Руководитель: Игорь Боровиков, председатель совета директоров Softline

На вопросы отвечает Александр Рожков, директор управления продаж продуктов и сервисов ГК Softline

CRN/RE: Какими секретами должен обладать системный интегратор, чтобы быть «настоящим кладом» для своих поставщиков?

Александр Рожков: Скорее всего, особых секретов у успешных интеграторов не существует. Как не существует и универсального рецепта, как стать успешным. Но есть несколько ключевых моментов, которые позволяют нам выстраивать взаимовыгодные и долгосрочные отношения с партнерами.

Их доверие складывается из многих составляющих. В первую очередь, это высокий уровень корпоративной культуры и комплаенса, соответствующих международным стандартам, непременное выполнение компанией взятых на себя обязательств. Не менее важны наличие прозрачной бизнес-стратегии, профессиональной команды, большого проектного опыта и финансовой устойчивости, подтвержденной ведущими международными рейтинговыми агентствами.

Будучи глобальной ИТ-компанией, мы представлены в 95 городах 50 стран мира, что дает нам дополнительные преимущества перед другими российскими системными интеграторами. Мы предоставляем поставщикам уникальные каналы маркетинга и продаж во всех странах присутствия. Так, многофункциональная платформа для управления подписками и платежами Softline Digital Platform уже развернута в 15 странах в Латинской Америке, Азии, Восточной Европе и на постсоветском пространстве. А платформа онлайн-продаж электронных лицензий Allsoft Ecommerce и облачные сервисы на базе площадок глобальных провайдеров (Microsoft, Google и AWS), открывают для нас бескрайние возможности.

Все это в совокупности позволяет нам не только сохранять и развивать тесные взаимоотношения с давними партнерами и инвесторами, но и привлекать к сотрудничеству новых.

CRN/RE: Что позволяет вам даже в сложные времена оставаться «настоящим кладом» для поставщиков? Какие антикризисные меры вы применяете, чтобы сохранять бизнес и быть устойчивой компанией?

А. Р.: В сложные периоды сильную компанию отличают адаптивность и гибкость бизнеса. Переход многих заказчиков на удаленный формат работы сформировал повышенный спрос на облачные сервисы, виртуальные рабочие места, унифицированные коммуникации, услуги обеспечения кибербезопасности. Мы оперативно провели аудит своего портфеля и подготовили линейку востребованных продуктов и сервисов, включая услуги по миграции в облако.

Как нельзя кстати оказалась запущенная в 2019 г. и Softline Digital Platform. Сервис самообслуживания как важная ее часть позволяет просто, гибко, а главное удаленно подключиться ко всем ее сервисам и сразу начать ими пользоваться. Это оказалось очень актуальным для представителей СМБ в условиях самоизоляции и карантина. К тому же эта платформа существенно оптимизировала наши операционные издержки, связанные с обслуживанием существующих и новых клиентов.

Как и большинство ИТ-компаний, мы были вынуждены перейти на удаленный режим работы. Но мы смогли грамотно воспользоваться этим обстоятельством. Слаженная работа нашего корпоративного университета, технических экспертов и партнеров позволила за короткое время подготовить большое количество курсов по разным продуктовым и сервисным направлениям. Благодаря возможностям онлайн-обучения, за последние 3 месяца большая часть сотрудников Softline существенно повысила уровень технической экспертизы.

CRN/RE: Почему клиенты могут считать вашу компанию «кладом»?

А. Р.: Заказчик практически из любой отрасли может найти в нашем портфеле необходимые продукты и сервисы: у нас более 3 тыс. партнеров, а предлагаемых решений и сервисов - еще больше. Мы помогаем заказчикам с экспертным выбором продуктов и технологий, наилучшим образом решающих их бизнес-задачи – что называется, выступаем в роли Trusted Advisor.

Сотрудничество с глобальными технологическими лидерами добавляет ценность как для Softline, так и для клиентов: открывает доступ к новым технологиям, инновациям и передовому отраслевому опыту, позволяющим заказчикам получить дополнительные конкурентные преимущества на рынке. Softline имеет высшие партнерские статусы многих глобальных вендоров – мы можем предложить уникальные и сложные продукты с высокой интеллектуальной составляющей, реализовать комплексные проекты «под ключ», обеспечить более привлекательные ценовые условия. Наши технические эксперты помогают клиентам понять, что является «хайпом», а что действительно может повысить эффективность бизнеса. Еще не так давно банки очень консервативно, если не сказать скептически, относились к облачным технологиям. А сейчас среди них, пожалуй, не осталось тех, кто не использовал бы облачные сервисы. Следуя в этом тренде, мы последовательно расширяем сеть региональных дата-центров.

CRN/RE: В свою очередь каждый системный интегратор — тоже «кладоискатель», который охотится за новыми технологиями, компетенциями, заказчиками и т.д. Где сейчас можно отыскать самые ценные «клады»? Где, по вашему мнению, самые большие возможности для роста бизнеса?

А. Р.: В наше время, чтобы успешно развивать бизнес, необходимо учитывать множество факторов: макроэкономическую ситуацию, клиентские сегменты, территориальное присутствие, новые модели ведения бизнеса, технологические тренды, импортозамещение и т.п. Системный интегратор должен постоянно держать руку на пульсе.

Мы не только отслеживаем появление новых технологий, но и создаем под них центры компетенций, проводим пилотные внедрения. Уже реализованы инновационные проекты с использованием облачных технологий, RPA, AI, машинного обучения, IoT. Сочетание эксклюзивных для России партнерских статусов, уникальной экспертизы и сертифицированных специалистов позволяет нам предлагать решения с сильной сервисной составляющей.

Модель классической системной интеграции уже не выдерживает рыночной конкуренции. Сегодня продвинутая ИТ-компания может успешно развиваться только по модели открытой платформы (партнерской экосистемы), трансформируя конкурентные преимущества, будь то технологическая экспертиза, сервисная составляющая или доверенные отношения с заказчиками, отдельных ее составляющих, в мощную синергию новых возможностей для всех ее участников.

CRN/RE: Какой самый ценный «клад» вы нашли в прошлом году?

А. Р.: Для нас 2019 г. был годом запуска процессов цифровой трансформации внутри компании: уже автоматизирован ряд внутренних процессов с использованием технологии RPA и внедрен юридически значимый электронный документооборот с контрагентами.

За последние пару лет к ГК Softlinе присоединились целые команды экспертов в таких областях как кибербезопасность, IoT, заказная разработка ПО, AI и BigData. А теперь мы присматриваемся к промышленной робототехнике и техническому зрению.

Отдельно скажу еще об одном стратегическом для нас направлении. Мы активно участвуем в реализации таких нацпроектов как «Образование», «Здравоохранение» и «Безопасные и качественные автомобильные дороги». Надеемся, что накопленная экспертиза позволит нам тиражировать успешный опыт, помогая регионам достигать поставленных целей.

Справка о компании

Год основания: 1993 г.

Руководители: Игорь Боровиков, председатель совета директоров, Сергей Черноволенко, глобальный генеральный директор; Жак Герс, Non-Executive Director, Advisor of the Chairman of the Board Softline; Рой Хардинг, президент Softline International; Эндрю Моррисон, вице-президент Softline Global Services по внедрению продуктов и решений.

Количество сотрудников: 4700 чел.

Состояние бизнеса компании. В 2019 г. по сравнению с итогами 2018 г оборот группы компаний вырос на 14,8% и составил 108,83 млрд руб.

Структура бизнеса компании. Softline сегодня – глобальный провайдер решений в области цифровой трансформации и кибербезопасности с фокусом развития в странах BRIСS. Основные направления бизнеса: ИТ-инфраструктура, облачные решения, информационная безопасность, программное обеспечение, аппаратное обеспечение, ЦОДы, бизнес-решения и заказная разработка, решения Microsoft, решения производственной и технологической автоматизации, решения САПР и ГИС, техническая поддержка и аутсорсинг, Software Asset Management (SAM), разработка ИТ-стратегии, учебный центр, корпоративная мобильность, цифровая лаборатория, софт по подписке для сервис-провайдеров, премьер-сервисы Softline.

Региональная структура выполняемых проектов. Компания представлена в 95 городах 50 стран мира. На сегодняшний день оборот бизнеса за пределами РФ и СНГ превышает 500 млн. долл. По итогам 2019 г. рост составил 17,6%.

Основные события, произошедшие в компании в 2019 г. В 2019 г. Softline подтвердила статус авторизованного партнера Microsoft, а также получила международный статус Azure Expert Managed Service Provider (MSP); был успешно пройден масштабный ресертификационный аудит Cisco, подтвержден высший партнерский статус Gold Certified Cisco Partner в России и международный статус Cisco Cloud and Managed Services Program (CMSP), подписан договор DMF-I с компанией HP, что дает нам возможность поставлять продукты вендора глобальным заказчикам. Получен статус Multi-countries Partner компании Dell EMC для Грузии, Армении, Узбекистана, Азербайджана и Турции, что позволяет нам автоматически повысить статусы филиалов в ближайшем зарубежье с уровня Gold до максимального Titanium. Softline является единственным в РФ партнером Hewlett Packard Enterprise, имеющим 2 высших статуса Platinum Partner по Hybrid IT и Aruba, а также выделенной специализацией по направлению GreenLake.

Основные клиенты компании: более 60 000 частных и государственных организаций всех масштабов, от крупных корпоративных заказчиков до среднего и малого бизнеса.

Планы на ближайшие полгода. Мы уже не первый год развиваемся в рамках стратегии Global Digital Transformation and Cybersecurity Solution Service Provider, и в ближайшие полгода планируем наращивать экспертизу по кибербезопасности и заказной разработке, принимать участие в нацпроектах в РФ и аналогичных инициативах в других странах. Также в планах компании выпуск клиентской платформы для самостоятельного управления облачными ресурсами. Кроме того, в наших планах − разработка эксклюзивных решений для цифровой трансформации на базе технологий IoT, AI и RPA, развитие направления заказной разработки и анализа данных.

Если говорить не только о Росси, то сейчас Softline совместно с Microsoft выводит на международный рынок Центр мониторинга и реагирования на инциденты ИБ Security Operation Center (SOC) на базе платформы Microsoft Azure Sentinel. Сервис будет доступен заказчикам в Индии – это будет первый пример работы облачного SOC за пределами Российской Федерации. Кроме того, компания планирует открытие в Индии Delivery-центра по облачным сервисам. А в планах на ближайшие 5 лет - войти в top глобальных ИТ-лидеров и занять заметное положение на ключевых рынках высоких технологий.

Партнеры проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2020»