Евгений Коликов, генеральный директор «Фан Дистрибьютор», рассказал о некоторых итогах 2005 г. По его словам, общий оборот компании составил 68 млн. долл. (в 2004 г. — 36 млн. долл.). Компания расширила свой продуктовый портфель, заключив соответствующие соглашения с Linksys (подразделение Cisco Systems) и ее дочерней фирмой KiSS Technology A/S. Напомним, что прежде дистрибьютор имел одного официального партнера — Xerox. Теперь помимо традиционного оборудования и расходных материалов Xerox он начал поставлять сетевое, телекоммуникационное оборудование, а также устройства для обработки и хранения видео высокой четкости (high definition). Поставки техники Xerox в прошедшем году принесли дистрибьютору 98% оборота.
Евгений Коликов сообщил, что в 2006 г. компания намерена довести оборот до 90 млн. долл. Из них около 2,5 млн. долл. — это продукция Linksys. «Фан» планирует и дальше расширять свой продуктовый портфель. В частности, ведутся переговоры с одним из производителей ноутбуков. Возможно, к июню компания заключит соответствующее соглашение. В этом случае, по словам Коликова, в 2006 г. на продажах ноутбуков компания должна заработать около 2 млн. долл.
Одним из главных событий прошедшего года генеральный директор «Фан Дистрибьютор» назвал реорганизацию отдела продаж. Если раньше менеджеры несли персональную ответственность за работу с рядом партнеров, то теперь введена «групповая ответственность». За каждой из четырех команд менеджеров закреплен один регион. В компетенцию первой группы вошла Москва, второй — Центральный регион, Санкт-Петербург, Беларусь, третьей — Сибирь, а четвертой достались Дальний Восток, Урал и Татарстан. Эти структурные изменения, по словам Евгения Коликова, обусловлены прошлогодним «лавинообразным» спросом на продукцию дистрибьютора. Среди нововведений 2005 г. Коликов отметил и организацию системы он-лайн-заказов для своих партнеров, которая отражает состояние склада, транзита в режиме реального времени, каталог товаров, демонстрирует баланс партнера и другие данные.
В 2005 г. в компании был введен так называемый институт финансового контроля, с помощью которого она собирается управлять правовым аспектом финансовых взаимоотношений с партнерами. На основе данных информационной системы компании по итогам работы за предыдущие три месяца рассчитывается максимальная кредитная линия для каждого партнера (рассчитана на 30 дней), а CRM-система в свою очередь при каждой отгрузке товара показывает оставшийся лимит кредита. При этом кредитная политика остается гибкой: если у партнера имеется серьезный контракт или сделка, которая не укладывается в рамки условий существующей кредитной линии, то дистрибьютор готов рассматривать отдельно каждый такой случай и «подстраиваться под нужды партнера».
Партнеры «Фана», с которыми удалось пообщаться на конференции, в целом одобрили нововведения в компании. Геннадий Золотовский, начальник отдела закупок компании «Форте» (Ростов-на-Дону), отметил: «У многих дистрибьюторов, предоставляющих кредиты, достаточно жесткие условия, такие, как процент за просрочку, закрытие отгрузок и т. д. «Фан Дистрибьютор» выгодно отличался от других поставщиков тем, что с компанией всегда можно было договориться о продлении кредита. Но, с другой стороны, я поддерживаю инициативу дистрибьютора по введению института финансового контроля, так как все должно быть цивилизованно и прозрачно для самого «Фана» в первую очередь. В конце концов, это дисциплинирует партнеров. В работе с «Фаном» мы ценим прежде всего гибкость. У них достаточно большой склад, налаженная система логистики в регионы. Однако нам хотелось бы, чтобы компания быстрее реагировала на запросы клиента. Но, я думаю, все это изменится к лучшему, когда реорганизация отдела продаж заработает в полную силу».
Дмитрий Карасев, директор «АКС Компьютерс» (Самара), сказал: «Работа с «Фан Дистрибьютор» у нас всегда строилась на взаимном доверии. А сейчас сотрудничать с ними стало еще удобнее благодаря организации системы он-лайн-заказов через Интернет. Мы этого давно ждали. Закрепление менеджеров за определенными регионами — необходимый шаг, это позволит им быть в курсе внутренней конкуренции между партнерами в одном городе. Что касается обновлений в их кредитной политике, то мы к этому относимся положительно. Наведение порядка в товарных кредитах выглядит вполне оправданным, и такая система должна существовать. Однако надеюсь, что в ней заложена возможность «корректировки вручную» кредитных отношений, поскольку даже при многолетней стабильной работе «переборы» иногда случаются. Еще хотелось бы, чтобы дистрибьютор доработал свою систему заказов мелких товаров, в частности запасных частей, отсутствующих на складе. Сейчас это происходит не так оперативно и четко, как хотелось бы».
