планах и секретах работы я не стану. Замечу лишь — военная наука утверждает, что для обороны нужно в шесть раз меньше сил, чем для наступления. Так что удерживать первенство, хотя бы с точки зрения маркетинговых усилий, будет не очень сложно. Главное, что нам нужно, — конкурентоспособная продукция. Программа по ее выпуску у Acer есть, и скоро вы увидите наши новинки.
Мы никогда не игнорировали конкурентов, не сбрасывали со счетов сильных игроков. На рынке ноутбуков к числу наиболее опасных соперников мы относим Samsung, ASUS, Fujitsu Siemens Computers, на рынке мониторов — LG, Samsung и ViewSonic.
Десятка ведущих вендоров всегда находится под нашим пристальным вниманием.
Мнение партнеров
Александр Будилов, генеральный менеджер компании ELKO:
«Успех Acer в России в немалой степени объясняется хорошей поддержкой канала сбыта и умением вендора стимулировать работу дистрибьюторов.
Следует отметить активную, даже агрессивную ценовую политику производителя — в каждой категории продуктов Acer предлагает устройства по весьма привлекательным ценам. Помимо этого компания оказывает мощное информационное и маркетинговое давление на наш рынок. Еще одна сильная сторона работы Acer — тесное взаимодействие с розничными торговыми сетями, что обеспечивает ее продукции широкое проникновение во все регионы и рыночные сегменты.
Партнеры Acer всех уровней охвачены многочисленными программами, значит, поставщик заботится о развитии канала сбыта и его поддержке. Особое значение для дистрибьюторов имеет грамотная и хорошо продуманная политика вендора по защите складов. Партнеры могут закупать значительные объемы продукции и, не беспокоясь о возможных рисках, продвигать ее.
В Acer довольно оперативно реагируют на колебания цен и спроса, поэтому компания, пожалуй, самой первой на рынке корректирует цены на свою продукцию, что также является ощутимым конкурентным преимуществом, в том числе и для партнеров из канала сбыта. Однако быстрый рост объемов продаж имеет и негативные стороны. В частности, увеличивается нагрузка на дистрибьюторов и реселлеров. Конкуренты лишь незначительно отстают от Acer, и поэтому давление с их стороны усиливается. А это означает, что Acer будет ставить перед партнерами еще более напряженные планы».
Николай Рычков, генеральный директор компании Lanck:
«В прошлом году Acer отлично сработала в Европе и в мире и смогла использовать свое конкурентное преимущество в России.
В нашей стране работает очень сильная, профессиональная команда, специалисты Acer динамичны, инициативны. В итоге Acer оказалась лучшей по всем параметрам — по цене, ассортименту, рекламе, работе с каналом. Вендор поддерживал канал на всех уровнях, брал на себя почти все риски, обеспечил лучшую маржу и дал каналу и розничным магазинам возможность зарабатывать. При этом к качеству продукции ни у кого не было никаких претензий. А по ряду показателей изделия Acer превосходили конкурентов.
Надо сказать, что успех компании на российском рынке — это отражение прорыва, который Acer совершила в глобальном масштабе.
Специалисты говорят, что Acer удалось построить наиболее эффективную бизнес-модель. Когда компания выпускает биржевой товар, для нее крайне важно, какую добавочную стоимость она может себе позволить. Экономя на издержках, Acer обеспечивает себе ценовое преимущество перед конкурентами и позволяет заработать партнерам. На качестве продукции это не сказывается, даже наоборот, есть ощущение, что качество изделий повышается. Ведь Acer — желанный заказчик для самых крупных заводов, они сделают все, чтобы сохранить такого клиента».
Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata:
«Могу отметить несколько факторов, благодаря которым Acer добилась столь впечатляющих успехов.
Прежде всего, это качество и ассортимент продукции. Не менее важно и то, что у компании есть четкая и на сегодня — одна из самых лучших на рынке политика работы с партнерами. Вендор грамотно осуществляет ценовое регулирование, обеспечивает защиту склада, выплачивает хорошие рибейты. Сотрудники московского офиса Acer отлично разбираются во всех тонкостях и проблемах канала сбыта. И главное — представительство всегда следует тем правилам, которые само же и устанавливает.
В настоящее время тон на рынке ноутбуков задают китайские и корейские компании. И Acer смогла в полной мере воспользоваться сильным европейским менеджментом, энергией и инициативой российских специалистов и прочными связями с китайскими заводами.
Теперь российскому офису предстоит решать не менее сложную задачу — сохранить лидирующие позиции. Для этого потребуется переосмыслить масштаб деятельности, изменить некоторые методы работы. Например, придется составлять планы на более долгий срок, просчитывать больше вариантов. По всей видимости, штат представительства надо будет увеличить».
